Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Основы экономической теории 25

Такова была формальная социальная структура советского общества, и за десяток лет после крушения СССР она, конечно же, не могла серьезно измениться ни в одной из его республик, начиная с России.
Перейдем теперь от формальной к фактической стороне дела. Отметим, что советские догматики напрасно выдумывали догмы о социальной структуре общества. За пять тысяч лет до них это гораздо лучше сделали совсем другие люди, жившие в таком же разбойничьем государстве, каким, по сути, является каждая империя. Они создали классификацию, которую можно уверенно применять к каждому государству с древнейших времен до наших дней. Специфика в каждом случае, конечно, имеется. Но в общем трудно ошибиться: всюду одно и то же. С американской, допустим, спецификой я знаком поверхностно, зато советскую (включая российскую) знаю досконально, как социолог-профессионал.

Классический пример взаимовыгодного разрешения конфликта — история о двух сестрах, которые ссорились из-за апельсина (Follett, 1940). В конце концов они сошлись на том, что апельсин нужно поделить пополам; после этого одна сестра выжала из своей половины сок, а другая использовала кожуру, когда пекла печенье. Дин Прутт и его коллеги, проводя эксперименты в Университете штата Нью-Йорк (г. Буффало), подталкивали договаривающиеся стороны к интегральным соглашениям. Если бы сестры согласились разделить апельсин таким образом, чтобы одной достался весь сок, а другой — вся кожура, они и пришли бы именно к такому решению — к решению, которое интегрирует интересы обеих сторон (Kimmel et al., 1980; Pruitt & Lewis, 1975; 1977). По сравнению с компромиссами, в которых каждая из сторон жертвует чем-то важным для себя, интегральные соглашения отличаются большей стабильностью. А поскольку они также и взаимовыгодны, то благоприятствуют более хорошим отношениям в дальнейшем, после их заключения (Pruitt, 1986).
Выявление искаженного восприятия и его устранение в ходе контролируемого общения. Общение нередко помогает избавиться от искажений восприятия, имеющих обыкновение самореализовываться. Возможно, и с вами когда-нибудь происходило нечто подобное тому, о чем пишет этот студент:
«Нередко, после того как мы с Мартой подолгу не общаемся, я воспринимаю ее молчание как знак того, что я ей не нравлюсь. Она же, в свою очередь, думает, что я неразговорчив, потому что сержусь на нее. Мое молчание приводит к тому, что и она тоже замыкается в себе, а я от этого становлюсь еще менее разговорчивым... И этот снежный ком растет до тех пор, пока не происходит нечто такое, что вынуждает нас общаться. И в этом общении обнаруживается, насколько превратно мы истолковывали поведение друг друга.»
Последствия подобных конфликтов часто зависят от того, как люди ставят друг друга в известность о своих чувствах. Пригласив в психологическую лабораторию Университета штата Иллинойс супружеские пары, Роджер Надсон и его коллеги попросили их воспроизвести в виде ролевой игры один из своих прошлых конфликтов (Knudson et al., 1980). До, во время и после диалога (который зачастую вызывал не меньше эмоций, чем реальный конфликт) за парами внимательно наблюдали и их интервьюировали. Пары, которые уклонились от сути конфликта — либо потому, что ни один из супругов не смог четко обозначить свою позицию, либо потому, что никто из них не смог осознать позицию своей половины, — покинули лабораторию, уверенные в том, что между ними больше согласия и гармонии, чем было на самом деле. Нередко они начинали думать, что теперь межу ними больше понимания, хотя на самом деле все было наоборот. В отличие от таких пар супруги, не уклонявшиеся от сути, а четко формулировавшие собственные позиции и принимавшие в расчет позиции друг друга, достигали большей гармонии и получали более точную информацию о том, как каждый из них воспринимает происходящее. Это помогает понять, почему супруги, которые откровенно и открыто делятся друг с другом своими заботами, обычно счастливы в браке (Grush & Glidden, 1987).

3) индивидуальный или групповой;
4) очный или заочный - по почте, по телефону. При проведении любых опросов анкетных требуют предварительного решения две проблемы:
1) объем и однородность выборки: опрос лишается интереса, если охватывает слишком узкий круг лиц, и становится ненадежным (-> надежность), если опрашиваемые индивиды сильно различаются по измеряемым параметрам;
2) репрезентативность выборки - возможность распространения выводов, полученных при изучении части - выборки, на целое - генеральную совокупность.
ОПРОСНИК - методики, материал коих представляют вопросы, на которые клиенту надлежит ответить, или же утверждения, с коими он должен согласиться или не согласиться. Различаются такие типы опросников:
1) опросники открытые;
2) опросники закрытые;
3) опросники анкетные;

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz