Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 59

Формирование намерения происходит на базе использования уже обретенного опыта непосредственного удовлетворения потребностей - при наличии достаточного личностного контроля. Обычно структура деятельности, в коей реализуется намерение, характерна тем, что ее цель достаточно отдалена и непосредственное удовлетворение потребности невозможно, но требуется достижение некоих промежуточных целей, что сами по себе не имеют побудительной силы.
Показано, что побуждения, связанные со сформулированным намерением, имеют такие же динамические свойства, что и непосредственные потребности.
НАПРАВЛЕННОСТЬ ЛИЧНОСТИ -> личность: направленность.
НАПРЯЖЕННОСТЬ ПСИХИЧЕСКАЯ - психическое состояние, обусловленное предвосхищением неблагоприятного развития событий. Сопровождается ощущением общего дискомфорта, тревоги, иногда страха. В отличие от тревоги, включает в себя готовность овладеть ситуацией, действовать в ней определенным образом.
Степень напряженности психической определяется многими факторами; важнейшие из них - сила мотивации, значимость ситуации (-> смысл личностный), наличие опыта подобных переживаний, ригидность психических функциональных структур, вовлеченных в некий вид деятельности. Среди факторов, порождающих ее, наибольшее значение имеют фрустрации и конфликты в сфере значимых отношений личности и ее окружения социального. Когда напряженность психическая не может разрешиться в реальной деятельности, она активирует механизмы защиты психологической. В ряде интерпретаций напряженность психическая совпадает с понятием психологического стресса.
По характеру влияния на эффективность деятельности выделяются:
1) состояние напряженности психической операциональной, в основе коей лежит преобладание процессуальных мотивов деятельности; оказывает на индивида мобилизующее влияние и способствует сохранению высокого уровня работоспособности;
2) состояние напряженности психической эмоциональной, развитие коей характерно выраженной отрицательной эмоциональной окраской поведения, ломкой мотивационной структуры деятельности; приводит к снижению эффективности деятельности и к ее дезорганизации.

Для социального прогнозирования основная сложность здесь состоит в сравнительной узости информационной базы из-за недостаточной разработанности социальных нормативов. Обычно пользуются нормативами, которые уже разработаны и применяются в социальном планировании.
После определения нормативной ситуации начинается заключительная стадия разработки нормативного прогноза: выявление возможных путей достижения данной ситуации всем набором методов социальной прогностики. В отношении методов заключительная стадия прогноза особенно требовательна. Они таковы:


Глава 13. Конфликт и примирение
На разных языках от лидеров разных стран мы неоднократно слышали примерно следующее: «Мы хотим жить в мире со всеми народами. Но мы отдаем себе отчет в том, что есть страны, которые обладают новым оружием и от которых исходит угроза, в том числе и в наш адрес. А это значит, что мы должны быть готовы к отражению возможных нападений во имя защиты нашего образа жизни и мира во всем мире» (Richardson, 1960). Почти все государства клянутся в том, что стремятся к миру, но, не доверяя другим, вооружаются исключительно в целях самообороны. Результат: мы живем в мире, который ежедневно тратит на содержание армий и на вооружение $2 миллиарда, в то время как сотни миллионов людей умирают вследствие недоедания и отсутствия медицинской помощи (Sivard, 1996).
Элементы конфликта такого рода (очевидная несовместимость действий или целей) аналогичны на всех уровнях — от стран, участвующих в гонке вооружений, до войны сербов с мусульманами, от корпоративных управленцев и рабочих, обсуждающих проблемы заработной платы, до враждующих между собой супругов. Независимо от того, верно или неверно конфликтующие стороны воспринимают ситуацию, они считают выигрыш одной стороны проигрышем другой. «Мы хотим мира и безопасности» — «Мы хотим того же, но вы нам угрожаете». «Мы хотим более высоких зарплат» — «Но мы не можем позволить себе платить вам больше». «Я хочу выключить музыку» — «А я хочу слушать».

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz