Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Биржа труда 35

Естественная реакция на это людей — возможно более долгое воздержание от обзаведения семьей и нарастающая лавина разводов. В конечном счете, двух родителей начинают сменять не трое-четверо, как прежде, а всего один. Что, как нетрудно понять, обрекает на вымирание любую популяцию. До самых недавних пор полагали, что этот процесс займет столетия, если не тысячелетия, так что есть время исправить положение и вернуться к нормальному воспроизводству поколений. Более глубокое изучение наметившихся тенденций показывает, что времени осталось не так уж много: всего несколько десятилетий XXI века — и чем дальше, тем труднее будет приостановить перерастание назревающей критической (уже не просто проблемы!) ситуации в катастрофическую.
Дело в том, что процесс физического вырождения человечества сказывается, идет не просто в форме нарастающего преобладания смертности над рождаемостью и соответствующей постепенной убыли населения (депопуляция), а как бы «уступами», «обвалами», «лавиной».


Процесс конструирования воспоминаний был весьма эффектно продемонстрирован Элизабет Лофтус и ее помощниками (Loftus et al., 1978). Они показали студентам Вашингтонского университета 30 слайдов, на которых были последовательно представлены разные стадии наезда автомобиля на пешехода. На одном, наиболее важном, слайде красный «Датсун» был запечатлен либо в момент остановки перед знаком «Стоп», или перед знаком «Уступите дорогу». Спустя некоторое время исследователи, наряду с другими вопросами, задавали одной группе испытуемых и такой: «Проезжал ли мимо красного “Датсуна” другой автомобиль, пока он стоял под знаком “Стоп”»? Другой группе испытуемых задавался тот же самый вопрос с той только разницей, что вместо знака «Стоп» в нем упоминался знак «Уступите дорогу». Затем обе группы смотрели слайды, представленные на рис. Б.3, и вспоминали, какой из них они уже раньше видели. Студенты, которым задавали вопрос, соответствующий тому, что они раньше видели, в 75% случаев давали правильные ответы. Те же, кому задавали вопрос, вводивший в заблуждение, давали правильные ответы только в 41% случаев; в большинстве случаев студенты отрицали, что видели то, что они действительно видели, и «вспоминали» то, чего никогда не видели.
Рис. Б.3. Эффект дезинформации. Когда испытуемым демонстрировали один из этих снимков (с разными дорожными знаками), а затем задавали вопрос, в котором упоминался дорожный знак, изображенный на другом снимке, впоследствии большинство из них «вспоминали», что видели этот дорожный знак, хотя в действительности они никогда не видели его. (Источник: Loftus, Miller & Burns, 1978)
В дальнейших исследованиях, посвященных изучению этого эффекта дезинформации (люди «вспоминают» то, чего на самом деле не было), Лофтус обнаружила, что после «наводящих» вопросов (вопросов, «наводящих» на ложную информацию) свидетели могут поверить в то, что красный свет был на самом деле не красным, а зеленым, или в то, что у грабителя были усы, хотя на самом деле он безусый. Допрашивая свидетелей, полицейские и адвокаты, как правило, задают вопросы, отражающие их собственное видение случившегося. Именно поэтому легкость, с которой свидетели включают ложную информацию в свои воспоминания, вызывает тревогу; вероятность такого «включения» особенно велика, когда свидетели убеждены в хорошей информированности тех, кто задает вопросы, а «наводящие» вопросы повторяются (Smith & Ellsworth, 1987; Zaragoza & Mitchell, 1996).

1) его объективная часть, заданная независимыми от субъекта непсихологическими причинами;
2) субъективная, заданная особенностями конкретного человека. .Соответственно выделяются:
1) препятствия внешние - преимущественно объективного характера;
2) препятствия внутренние - преимущественно субъективного характера.
ПРЕПЯТСТВИЕ ВНЕШНЕЕ - носят преимущественно объективный характер. Объективная составляющая препятствия психологически интересна, лишь поскольку она обусловливает прерывание действия и, следовательно, недостижение или отсрочку мотива.
ПРЕПЯТСТВИЕ ВНУТРЕННЕЕ - носят преимущественно субъективный характер. Субъективная составляющая психологически интереснее, чем объективная (-> препятствие внешнее).
Можно выделить четыре класса препятствий внутренних, определяющих содержательные различия порождаемых ими смыслов личностных.
1. Иные конфликтующие смыслы тех же обстоятельств. Дело в том, что обстоятельства, сопутствующие реализации некоего действия, могут препятствовать реализации других действий, не менее значимых. Так, разнообразие отношений, множественность мотивов и соответственных действий уже порождает препятствия внутренние и конфликтные смыслы.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz