Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 28

— ключевой элемент целеполагания — выбор цели, или целевое решение, которое во многом зависит от свободы выбора. Если выбора нет совсем, то цель может быть только условной (квазицель), т.к. результат заранее предопределен. На практике же речь обычно идет о различных ограничениях выбора; детерминированности прошлым, обусловленности возможностями будущего и особенностями настоящего, требовании логической непротиворечивости различных целей, приоритетности каждой цели в системе целей и т.д.
— основа целеполагания — диалектическое взаимоотношение категорий «цель», «средство», «результат». Цель не достижима без средств к ее осуществлению. Но достижение какой-то одной цели может стать средством для достижения другой и так далее, вплоть до конечной цели — самоцели. Эта особенность целеполагания нашла отражение в делении целей на функциональные и предметные. Логически экстраполируя простейшие цели на все более высокие уровни потребностей, мы последовательно превращаем все цели, кроме конечной, в квазифункциональные. Это придает особую значимость вопросам соподчинения, иерархизации целей. Вместе с тем конкретный результат деятельности далеко не всегда совпадает с целью, и чтобы совпадение было возможно более полным, необходимо повышение эффективности целеполагания тем же способом, что и повышение эффективности планирования, программирования, проектирования — опорой на специальные научные разработки, в частности в области поискового и нормативного прогнозирования;

В лабораторных экспериментах на месте того, кому помогали, оказывались либо человек, нуждающийся в деньгах, либо экспериментатор, искавший помощника для выполнения канцелярской работы, либо женщина, уронившая бумаги. Рассмотрим пару примеров.
Описанный ниже эксперимент был проведен в городе Ополе (Польша). Дариуш Долински и Ричард Наврат установили, что такое позитивное чувство, как чувство облегчения, чрезвычайно сильно влияет на готовность к оказанию помощи (Dolinski & Nawrat, 1998). Представьте себе, что вы — один из их испытуемых и так же, как им, вам ничего не известно о планах экспериментаторов. Вы на несколько минут незаконно припарковали свою машину и, вернувшись, обнаружили под «дворником», там, где обычно оставляют квитанции для уплаты штрафа, листок бумаги. С трудом сдерживая досаду, вы берете бумагу в руки и с облегчением понимаете, что это не штраф, а реклама (или приглашение принять участие в донорской кампании). В этот момент к вам подходит студент университета и просит уделить ему 15 минут для интервью, которое поможет ему «завершить работу над магистерской диссертацией». Повлияет ли на вашу реакцию то чувство облегчения, которое вы только что пережили? Будете ли вы более склонны помочь ему? На оба вопроса можно ответить утвердительно: 62% из тех, кто только что испытал облегчение, поняв, что их страх напрасен, с готовностью согласились «помочь студенту». Это было примерно в 2 раза больше, чем желающих помочь среди тех, кто либо вообще не обнаруживал под «дворниками» никаких «подозрительных» бумажек, либо обнаруживал их просунутыми в дверь машины (где обычно не оставляют штрафных квитанций).
<Поразительно, как влюбленные добры к окружающим и как велико их желание творить добро! П. Г. Вудхаус, Брачный сезон, 1949>
Второй эксперимент, проведенный Элис Айзен, Маргарет Кларк и Марком Шварцем (Isen, Clark & Schwartz, 1976), заключался в следующем: помощник экспериментатора звонил людям, которые не позднее чем за 20 минут до его звонка получали в подарок канцелярские принадлежности. Сказав, что ошибся номером и что у него больше нет мелочи для автомата, он просил ответившего ему человека оказать любезность и перезвонить по нужному ему номеру. Как следует из данных, представленных на рис. 12.5, в течение первых 5 минут после получения подарка готовность прийти на помощь растет, а затем — по мере того как «улетучивается» хорошее настроение — идет на убыль.

МИМИКА - совокупность движений частей лица, выражающих состояние субъекта или его отношение к воспринимаемому (=> движение выразительное).
Своеобразная мимика свойственна также высшим животным (=> пантомимика).
МИОГРАММА - запись электрической активности скелетных мышц, выполненная посредством специального прибора - миографа (электромиографа).
МИОГРАФ (электромиограф) - специальный прибор для исследования функционального состояния мышц путем регистрации их биопотенциалов.
МИОГРАФИЯ - метод исследования функционального состояния мышц путем регистрации их биопотенциалов.
МИР ЛИЧНЫЙ - полностью субъективная система мнений, верований, идей, желаний и потребностей индивида, которые ориентируют его поведение во внешнем мире и определяют его восприятия. Он являет собой устойчивую конфигурацию реакций аффективных и установок социальных, которая накладывается на все жизненные ситуации и придает уникальность всему восприятию и поведению индивида.
МИРОВОЗЗРЕНИЕ - система взглядов на объективный мир и место в нем человека, на отношение человека к окружающей его действительности и самому себе, а также обусловленные этими взглядами основные жизненные позиции людей, их убеждения, идеалы, принципы познания и деятельности, ценностные ориентации. В качестве субъекта мировоззрения реально выступают социальная группа и личность.
Мировоззрение-ядро общественного и индивидуального сознания. Это - отражение, общее понимание мира, человека, общества и ценностное отношение к ним, определяющее социально-политическую, философскую, атеистическую или религиозную, нравственную, эстетическую и научно-теоретическую ориентацию человека. Будучи способом осознания действительности, мировоззрение включает в себя и принципы жизни, обусловливающие характер деятельности людей. Важнейшая компонента мировоззрения - идеалы как решающие жизненные цели. По содержанию и общественной значимости мировоззрение бывает последовательно научным или ненаучным, атеистическим или религиозным, революционным или консервативным и т.д.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz