Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Бизнес и маркетинг 25

- любви-страсти
- привлекательности как следствия вознаграждения
- реалистического группового конфликта

D Kurzfristige Prognose

Материал теста состоит из десяти стандартных таблиц, выполненных в черно-белых, черно-красных и пастельных тонах. Каждая таблица - копия оригинала, полученного складыванием пополам листа бумаги с нанесенным на нее чернильным пятном. Хотя рисунок пятна не поддается однозначной интерпретации, опыт работы показывает, что таблицы неравнозначны в своем эмоциональном воздействии на человека. Так, красные тона таблиц вызывают беспокойство, а мелкие детали вокруг вертикальной оси часто связываются с образами сексуального характера.
Никаких предварительных сведений о цели эксперимента сообщать не рекомендуется, но вместе с тем важно, чтобы испытуемый чувствовал себя как можно непринужденнее. Обычно также подчеркивается, что можно давать любые ответы, которые не оцениваются как правильные либо ошибочные. Таблицы предъявляются по порядку в стандартном положении, указанном на обороте. Первая таблица сопровождается инструкцией - вопросом, что это такое и на что может быть похоже. По окончании спонтанных высказываний о некоей таблице можно стимулировать испытуемого вопросами о том, что он может добавить и пр. Возможны значительные расхождения между объемами спонтанных и дополнительных высказываний. Ответы, полученные при опросе, не включаются в расчетные формулы или подсчитываются с учетом коэффициентов. Иногда процедура дополняется фазой «определения пределов чувствительности».
В фазе опроса выясняется, как исследуемый пришел к формулировке некоего ответа, то есть уточняется локализация образа и его детерминант. Следует избегать прямых и наводящих вопросов. Можно задавать вопросы о том, где именно находится некая названная деталь или особенность описываемого образа. Для уточнения детерминант иногда достаточно вопроса о том, что заставило испытуемого думать о некоей названной детали, и пр.
В фазе определения пределов чувствительности сознательно оказывается давление на испытуемого с целью вызвать те реакции, коих он избегает. Для этого можно попросить выбрать самую приятную таблицу, затем - самую неприятную; привлечь внимание к тем особенностям пятен, которые испытуемым игнорировались; предложить образцы других возможных интерпретаций, и пр.
Шифровка ответов - это обозначение и классификация ответов с учетом пяти основных категорий: локализации, детерминанты, содержания, популярности либо оригинальности, качества формы. Основная цель - установление связи между ответом и элементом пятна, а также формализация ответа для последующего анализа и интерпретации. Ответом считается высказывание, соответственное пятну или его части. Различаются основные ответы (спонтанные) и дополнительные (полученные при опросе); последние подсчитываются отдельно и в расчетных формулах учитываются со специальными коэффициентами. Категории, используемые при шифровке, записываются с помощью специальных условных обозначений.
Локализация ответа характеризует тип восприятия и определяется соотнесением образа с некоей частью пятна. Различаются ответы целостные, почти целостные, и пр.
Детерминантами называются такие характеристики ответа, как форма, движение, цвет, оттенки; иные из них обусловливаются свойствами пятна, иные - сугубо субъективны. Детерминанты раскрывают способ видения, избирательность человека относительно аспектов среды и собственного внутреннего мира.
Оценка популярности/оригинальности ответов представляет определенные трудности, и вообще не все ответы могут быть оценены таким образом. Оригинальными считаются ответы, встречающиеся не чаще одного раза на сотню ответов; их опознание требует большого опыта, поэтому нередко пользуются простым указанием на тенденцию к оригинальности.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz