Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 69

НАУКА ФУНДАМЕНТАЛЬНАЯ (наука чистая) - фундаментальными считаются науки, познающие мир безотносительно возможности практического использования получаемых знаний.
НАУЧЕНИЕ - процесс и результат приобретения индивидуального опыта. Это понятие возникло в зоопсихологии. Научение отличается от учения как приобретения опыта в деятельности, направляемой познавательными мотивами, или мотивами и целями. Путем научения может приобретаться любой опыт - знания, умения, навыки (у человека) и новые формы поведения (у животных).
Как всякое приобретение опыта, научение включает в себя протекающие неосознаваемо уяснение содержания материала и его закрепление (запоминание непроизвольное). У животных научение (-> животное: научение) - основная форма приобретения опыта. Направленное учение у животных существует лишь в зачаточной форме (обследование новой ситуации, подражание).
Способностью к научению обладают в основном виды, далеко продвинувшиеся в эволюционном развитии. Если поведение инстинктивное эффективно в обычной для животного среде и обычных обстоятельствах, то справляться с новыми ситуациями и непривычной обстановкой, формировать новые поведенческие акты могут, в сущности, лишь особи тех видов, у коих преобладает способность к научению и выработке навыков.
Начатки возможности научения обнаруживаются уже у дождевых червей. В средней степени оно проявляется у рыб, амфибий, рептилий. Эта способность развивается по мере продвижения по эволюционной лестнице, и у самых продвинутых форм (шимпанзе и человека) почти нет таких форм поведения, что позволяли бы с момента рождения без тренировки адекватно приспосабливаться к среде. У человека формы поведения, коим он не должен обучаться, - это врожденные рефлексы, дающие возможность выжить после появления на свет: рефлекс сосательный, глотательный, чихательный, мигательный и пр.
У человека роль и значение научения меняются в ходе онтогенеза. В возрасте дошкольном научение - основной способ приобретения опыта, затем оно отодвигается на второй план, уступая место учению - учебной деятельности, хотя и не теряет значения полностью. Важнейший фактор научения - место усваиваемого материала в соответственной деятельности. Человек лучше научается материалу, который занимает место цели деятельности.
Согласно одним теориям, существует единый механизм обучения (у человека и животных, у научения и учения); другие теории рассматривают эти механизмы как различные. В зарубежной психологии к первой группе относятся теории бихевиоризма, где научение трактуется как не связанный с психикой и познанием процесс случайного, слепого ассоциирования стимулов и реакций на основе готовности, упражнения, подкрепления или смежности во времени. Подобные теории противоречат позднее установленным фактам, говорящим о возможности научения без подкрепления, без упражнений и пр. К этой же группе нужно отнести теории, где научение рассматривается как процесс изменения отражения психического условий деятельности и поведения по принципу пассивного установления новых связей (ассоцианизм), реструктурирования исходно целостного опыта в виде образцов (гештальт-психология) или планов (необихевиоризм). Сюда же в большой мере относятся теория Ж. Пиаже (-> школа Женевская) и теории некоих представителей подхода информационного и психологии когнитивной.
Ко второй группе относятся теории отечественных психологов и ряда зарубежных авторов. У человека научение и учение рассматриваются ими как процесс познавательный усвоения социального опыта практической и теоретической деятельности. У животных научение трактуется как процесс изменения врожденного видового опыта и приспособления его к конкретным условиям.

3) проверка адекватного прогноза на ретроспективном периоде;
4) аналитическое или логическое выведение параллельного прогноза из заранее полученных прогнозов;


Во-вторых, по ходу игры мотивация часто изменяется. Поначалу людям не терпится заработать как можно больше легких денег, потом они стремятся минимизировать свои потери, а под конец озабочены тем, как бы избежать поражения и сохранить лицо (Brockner et al., 1982; Teger, 1980). Такая трансформация мотивов поразительно похожа на то, что происходило во время войны во Вьетнаме. Поначалу речи президента Джонсона были преисполнены заботой о демократии, свободе и справедливости. По мере эскалации конфликта акцент сместился на защиту чести Америки и на избегание национального унижения — неизбежного следствия поражения в войне.
В-третьих, большинство реальных житейских конфликтов, подобных дилемме заключенного и трагедии общинных выгонов, — игры с ненулевой суммой. Выигрыши и проигрыши обеих сторон не обязательно равны нулю. Оба могут как выиграть, так и проиграть. Каждая игра — противопоставление сиюминутных интересов индивида благополучию группы в целом и дьявольская социальная ловушка, демонстрирующая, что результатом даже «рационального» поведении индивида может быть вред. Никто злонамеренно не планировал повышать концентрацию диоксида углерода в атмосфере Земли и ее следствия — глобального потепления климата.
Не всегда эгоистичное поведение индивида приносит вред обществу. Во многих сообществах, например в капиталистическом обществе XVIII в., индивиды, стремившиеся оптимизировать собственную прибыль, способствовали тем самым и удовлетворению потребностей других членов общества. Вот что писал по этому поводу экономист Адам Смит: «Своим обедом мы обязаны не доброте мясника, пивовара или булочника, а их заботе о собственных интересах» (Smith, 1776, р. 18).

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz