Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Основы экономической теории 23

1) по способу регуляции - произвольно контролируемы;
2) по уровню отражения - вторично неосознаваемы, но могут осознаваться при появлении затруднений в их осуществлении;
3) по динамике протекания - гибки, лабильны.
ОПЕРАЦИЯ ФОРМАЛЬНАЯ - стадия развития интеллектуального, описанная в концепции Ж. Пиаже (=> операция интеллектуальная). Характерна для ребенка в возрасте от 11-12 до 14-15 лет и представляет собой систему операций второго порядка, надстроенных над операциями конкретными. Овладев операциями формальными, ребенок может строить собственные гипотетико-дедуктивные рассуждения, основанные на самостоятельном выдвижении гипотез и реальной проверке их следствий. В подобных рассуждениях появляется возможность замены конкретных отношений символами достаточно универсального характера.
ОПОЗНАНИЕ - процесс отнесения воспринимаемого объекта к одному из нескольких заранее фиксированных классов, за счет чего происходит построение осмысленного образа перцептивного. Важнейший момент этих процессов - результат сравнения перцептивного описания объекта (-> восприятие) с хранимыми в памяти эталонами описания соответственных (релевантных) классов. В ходе развития онтогенетического процессов перцептивных каталог опознавательных признаков постоянно пополняется новыми, что позволяет классифицировать все большее количество предметов. Для изучения опознания часто применяются хронометрические методики (-> время реакции).
ОПОЗНАНИЕ СИМУЛЬТАННОЕ - отнесение воспринимаемого предмета к некоему классу в результате одномоментного - мгновенного - спонтанного решения.
ОПОЗНАНИЕ СУКЦЕССИВНОЕ - отнесение воспринимаемого предмета к некоему классу в результате развернутого - постепенного и последовательного - анализа его признаков.
ОПОСРЕДОВАНИЕ - отношение одного понятия (объекта) к другому, мыслимое или познаваемое лишь через третье понятие (объект), так что опосредующее понятие (объект) выступает как основание для соотношения исходных понятий (объектов). Характеризует структуру некоего процесса или деятельности в плане достижения некоих целей, результатов. Предметным воплощением структуры опосредования выступает средство.

В количественном отношении дипломов (формально—на уровне западного бакалавра или магистра) набралось к 80-м гг. более 35 миллионов — у каждого четвертого из работающих! Неужели интеллигентом стал если не каждый третий, то каждый четвертый? Все наглядно видели, что это не так. С другой стороны, семь миллионов дипломированных специалистов — каждый пятый — в погоне за более высокой зарплатой, как мы уже говорили, предпочли перейти в ряды «синих воротничков», причем на такую низкоквалифицированную работу (например грузчиком), которая никак не вязалась с причастностью к «рабочим-интеллигентам». Нам еще предстоит подробнее рассмотреть этот поразительный для несведущего читателя феномен. Пока отметим только, что он чрезвычайно затруднял сопоставление догмы с реальной действительностью.
Еще хуже обстояло дело с качеством. Советский диплом не получил признания ни в одной развитой стране мира. Его обладателя, в лучшем случае, заставляют сдавать экзамены на подтверждение своей квалификации, а в худшем — без церемоний отправляют в ряды «синих воротничков» или безработных. И, добавим, правильно делают, потому что, по меньшей мере, один обладатель диплома из трех не проходят простейшей аттестации ни в СССР, ни тем более за рубежом. Это как раз тот случай, когда невиданное в других странах астрономическое количество перешло в такое качество, которое только в шутку можно сопрячь с интеллигентностью.


Какую тактику должен избрать человек, который хочет купить или продать новую машину? Начать с максимально выгодного для себя предложения, с тем чтобы, постепенно сблизив свои интересы и интересы второй стороны, получить желаемый результат, или сразу сделать жест «доброй воли» и внести разумное предложение?
Эксперименты не дают простого ответа. С одной стороны, часто те, кто больше требует, больше и получает. Типичный результат был получен в экспериментах, проведенных Робертом Чалдини, Леонардом Бикманом и Джоном Качоппо: при контролируемых условиях они обращались к разным дилерам концерна «Шевроле» и спрашивали, сколько стоит новый спортивный двухдверный автомобиль «Монте-Карло» с определенными техническими характеристиками (Cialdini, Bickman & Cacioppo, 1979). В экспериментальной версии они обращались к другим дилерам и поначалу занимали жесткую позицию: интересовались ценой другой машины и решительно признавали ее чрезмерной («Слишком дорого. Мне нужно что-нибудь подешевле»). Когда они потом интересовались ценой на «Монте-Карло» (точно так же, как и при контролируемых условиях), оказывалось, что за нее хотят в среднем на $200 меньше.
Неуступчивая позиция одной из сторон может опустить планку ожиданий второй стороны, и она удовлетворится меньшим (Yukl, 1974). Но иногда она может обернуться и против того, кто ее проявляет. Предметом многих конфликтов становится, образно говоря не пирог стабильного размера, а пирог, размер которого заметно уменьшится, если конфликт затянется. И тем не менее нередко переговорщики оказываются не способными понять свои общие интересы, тратят 20% времени на обсуждение ситуаций, в которых никто из них не выигрывает, и оба платят за это высокую цену (Thompson & Hrebec, 1996).

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz