Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Основы экономической теории 26

Шайку отъявленных разбойников, которые силой оружия подчиняют себе остальных, эти умные люди в Древней Индии назвали «кшатрии» (воины). А тех, кто уговаривает их жертвы не сопротивляться, — «брахманы» (жрецы). Из прочих, тех, кто устроился поприличнее, — «вайшии» (торговцы), остальных — «шудры» (крестьяне, ремесленники, слуги). Наконец, совсем уж обездоленных, завидующих даже шудрам, — «парии» (это слово вошло во все языки мира и перевода не требует).
В царской России эта классификация сохранялась очень четко: кшатрии — дворяне; брахманы—духовенство, чиновничество (за рамками дворянства), немногочисленные деятели науки и искусства; вайшии — купцы и мещане (мелкие торговцы, зажиточные ремесленники); шудры — крестьяне, рабочие, прислуга; парии — дикие кочевники. В Советском Союзе та же классификация выглядит сложнее. Но она — та же, а не какая-нибудь другая.

Исследования, подобные этому, положили начало новым программам обучения супругов и детей конструктивному разрешению конфликтных ситуаций (Horowitz & Boardman, 1994). В частности, детей учат тому, что конфликты — это нормальное явление, что люди могут научиться жить в мире с теми, кто отличается от них, что большинство противоречий можно разрешить к взаимной выгоде и что у драк и насилия есть альтернатива — стратегии ненасильственного общения. Эта «программа предотвращения насилия не учит пассивности. Она учит людей направлять свой гнев не на то, чтобы причинять вред себе или своим близким, а на то, чтобы изменить мир» (Prothrow-Stith, 1991, р. 183).
<Между нами [существует] психологический барьер — барьер подозрительности, барьер взаимного неприятия, барьер страха, обмана, барьер галлюцинаций. Из обращения президента Египта Анвара Садата к Парламенту (Кнессету) Израиля, 1977 г.>
Чрезвычайно обнадеживающие результаты были получены Дэвидом и Роджером Джонсонами, которые в 6 школах реализовали 12-часовую программу обучения разрешению конфликтных ситуаций, участниками которой стали ученики с 1-го по 9-е классы (Johnson & Johnson, 1995; 2000). До начала занятий по этой программе для большинства учащихся ежедневные конфликты были привычным делом (драки, насмешки, ссоры на площадке для игр из-за того, «чья сейчас очередь», стычки из-за собственности), причем все эти конфликты практически всегда завершались тем, что кто-то выигрывал, а кто-то проигрывал. По окончании тренировок дети чаще стали находить взаимовыгодные решения, научились лучше посредничать в конфликтах приятелей; приобретенные ими новые навыки закреплялись и использовались как в школе, так и за ее стенами в течение всего учебного года. Результат внедрения подобной программы в масштабах всей школы — более миролюбивый коллектив учащихся и более высокая успеваемость.
По мнению конфликтологов, решающее значение имеет доверие (Ross & Ward, 1995). Человек скорее обнародует свои потребности и заботы, если верит в благие намерения своего оппонента. Когда доверия нет, каждая из сторон может бояться быть излишне откровенной: другая сторона может использовать во вред полученную ею информацию.

4) опросники личностные.
Одна из проблем, с коей сталкиваются составители и пользователи опросников, следующая. Опросник адресуется к самооценке, к самосознанию обследуемого; но обследуемый может дать недостоверную информацию - то ли от неадекватности самооценки, то ли от неискренности - из желания угодить либо боясь ответить «не так». Отчасти это можно снять анонимностью обследования, что не всегда возможно, или же специальной договоренностью между психологом и клиентом, что требует взаимного доверия; но и эти условия недостаточны для снятия неадекватности самопредставления клиента. Поэтому составители некоих опросников предусматривают специальные вопросы, по ответам на кои можно судить о достоверности результатов. Как правило, < это - вопросы, связанные с «мелкими слабостями» и их проявлениями: предполагается, что большинство людей им подвержено, и отрицательные ответы говорят о недостоверности результатов. Это - распространенный, но не единственный способ.
ОПРОСНИК АНКЕТНЫЙ (опросник-анкета) - предлагают возможность получения о клиенте информации, не отражающей непосредственно его личностные особенности. Это могут быть биографические опросники, или же опросники интересов и опросники установок - в зависимости от того, насколько соотносятся конкретные выявляемые интересы и установки с собственно личностными характеристиками. Например, к опросникам анкетным относятся опросники, выявляющие предпочтительные профессии из предлагаемого набора, или же выявляющие установку - отношение к определенной социальной группе.
ОПРОСНИК ЗАКРЫТЫЙ (опросник типа закрытого) - предполагают выбор ответов на предлагаемые вопросы из вариантов, предложенных в самом опроснике.
ОПРОСНИК КРЕАТИВНОСТИ - средство диагностики способностей творческих индивида. Представляет собой списки ситуаций, чувств, интересов, форм поведения, характерных для творческих личностей. Опросники могут адресоваться и самому испытуемому, и его окружению.
ОПРОСНИК ЛИЧНОСТНЫЙ - класс методик психодиагностических, предназначенных для определения степени выраженности у индивида определенных личностных особенностей. Совокупность методических средств для изучения и оценки отдельных свойств и проявлений личности. Каждая из методик являет собой стандартизованную анкету, состоящую из набора предложений, с содержанием коих испытуемый (информант) может согласиться либо не согласиться. Вопросы сформулированы так, чтобы, отвечая на них, испытуемый сообщал о своем самочувствии, о типичных формах поведения в различных ситуациях, оценивал свою личность с различных позиций, освещал особенности своих взаимоотношений с окружающими, и пр.
Опросники личностные позволяют получать информацию, широко характеризующую личность испытуемого - от особенностей его физического и психического состояния до морально-этических и общественных взглядов.
Опросники личностные создаются на базе одной или нескольких шкал установок. Вопросы группируются так, чтобы ответы на них позволяли оценить некое свойство или состояние индивида. Эти сгруппированные вопросы, называемые шкалами, различаются по наименованию изучаемого свойства личности (шкалы тревожности, лидерства, агрессивности и пр.). Полученные после опроса данные переводятся с помощью специальных статистических процедур в стандартизованные баллы, обычно изображаемые в виде графика.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz