Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 42

Идя к своему отелю, я начал понимать, что меня обвели вокруг пальца. Впоследствии оказалось, что так оно и было. Почему, когда он сказал, что прилетел из Лондона, я не проверил, насколько он знает Англию? Почему не пошел с ним в телефонную будку и не позвонил его другу? И наконец, почему я не остановил такси и не отдал деньги шоферу с просьбой отвезти его, а отдал их ему в руки? И почему я, никогда раньше не попадавшийся на подобные уловки, на этот раз позволил надуть себя?
Смущаясь, потому что привык считать себя человеком, лишенным этнических предрассудков, я вынужден был признать, что дело не только в его хороших манерах и интеллигентной речи. Все гораздо проще: я помог ему, потому что он похож на меня.
Резюме
В кризисных или эпизодических ситуациях женщинам чаще предлагают помощь, чем мужчинам, и предложения эти исходят в большинстве случаев от мужчин. Женщины также чаще обращаются за помощью. Принимая решение об оказании помощи, мы исходим как из того, насколько человек нуждается в ней и заслуживает ее, так и из того, насколько он похож на нас самих.

Итак, целевая ситуация — объект исследования нормативного прогноза. При этом ситуация — это совокупность отношений между необходимостью и возможностью возникновения и развития общественных процессов, цель — образ желаемого будущего, мысленно предвосхищающий результаты предпринимаемой деятельности. Целевая ситуация — определенная совокупность целевых состояний, возможные пути достижения которых составляют предмет исследования, Т.е. анализа, диагноза и прогноза. Основополагающие данные целевой ситуации — обязательная база исходного моделирования при разработке нормативных прогнозов.
Поскольку в реальной жизни не существует отдельно проблемных и отдельно целевых ситуаций, прогнозирование целевых ситуаций, будучи в достаточной мере специфичным, имеет вместе с тем целый ряд общих черт с прогнозированием проблемных ситуаций — основным методическим направлением поискового социального прогнозирования. Последовательность действий и в том, и в другом случае такова: формализация объекта исследования таким образом, чтобы он предстал в форме исходной модели прогнозируемого объекта, поддающейся количественным оценкам не только аналитического и диагностического, но и прогностического характера. Далее — преобразование данных исходной модели с учетом данных прогнозного фона и последующей прогнозной интерпретацией полученных данных.

2) если изучается вопрос, на что направлена активность организма, ради чего произведен выбор именно этих, а не других актов поведенческих, то исследуются прежде всего проявления мотивов как причин, определяющих выбор направленности поведения;
3) при решении вопроса о том, каким образом производится регуляция динамики поведения, исследуются проявления эмоций, субъективных переживаний и установок в поведении субъекта.
МОТИВАЦИЯ ВНУТРЕННЯЯ - мотивация, коя побуждает индивида к действию с целью улучшить его состояние уверенности и независимости, в отличие от внешней по отношению к нему цели.
МОТИВАЦИЯ ДОСТИЖЕНИЯ (мотивация достижения успеха) - одна из разновидностей мотивации деятельности, связанная с потребностью индивида добиваться успехов и избегать неудач; стремление к успехам в различных видах деятельности. В его основе лежат эмоциональные переживания, связанные с социальным принятием успехов, достигаемых индивидом.
Исследования мотивации достижения начал в 50-х гг. американский ученый Д.С. Мак-Клелланд, который выявил индивидуальные различия в мотивации достижения с помощью теста апперцепционного тематического (=> метод проективный). Развитие мотивации достижения объяснялось особенностями социализации (например, ценностными ориентация-ми) у представителей тех или иных социальных слоев. Мак-Клелланд считал, что формирование мотивации достижения зависит от благоприятных условий воспитания и благополучной среды и согласуется с теорией научения социального.
Мотивация достижения - побочный продукт более фундаментальных социальных мотивов. Последующие работы показали, что здесь упускались из виду ранние формы деятельности достижения, которую дети выполняют спонтанно и даже вопреки воспитательным воздействиям взрослых. Поскольку изначально преобладавшее определение мотива достижения как «стремления к повышению уровня собственных возможностей» не объясняло определенных особенностей развития, были введены конкретные мотивационные переменные, устанавливающие взаимосвязь между деятельностью и мотивом достижения:
1) личностные стандарты - оценка субъективной вероятности успеха, субъективной трудности задачи и пр.;
2) привлекательность самооценки - привлекательность для индивида личного успеха или неудачи в данной деятельности;

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz