Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Что такое товарооборот 29

Тимоти Уилсон высказал смелую мысль: мыслительные процессы, контролирующие наше социальное поведение, отличаются от мыслительных процессов, через которые мы объясняем его (Wilson, 1985). Поэтому наши разумные объяснения могут не учитывать инстинктивные установки, которые в действительности руководят нашим поведением. По данным Уилсона и его коллег, в 9 экспериментах установки относительно явлений и людей, сформулированные их участниками, достаточно хорошо прогнозировали дальнейшее поведение последних (Wilson et al., 1989). Но если исследователи сначала просили испытуемых проанализировать свои чувства, информация об установках становилась бесполезной. Например, счастье влюбленных, удовлетворенных своими взаимоотношениями, надежно прогнозировало, будут ли они продолжать встречаться и спустя несколько месяцев. Однако другие участники экспериментов, прежде чем оценить свое счастье, сначала перечисляли все причины, заставляющие их считать свои взаимоотношения хорошими или плохими. После этого информация об их установках становилась совершенно бесполезной с точки зрения предсказания будущего их отношений! Понятно, что процесс «препарирования» отношений привлек внимание к тем его аспектам, которые легко было описать словами, но которые на самом деле менее значимы, чем сложнее поддающиеся описанию.
В более позднем исследовании Уилсон и его помощники предлагали участникам экспериментов выбрать и взять себе один из двух плакатов (Wilson et al., 1993). Те участники, которых исследователи просили сначала объяснить свой выбор, предпочитали юмористические плакаты (им было проще описать словами то, что понравилось). Однако через несколько недель выяснилось, что они менее удовлетворены своим выбором, чем те, кто действовал инстинктивно (в основном эти люди выбрали плакаты другого содержания). Инстинктивные суждения оказываются более верными, нежели рациональные, и при оценке людей по выражению их лиц (Levine et al., 1996). Иногда первое впечатление оказывается самым верным.
Эти данные свидетельствуют о том, что мы имеем двойственную систему установок (Wilson et al., 2000). Наши непроизвольные, имплицитные установки относительно чего-либо или кого-либо нередко отличаются от сознательно контролируемых эксплицитных установок. Например, у нас с детства может сохраниться привычный, непроизвольный страх или нелюбовь к тем, кому мы сейчас на словах демонстрируем уважение и одобрение. Уилсон считает: в то время как эксплицитные установки изменяются сравнительно легко, имплицитные установки, подобно укоренившимся привычкам, изменяются медленнее. Однако если мы действуем в соответствии с новой установкой неоднократно, новые имплицитные установки могут занять место старых.
Мюррей Миллар и Абрахам Тессер полагают, что Уилсон недооценивает наше знание самих себя (Millar & Tesser, 1992). Результаты их собственных исследований подтверждают тот факт, что привлечение внимания людей к причинам действительно делает информацию об установках менее полезной для прогнозирования поведения, направляемого чувствами. Если бы вместо того, чтобы просить людей проанализировать их романтические отношения, Уилсон попросил бы их повнимательнее присмотреться к своим чувствам («Что вы чувствуете, находясь рядом со своим партнером и вдали от него?»), информация об установках могла бы оказаться более проницательной. Что же касается иных поведенческих сфер — например, выбора колледжа на основании стоимости обучения, возможностей сделать карьеру и т. п., — то эти выборы, судя по всему, направляются в первую очередь когнитивными процессами. И в этих случаях наиболее полезен анализ аргументов, а не чувств. Хотя у сердца тоже есть «свои резоны», иногда доводы рассудка одерживают верх.


7 июня: ЭКС-МИССИЯ, БУКВА "О", ДИКТАТУРА, ВЫСТАВКА.

Как уже говорилось выше, некоторые данные позволяют предположить, что пренатальные андрогены оказывают влияние на половую дифференциацию мозга, а также запускают процесс маскулинизации половых структур. Тот же генетический дефект, который препятствовал маскулинизации гениталий у мужчин, страдающих САН, в первом приведенном нами примере, мог также блокировать и маскулинизацию их мозга, тем самым способствуя развитию женской гендерной идентичности. Аналогично, мальчишеское поведение внутриутробно маскулинизированных женщин во втором примере также может объясняться маскулинизирующим влиянием пренатальных андрогенов на мозг. И все же благодаря чему мужчины, страдающие ДГТ-недостаточностью, претерпевают относительно безболезненную трансформацию женской гендерной идентичности в мужскую? Возможно, их мозг был пренатально запрограммирован развиваться по мужскому образцу. Предположительно, они обладали нормальным уровнем андрогенов и за исключением генитального развития были в состоянии адекватно реагировать на воздействие этих гормонов во время критических фаз пренатального развития. Мы не можем с уверенностью утверждать, что пренатальные андрогены маскулинизируют мозг. Однако такая интерпретация позволяет дать правдоподобное объяснение того, каким образом страдающие ДГТ-недостаточностью индивиды, на гормональном уровне уже предрасположенные к формированию мужской гендерной идентичности, хотя и идентифицируемые как девочки, могут изменить свою идентичность на мужскую в подростковом возрасте под влиянием телесных изменений.
Результаты этих интригующих исследований еще раз обращают наше внимание на сложность процесса биологической половой детерминации. Мы убедились в том, что организм в процессе половой дифференциации, предшествующей рождению, должен пройти многочисленные фазы, каждая из которых подвержена сбоям. Эти исследования также заставляют нас поставить фундаментальный вопрос: благодаря чему мы становимся мужчинами или женщинами? Раскрывая этот вопрос, мы обратимся далее к роли социального научения в формировании гендерной идентичности после рождения.
Влияние социального научения на гендерную идентичность
До сих пор мы рассматривали исключительно биологические факторы, участвующие в процессе формирования гендерной идентичности. Однако наши ощущения себя мужчинами и женщинами базируются не только на нашей биологической данности. Согласно теории социального научения, наша идентификация либо с мужскими, либо с женскими ролями, или же и с теми и другими (андрогиния) преимущественно является результатом социальных и культурных моделей и влияний, воздействующих на нас на ранних этапах нашего индивидуального развития (Lips, 1997; Lorber, 1995).
Еще до рождения своего ребенка родители (а нередко и другие взрослые, участвующие в воспитании) имеют предвзятые представления о том, чем мальчики и девочки отличаются друг от друга. С помощью множества явных и неявных средств они сообщают о собственных взглядах своим детям (Witt, 1997). Ожидания, связанные с гендерными ролями, оказывают влияние на окружение, в котором воспитывается ребенок, начиная от цвета обоев в детской и заканчивая выбором игрушек. Эти ожидания влияют также и на образ мышления родителей в отношении своих детей. Так, в ходе одного исследования родителей просили описать родившихся у них младенцев. Родители мальчиков описывали их как «сильных», «активных» и «крепких», тогда как родители девочек использовали такие слова, как «мягкая» и «нежная». При этом все новорожденные имели приблизительно одинаковый уровень развития мускулатуры (Rubin et al., 1974). Неудивительно, что ожидания, связанные с гендерными ролями, влияют и на то, как родители реагируют на своих детей. Так, мальчика, вероятно, будут побуждать подавлять слезы, если он поцарапает колено, а также проявлять другие «мужские» качества, такие как независимость и агрессивность. Девочек же будут поощрять за проявления заботы и участия (Hyde, 1996; Mosher & Tomlins, 1988; Siegal, 1987).
К возрасту 18 месяцев у большинства детей прочно формируется гендерная идентичность. Начиная с этого момента подкрепление гендерной идентичности отчасти приобретает характер замкнутого круга. Ведь большинство детей уже активно стремятся вести себя таким образом, какому их научили воспитатели (Kohlberg, 1966; Sedney, 1987). Нередки случаи, когда девочкам приходится пройти через период, на протяжении которого их заставляют одеваться в вычурные платьица или упражняться в выпечке пирожных на кухне, в то время как их собственные матери уже давно сменили свой гардероб на более практичный и навсегда отказались от карьеры домохозяйки.
{Хотя в последнее время родители становятся все более восприимчивыми к тому, какого рода игрушки требуются их детям, многие из них до сих пор выбирают совершенно различные игрушки и виды занятий для девочек и мальчиков}
Аналогично, маленькие мальчики обычно увлекаются образами супергероев, полицейских и других культурных ролевых моделей и пытаются выработать формы поведения, соответствующие этим ролям.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz