Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 13

Чтобы проверить последнее предположение, Линда Соломон, Генри Соломон и Рональд Стоун провели эксперименты, в которых жители Нью-Йорка либо видели и слышали какое-нибудь ЧП, как в экспериментах Пильявина, или только слышали его, как было в эксперименте со сломавшимся стулом (Solomon, Solomon & Stone, 1978). (В последнем случае ситуация предоставляла большую свободу для ее интерпретации.) В абсолютно понятной ситуации очевидцы с одинаковой готовностью бросались на помощь независимо от того, были они в одиночестве или вместе с другими людьми. Однако если ситуации не были абсолютно, стопроцентно очевидными, испытуемые в группах проявляли значительно меньшую готовность к оказанию помощи, чем испытуемые-одиночки.
Жители Нью-Йорка, как и жители других мегаполисов, редко появляются в общественных местах поодиночке, чем и объясняется их меньшая отзывчивость (по сравнению с отзывчивостью жителей небольших городов). «Усталость от сочувствия» и «сенсорная перегрузка», возникающие в результате общения с большим количеством нуждающихся в помощи людей, приводят к тому, что во всех странах мира жители больших городов не спешат оказывать ее (Yousif & Korte, 1995). Усталость и сенсорная перегрузка объясняют результаты экспериментов, проведенных Робертом Левайном и его коллегами в 36 городах с участием нескольких тысяч человек (LeVine et al., 1995). Подходя к разным людям, экспериментаторы либо «случайно» роняли авторучку, либо просили разменять банкноту, либо изображали слепого, которого нужно перевести через дорогу, и т. д. Чем больше город и чем выше в нем плотность населения, тем менее склонны к помощи его жители. Иногда и целые нации оказывались в роли бездеятельных наблюдателей не только катастроф, но и геноцида. Никто из нас ничего не сделал для того, чтобы предотвратить убийство 800 000 руандийцев. «Когда потенциальных исполнителей много, никто не хочет брать ответственность на себя» (Straub, 1997). «Это внутреннее дело государства», — говорят лидеры тех стран, которых происходящее непосредственно не касается. Психолог Питер Зюйдфельд, чудом, как и Стауб, выживший во время Холокоста, считает, что феномен размывания ответственности помогает также понять, «почему большинство европейцев бесстрастно наблюдали за тем, как преследовали, свозили в концлагеря и убивали их сограждан-евреев» (Suedfield, 2000).
Когда проводился эксперимент в метро, люди сидели так, что видели лица друг друга и могли обратить внимание на то, что кто-то встревожен. Чтобы оценить значение связи, возникающей между людьми, которые видят выражение лиц друг друга, Дарли, Аллан Тегер и Лоуренс Льюис провели эксперимент, участники которого работали, повернувшись друг к другу либо лицами, либо спинами, когда раздался грохот: на работавшего в соседней комнате человека упало несколько металлических экранов (Darley, Teger & Lewis, 1973). В отличие от тех, кто работает в одиночку и почти всегда предлагает помощь, пары, которые сидят, повернувшись друг к другу спинами, редко приходят на выручку. Человек, сидящий напротив напарника, может обратить внимание на выражение его лица, а значит и понять, что случившееся привлекло и его внимание. В результате оба осознают, что произошло ЧП, и почувствуют себя ответственными за адекватные действия. Эти предположения полностью оправдались: напарники, которые во время работы могут видеть лица друг друга, приходят на помощь практически так же часто, как и одиночки.
{Усталость от сочувствия, которую испытывают жители больших городов, — одна из причин того, что они менее охотно отзываются на призывы о помощи (например, милостыня нищему), чем сельские жители}

Технически он реализуется путем так называемой реверсивной экстраполяции — от будущего (времени упреждения прогноза) к настоящему, т.е. посредством трендового моделирования особого рода, специально рассчитанного на разработку нормативных прогнозов. Его подкрепляют моделированием — матричным, сценарным, сетевым, операционным и пр., морфологическим анализом, опросом экспертов и т.д.
В поисковом прогнозе конечным результатом исследования является перспективная проблемная ситуация, которая иерархически формализуется в виде «дерева проблем». При нормативном прогнозе путем целеполагания задается «дерево целей», где вершина — идеал, средние уровни — разные стороны оптимума, нижний уровень — решение конкретных проблем. Дальнейшие действия начинаются с существенного уточнения «дерева целей» средствами прогнозирования; определения путей возможной реализации этих целей, решения проблем.

МЕТОД ЭЛЕКТРОФИЗИОЛОГИЧЕСКИЙ - методы анализа активности органических систем на основе регистрации биопотенциалов, изменение коих может происходить спонтанно или в ответ на раздражитель внешний. При этом биотоки мозга головного анализируются с помощью энцефалограммы и потенциалов вызванных; мышц - с помощью миограммы; кожи - с помощью реакции кожно-гальванической; сердца - с помощью кардиограммы.
МЕТОД ЭНЦЕФАЛОГРАММЫ - метод регистрации активности биоэлектрической мозга головного на различных участков поверхности скальпа (=> энцефалограмма). Служит для анализа изменения мозговой активности в тех или иных экспериментальных ситуациях. На основании данных о процессах физиологических строятся гипотезы о работе различных процессов психических, - о восприятии, внимании, мышлении, памяти, эмоциях, движении, речи и саморегуляции. Сверх того, в силу существования стойких индивидуальных особенностей энцефалограммы этот метод можно использовать в психологии дифференциальной и психофизиологии.
МЕТОДИКА - 1. Совокупность приемов, методов обучения чему-либо, методов целесообразного проведения некоей работы, процесса, или же практического выполнения чего-либо. Технические приемы реализации метода с целью уточнения или верификации знаний об изучаемом объекте.
2. Конкретное воплощение метода - выработанный способ организации взаимодействия субъекта и объекта исследования на базе конкретного материала и конкретной процедуры.
3. Наука о методах обучения.
МЕТОДИКА АССОЦИАЦИЙ ПАРНЫХ - методика исследования памяти, в коей после запоминания испытуемым списка пар стимулов (бессмысленных слогов, слов, картинок и пр.) ему дается задание: при последующих предъявлениях каждого первого члена пары воспроизвести второй член.
МЕТОДИКА БЕССОЗНАТЕЛЬНАЯ - методики, направленные на выявление неосознаваемых реакций, - например, методики проективные.
МЕТОДИКА БЛАНКОВАЯ - методика, где испытуемым предлагается серия суждений или вопросов, на кои он должен ответить - письменно или устно; при этом заполняется специальный бланк, где эти ответы фиксируются - либо самим испытуемым, либо опрашивающим. По этим ответам судят о психологических качествах испытуемого. Широкое распространение подобных методик и практический интерес к ним объясняется простотой их разработки и обработки результатов (-> тест бланковый).

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz