Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 12

Восемьдесят пять процентов из тех, кто думал, что, кроме них, никто не слышал этих криков, выбежали из своих комнат, чтобы позвать на помощь. Из тех же, кто считал, что кроме них эти крики слышали еще 4 человека, таких оказалось только 31%. Можно ли сказать, что остальные — равнодушные и безразличные люди? Когда экспериментатор встретилась с испытуемыми после окончания эксперимента, у нее не было никаких оснований для утвердительного ответа на этот вопрос. Большинство из них выражали искреннюю озабоченность. У многих тряслись руки, а ладони вспотели. Они не сомневались в том, что случилась беда, но не знали, нужно ли им вмешиваться.
{Размывание ответственности. Все 9 фотокорреспондентов, на глазах которых принцесса Диана попала в автокатастрофу, имели при себе мобильные телефоны, но за помощью обратился только один. Когда остальных спросили, как такое оказалось возможным, они продемонстрировали поразительное единодушие: каждый из них думал, что «кто-то другой это уже сделал». (Источник: Sancton, 1997)}
После экспериментов с задымленной комнатой, имитацией падения со стула и трагедии Китти Дженовезе Латане и Дарли спрашивали своих испытуемых, повлияло ли на них присутствие других. Нам известно, что это влияние огромно, однако едва ли не все испытуемые отрицали его. Типичный ответ звучал примерно так: «Я отдавал себе отчет в том, что я не один, но если бы их не было, я вел бы себя точно так же». Такой ответ лишь подтверждает известную истину: мы не всегда знаем, почему делаем то, что делаем. Выявить истинные причины могут лишь эксперименты. Опрос пассивных очевидцев, наблюдавших за реальным происшествием, не позволил бы обнаружить такого феномена, как эффект очевидца.
Последующие эксперименты позволили идентифицировать ситуации, в которых присутствие других людей иногда не препятствует оказанию помощи. Ирвинг Пильявин и его коллеги устроили «лабораторию на колесах» и инсценировали в ней чрезвычайную ситуацию (Piliavin et al., 1969). Участниками их эксперимента стали ничего не подозревавшие об этом 4450 пассажиров нью-йоркской подземки. Все 103 эпизода были разыграны по одному и тому же сценарию: помощник экспериментатора входил на остановке в вагон и останавливался прямо у двери, держась за поручень. Не успевал поезд отойти от платформы, как он начинал раскачиваться, а потом и вовсе падал. Если у него в руках была трость, на помощь сразу же бросались один или два человека. Даже когда в руках у него была бутылка, а от него пахло спиртным, и тогда к нему нередко быстро приходили на помощь, особенно если рядом оказывались несколько мужчин. Почему? Потому что в присутствии других пассажиров те, кто приходил на помощь, чувствовали себя в безопасности? А может, потому что ситуация была слишком очевидной? (При всем желании пассажиры не могли не заметить и не понять происходящего.)

В случае абстрагирования от ограничений прогнозного фона возможны два подхода: волюнтаристский и научный. Последний требует четкой ориентации на какой-либо идеал, т.е. особую разновидность цели. Если идеал отсутствует, нормативный подход теряет смысл. В социальной сфере идеал существует всегда, во всяком случае объективно, на него ориентирована любая деятельность человека, группы, общества. На выявление перспективных проблем, эффективное решение которых подразумевает конкретный идеал, направлен поисковый прогноз. Нормативный же прогноз ориентирован на определение альтернативных путей решения проблем, выявленных прогнозным поиском, путей достижения конкретного идеала. Скорректированный конкретный идеал играет роль обоснования нормативного прогноза и призван содействовать повышению эффективности его в плановых, программных, проектных, организационных разработках.
При анализе данных прогнозного фона в силу их противоречивости необходимо находить компромисс между ними, ориентироваться не просто на «наилучшее», «идеальное», а на «наилучшее из возможного». Это реализуется путем перехода к ориентации на какой-то оптимум, который базируется на определенном идеале и представляет собой еще одну разновидность цели. Конкретный идеал станет абсолютным оптимумом, полученное его уточнение — оптимумом относительным. Оба они являются целью — продуктом целеполагания, т.е. принятия решения, касающегося цели. Для осуществления нормативного прогноза необходимо перевести это решение из категории «децидивного» (управленческого) в категорию «эвентуального» (возможного при известных обстоятельствах). С этого действия начинается собственно нормативный прогноз.

МЕТОД ШКАЛИРОВАНИЯ - методы, обеспечивающие применение количественных показателей для оценки отношения испытуемых к определенным объектам, в качестве коих могут выступать процессы физические или социальные. Для проведения шкалирования субъективного существует ряд методов, характерных определенными правилами, по коим числовые оценки приписываются определенным качествам объектов. В рамках классической психофизики применяются: метод ошибки средней; метод изменений минимальных; метод раздражителей постоянных. К новым методам относятся:
1) прямые методы - такие как уравнивание интервалов, оценка числовая прямая, сравнение парное, ранжирование;
2) непрямые методы - например, фехнеровский метод шкалирования едва заметных различий (-> микрошкалирование).
МЕТОД ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЙ - внешне может показаться схожим с методом интроспекции (-> интроспекция), но имеет существенные отличия:
1) для эксперимента берется не опытный в самонаблюдении специалист, а «наивный» наблюдатель, и чем меньше он знает психологию, тем лучше;
2) от испытуемого требуется не аналитический, а самый обычный отчет о воспринятом, - в тех терминах, коими он пользуется повседневно.
Задача экспериментатора - придумать экспериментальный прием, который заставит таинственный психический процесс раскрыться и обнажить свои механизмы. В экспериментах интроспекционистов предъявлялся обычный объект в обычных условиях, а от испытуемого требовался изощренный анализ «внутреннего опыта», аналитическая установка, избегание ошибки стимула и пр. В современных исследованиях - все наоборот: главная нагрузка ложится на экспериментатора, коему должно проявить изобретательность, от испытуемого же требуется обычный ответ в обычных словах.
Изменение отношения к интроспекции выражается и терминологически: методу интроспекции противоставляется использование данных самонаблюдения. Данные самонаблюдения означают факты сознания, о коих субъект знает в силу их свойства быть ему непосредственно открытыми. Сознавать нечто - значит непосредственно знать это. При самонаблюдении вместо рефлексии выступает эффект прямого знания. К тому же предполагается обращение к фактам сознания как к явлениям или «сырому материалу»; регистрация фактов сознания - не метод исследования, но лишь один из способов получения исходных данных. Для вскрытия связей экспериментатору надлежит в каждом случае применить специальный методический прием; он должен полагаться на изощренность собственного ума, а не изощренность самонаблюдения-интроспекции испытуемого.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz