Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 55

Добро, как и зло, нередко творится постепенно. «Праведные неиудеи», спасавшие евреев, нередко начинали с малого — прятали кого-либо в течение суток или двух. Сделав это, они уже начинали смотреть на себя по-другому: как на людей, которые помогают. Затем они все более и более вовлекались в процесс оказания помощи. Получив контроль над конфискованной у еврея фабрикой, Оскар Шиндлер начал с маленьких одолжений своим рабочим-евреям, благодаря которым он получал весьма приличную прибыль. Постепенно, чтобы защитить их, он стал рисковать все больше и больше. Он получил разрешение на строительство дома для рабочих возле фабрики. Он спасал людей, разлученных со своими семьями, и соединял любящих. В конце концов, незадолго до окончания войны, он спас около 1200 евреев: в своем родном городе он инсценировал создание фабрики, которую нужно было укомплектовать «квалифицированными рабочими».
{Мюнхен, 1948 г. Оскар Шиндлер в компании евреев, спасенных им во время Второй мировой войны. (Источник: Rappoport & Kren, 1993)}
Другие, как Рауль Валленберг, начали с выполнения чьей-то личной просьбы о помощи, а закончили тем, что систематически рисковали собственной жизнью. Став послом Швеции в Венгрии, Валленберг спас от отправки в Освенцим десятки тысяч евреев. Одним из тех, кого Валленберг снабдил фальшивыми документами, был шестилетний Эрвин Стауб, ныне — профессор психологии Университета штата Массачусетс, посвятивший всю жизнь поиску ответа на вопрос, который был подсказан ему его личным опытом: почему одни творят зло, другие молча взирают на злодеяния, а третьи помогают жертвам?
---

На этом этапе представляет сложность недостаточная развитость информационной базы социального прогноза, существенная нехватка и бессистемность имеющихся количественных данных по времени основания прогноза, а также слабая степень математизации социологических исследований. Это весьма затрудняет нормативную разработку индикаторов по показателям исходной модели, заменяя ее набором преимущественно качественных характеристик, качественным анализом прогнозируемых социальных явлений и процессов. Соответственно усложняются операции по исходному моделированию базового набора показателей и формированию качественных характеристик социального идеала, определяющего последующую работу.
Одна из особенностей этого этапа разработки нормативного прогноза связана с тем, что каждая из последних ступеней приближения к социально-экономическому оптимуму (и тем более — к общественному идеалу) обходится обществу гораздо дороже в смысле затрат сил и средств, чем начальное продвижение по первым ступеням, причем каждая из последующих ступеней в стремительно нарастающих масштабах все дороже, сложнее и труднее. Это означает, что необходимо конкретно формулировать общественный идеал и социально-экономический оптимум таким образом, чтобы на каждой ступени приближения к ним тщательно взвешивать соотношение требуемых затрат и ожидаемых результатов и не переходить к следующей ступени, не исчерпав все потенции предыдущей.

3) для овладения операцией - полнота уяснения ее содержания, постепенность перехода от одного уровня овладения к другому по определенным показателям (автоматизированность, интериоризованность, скорость и пр.). Различные сочетания этих факторов создают различные картины процесса формирования навыка: быстрый прогресс в начале и замедленный в конце, или наоборот; возможны и смешанные варианты.
Теории механизмов формирования навыка, необходимых факторов и условий, без коих оно не может происходить, являются частным случаем теории научения.
НАВЫК: ФОРМИРОВАНИЕ: МЕХАНИЗМ - В ходе формирования навыка выделяется много частных фаз, объединяемых в более общие периоды.
1. В первый период происходит первоначальное знакомство с движением и первоначальное овладение им. Обучение движению начинается с выявления его двигательного состава - набора элементов движения и их последовательности и сочетаний. Это знакомство идет путем показа, рассказа, разъяснения и наблюдения. Идет ознакомление с тем, как движение выглядит снаружи. Здесь существует «ловушка» видимой легкости движения. Потому следующая фаза первого периода, самая трудоемкая, уходит на бесконечные повторения для выяснения внутренней картины движения. Одновременно происходит обучение перешифровке афферентных сигналов в эффекторные команды. Накопление «словаря перешифровок» - одно из важнейших событий этого периода. Большое число повторений необходимо, поскольку перешифровки должны быть найдены для любых вариантов движений и отклонений. Последнее чрезвычайно важное событие, завершающее этот период, состоит в первоначальной «росписи» коррекций по нижележащим уровням.
Совместно работающие уровни можно представить как иерархическую систему колец (-> принцип кольца рефлекторного). На самом деле схема должна быть сложнее: содержать не два, а больше этажей и на каждом уровне - не одно, а много колец. Но на примере двух соподчиненных колец можно рассмотреть отношения ведущего и любого из нижележащих уровней. Кольцу ведущего уровня принадлежит общая программа движения, все остальные блоки дублируются в кольце фонового уровня. В частности, у него есть свой «рецептор», через него поступают сигналы об аспектах движения, соответственных данному уровню, и часто это - сигналы иной модальности, чем сигналы ведущего уровня. Эффектор у обоих колец общий. 2. Второй период - период автоматизации движения. Здесь происходит полная передача отдельных компонент движения или всего движения целиком в ведение фоновых уровней. В результате ведущий уровень частично или полностью освобождается от заботы о нем. Здесь же происходят еще два очень важных процесса:
1) увязка деятельности всех низовых уровней;
2) «рекрутирование» готовых двигательных блоков, выработанных по другим поводам - именно им объясняются качественные скачки, иногда наблюдаемые при овладении новым движением. По мере автоматизации движения оно уходит из-под контроля сознания, и этому «уходу» можно и должно помочь - перестать обращать внимание на движение. При этом помогает ускорение темпа движения, непрерывное многократное повторение, а самое действенное - включить движение в более сложную двигательную задачу. 3. В третий, последний период происходит окончательная шлифовка навыка за счет стабилизации и стандартизации. При стабилизации навык обретает такую прочность и помехоустойчивость, что не разрушается ни при каких обстоятельствах. А стандартизация - это обретение навыков стереотипности; при многократном повторении движения получается серия одинаковых копий. Стереотипность появляется еще благодаря тому, что организм научается эффективно использовать реактивные и инерционные силы: это достигается за счет нахождения динамически устойчивой траектории. Такая траектория - особая, уникальная линия, при движении по коей развиваются механические силы, способствующие продолжению движения в выбранном направлении. Благодаря им обретаются легкость, непринужденность и стереотипность.
НАВЫК ДВИГАТЕЛЬНЫЙ - автоматизированные воздействия на внешний объект с помощью движений в целях его преобразования, неоднократно выполнявшееся ранее. Иначе, способность к осуществлению некоего движения без сознательного контроля за ним, сформированная обучением.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz