Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 14

<В своей книге «Тридцать восемь свидетелей» А. М. Розенталь, размышляя об убийстве Китти Дженовезе, спрашивает, на каком расстоянии от места преступления должен находиться человек, знающий о том, что совершается убийство, чтобы его можно было освободить от ответственности? В соседнем квартале? На расстоянии мили? За тысячу миль?>
И последнее. Во всех экспериментах, о которых рассказано выше, участвовали группы незнакомых между собой людей. Представьте себе, что вы оказались свидетелем одного из этих событий и рядом с вами — ваши друзья. Повлияет ли на ваше поведение факт знакомства с другими очевидцами? Результаты экспериментов, проведенных в двух городах Израиля и в Университете штата Иллинойс (Чикаго), позволяют ответить утвердительно (Rutkowski et al., 1983; Yinon et al., 1982). Сплоченные группы меньше препятствуют оказанию помощи, нежели отдельные индивиды. Итак, общий вывод таков: присутствие других очевидцев препятствует оказанию помощи, особенно если ситуация неоднозначна, а другие очевидцы — незнакомые люди, которые не могут с ходу разобраться в намерениях друг друга.
Несколько слов об этике. Эти эксперименты вновь поднимают вопрос об этике научных исследований. Вправе ли экспериментаторы заставлять сотни пассажиров метро смотреть, как кто-то падает без сознания? Можно ли назвать этичными действия экспериментаторов, поставивших испытуемых перед необходимостью решать, должны ли они прервать дискуссию, чтобы сообщить об эпилептическом припадке? Вы сами согласились бы участвовать в таком эксперименте? Обратите внимание, что в данном случае не могло быть и речи о вашем «согласии, основанном на информированности»: если бы экспериментаторы ввели вас в курс дела, эксперимент стал бы попросту невозможен.
В защиту экспериментаторов следует сказать, что после выполнения задания они всегда очень тщательно опрашивали испытуемых. Возможно, наибольший стресс получили участники эксперимента с эпилептическим припадком; подробно объяснив участникам его цели и задачи, исследователи предложили им заполнить опросник. Абсолютно все признали мистификацию оправданной и выразили готовность и в будущем сотрудничать с исследователями. Ни один человек не написал о том, что сердится на экспериментаторов. Другие исследователи также подтверждают тот факт, что подавляющее большинство участников подобных экспериментов считают свое участие в них как поучительным, так и оправданным с точки зрения этики (Schwartz & Gottlieb, 1981). В таких полевых исследованиях, как, например, те, что проводились в вагонах метро, если никто из пассажиров не спешил помочь «пострадавшему», это делал помощник экспериментатора, убеждая тем самым пассажиров, что «проблема уже под контролем».

Их выполняют методом нормативного моделирования. При этом необходимо иметь в виду, что проведение каждого эвентуального мероприятия тесно связано с разного рода нормами: техническими, экономическими, социальными, правовыми и т.д., т.е. норма — своего рода цель, отличная от цели-идеала и цели-оптимума, но органически входящая в процесс целеполагания. Любое стремление соблюсти какую-либо норму, приблизиться к ней, не нарушить ее — это разновидность стремлений достичь определенной цели. При этом существенную роль играют нормативы как ориентиры, регулирующие не только целеполагание, но и направленность прогнозных нормативных разработок.
Соединение получаемых двух нормативных прогнозных значений (абсолютное для ориентации исследования и относительное) с четырьмя поисковыми (прямая экстраполяция, верхняя экстрема, нижняя экстрема, наиболее вероятный тренд) дает в результате так называемое «прогнозное поле», позволяющее выработать рекомендации для повышения эффективности управления социальными процессами путем сопоставления разных значений, «взвешивания» последствий разного рода эвентуальных решений, нахождения среди них оптимального, которое и рекомендуется для реализации средствами управления.

МЕТОДИКА ВОСПРОИЗВЕДЕНИЯ ЧАСТИЧНОГО - методика, предложенная американским психологом Дж. Стерлингом в 1959 г. для исследования памяти иконической. Характерна тем, что испытуемый получает инструкцию воспроизвести лишь часть информации, предъявляемой на короткое время. Указание на то, какую именно часть нужно воспроизвести, выполняется световым или звуковым сигналом, который подается с некоей задержкой после предъявления материала для запоминания. При помощи этой методики было показано, что память иконическая может хранить очень большой объем информации, но лишь весьма ограниченное время.
МЕТОДИКА ДЕЙСТВЕННАЯ - методики, где испытуемый получает задание выполнить некий комплекс практических действий, по характеру коих делается вывод об особенностях его психологии.
МЕТОДИКА ДОПОЛНЕНИЯ - группа методик, относящихся к методикам проективным. К ней относятся: предложения неоконченные, рассказы неоконченные, тест ассоциативный Юнга.
МЕТОДИКА ИЗУЧЕНИЯ ПРОДУКТОВ ТВОРЧЕСТВА - группа методик, относящихся к методикам проективным. К ней относятся: тест рисунка фигуры человека (варианты Гаденау и Маховер), тест рисунка дерева Коха, тест рисунка дома, рисунок пальцем и пр.
МЕТОДИКА ИЗУЧЕНИЯ ЭКСПРЕССИИ - группа методик, относящихся к методикам проективным. К ней относятся: анализ почерка, анализ особенностей общения речевого, методика миокинетическая Мира-и-Лопеса.
МЕТОДИКА ИНТЕРПРЕТАЦИИ - группа методик, относящихся к методикам проективным. К ней относятся: тест апперцептивный тематический (ТАТ), тест фрустрации Розенцвейга, тест Сонди.
МЕТОДИКА КАТАРСИСА - группа методик, относящихся к методикам проективным. К ней относятся: психодрама, игра проективная;
МЕТОДИКА КАЧЕСТВЕННАЯ - методики, основанные на качественном анализе экспериментальных данных, причем диагностируемое свойство описывается в терминах известных научных понятий. Не позволяют применять меры и методы количественной обработки результатов, судить об уровне развития диагностируемых свойств и прямо показывать причинные связи между изучаемыми переменными.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz