Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 73

В психологии при изучении конфликта невротического особое внимание уделяется психоаналитическим концепциям личности (-> фрейдизм; неофрейдизм; психология аналитическая). Поскольку в происхождении и характере течения неврозов одно из первых мест занимают особенности воспитания и отношений развивающейся личности, проблема неврозов весьма интересна для психологии.
Согласно З. Фрейду, невроз возникает там, где не вполне удался переход от прямых к заторможенным в смысле цели сексуальным первичным позывам; это соответствует конфликту между первичными позывами, поглощенными Я, кои прошли через такое развитие, и частицами тех же позывов, что из вытесненной бессознательной сферы стремятся к прямому удовлетворению. Невроз необычайно богат содержанием, ибо охватывает всевозможные отношения между Я и объектом, а также конфликтные отношения между Я и Сверх-Я. Неврозы не имеют некоего специфического содержания, коего нельзя было бы найти и у здорового: невротики страдают теми же комплексами, с коими борются и здоровые. Приведет ли борьба к неврозу или к компенсирующему высшему творчеству - все зависит от количественных соотношений, от взаимоотношений борющихся сил.
Симптомы невроза обусловливаются либидо и его применением. Заболевание происходит, только когда Я теряет способность к распределению либидо. Каждый невроз как-то нарушает отношение больного к реальности, является средством отказа от реальности; в тяжелых случаях происходит прямо-таки бегство из реальной жизни. Неврозы составляют «преимущество» человека над животными, и относятся к болезням личности, имеющим социальную окраску. При неврозе, как и при психозе, происходит либо замещение реальности, либо утрата ее. Поэтому некоторые неврозы - продукт конфликта и отчуждения, социальных противоречий, проявляемый в сфере психики. В то же время невроз может пониматься как своеобразный «негатив» перверсии.
НЕВРОЗ: ПРИЧИНА - согласно З. Фрейду, невроз возникает там, где не вполне удался переход от прямых к заторможенным в смысле цели сексуальным первичным позывам; это соответствует конфликту между первичными позывами, поглощенными Я, кои прошли через такое развитие, и частицами тех же позывов, что из вытесненной бессознательной сферы стремятся к прямому удовлетворению.
Причина невроза возникает при соединении двух основных компонент:
1) унаследованного предрасположения благодаря фиксации либидо (-> либидо: фиксация) как результата наследуемой сексуальной конституции и связанных с ней доисторических переживаний, а также инфантильного переживания;
2) случайного травматического переживания.
Неврозы обязаны происхождением конфликту между Я и сексуальностью, конфликтом между Я и Оно. Образуются в результате борьбы между интересами самосохранения и требованиями либидо. Неврозом заболевают, если отнимается возможность удовлетворения либидо – в результате «вынужденного отказа», и симптомы неврозов - заместители несостоявшегося удовлетворения. Симптомы невроза обусловливаются либидо и его применением. Заболевание происходит, только когда Я теряет способность к распределению либидо.

— верификация поисковой и нормативной моделей прогноза одним или несколькими способами по выбору;
— доработка моделей на основе обсуждения и их окончательная редакция.

Коммуникация. Чтобы не угодить в социальную ловушку, люди должны общаться. В лабораторных условиях групповая коммуникация иногда превращается во взаимные угрозы и оскорбления (Deutsch & Krauss, 1960). Однако значительно чаще она приводит к несравненно более тесному сотрудничеству (Bornstein et al., 1988; 1989). В ходе обсуждения дилеммы выковывается групповая идентификация, усиливающая заботу о благополучии группы. При этом также вырабатываются групповые нормы и общие ожидания, а групповое давление заставляет членов группы следовать им. В наибольшей степени благоприятствуют сотрудничеству те дискуссии, которые проводятся не с помощью технических средств коммуникации, а лицом к лицу (Bouas & Komorita, 1996; Drolet & Morris, 2000; Kerr et al., 1994; 1997; Pruitt, 1998).
To, что это действительно так, подтверждается результатами весьма остроумного эксперимента Робина Доуза (Dawes, 1980, 1994). Представьте себе, что исследователь предлагает вам и каждому из шести других незнакомых вам испытуемых получить по 6 долларов. Вы можете также отдать свои деньги другим, зная, что экспериментатор при этом удвоит вашу долю, а каждому из 6 незнакомцев даст по 2 доллара. Никто из них не узнает, отказались ли вы от своих 6 долларов или нет. Если вы все семеро объединитесь и откажетесь от них, каждый из вас положит в карман по 12 долларов. Если вы один откажетесь от этого предложения, а остальные согласятся с ним, вы получите 18 долларов. Если вы согласитесь, а другие откажутся, вы не получите ничего. Понятно, что сотрудничество выгодно всем, но оно сопряжено с самопожертвованием и риском. По данным Доуза, лишь 30% испытуемых соглашаются, не дискутируя, на сотрудничество, а после дискуссии — около 80%.
{Чтобы изменить поведение своих граждан, многие города изменили правила пользования платными автомобильными дорогами. Такая организация движения, при которой на автострадах для автомобилей с несколькими пассажирами выделена специальная скоростная полоса, а в определенное время суток с них не взимают плату за проезд, делает выгодными коллективные поездки и невыгодными — индивидуальные. (Текст на плакате: «Левый ряд. Только для автомобилей с 2 или более пассажирами. Бесплатно: с 6 до 10 и с 15 до 19»)}
Открытая, честная и свободная дискуссия повышает также уровень доверия. Без коммуникации те, кто не ожидает от других согласия на сотрудничество, тоже отказываются от него (Messe & Sivacek, 1979; Pruitt & Kimmel, 1977). Тот, кто не доверяет, попросту обязан отказываться от сотрудничества: иначе ему не защитить себя от эксплуатации. А отсутствие сотрудничества, в свою очередь, приводит к еще большему недоверию («Что мне остается? Мы живем по закону джунглей»). Результаты лабораторных исследований свидетельствуют: коммуникация повышает уровень доверия и создает условия для достижения договоренностей, которые приносят пользу всем договаривающимся сторонам.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz