Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Международный бизнес 24

1) экспектаций предписывающие - определяют должный характер исполнения роли;
2) экспектаций предсказывающие - определяют вероятностный характер исполнения этой роли с учетом индивидуальных особенностей «исполнителя» и конкретной ситуации.
ЭКСПЕРИМЕНТ - исследовательская стратегия, в коей выполняется целенаправленное наблюдение за некоим процессом в условиях регламентированного изменения отдельных характеристик условий его протекания. При этом происходит проверка гипотезы. В психологии - один из основных, наряду с наблюдением, методов научного познания вообще и исследования психологического в частности. Отличается от наблюдения в первую очередь тем, что предполагает специальную организацию ситуации исследования, активное вмешательство в ситуацию исследователя, планомерно манипулирующего одной или несколькими переменными (факторами) и регистрирующего сопутствующие изменения в поведении изучаемого объекта. Проводить эксперимент, экспериментировать - это значит изучать влияние переменной независимой на одну или несколько переменных зависимых при строгом контроле переменных контролируемых. Это позволяет реализовать относительно полный контроль переменных. Если при наблюдении часто даже невозможно предвидеть изменения, то в эксперименте можно эти изменения планировать и не допускать появления неожиданностей. Возможность манипулирования переменными - одно из важных преимуществ экспериментатора перед наблюдателем. Основное достоинство эксперимента - в том, что можно специально вызвать какой-то психический процесс, проследить зависимость психического явления от изменяемых внешних условий. Это преимущество объясняет широкое применение эксперимента в психологии. Основная масса эмпирических фактов получена экспериментальным путем. Но эксперимент применим не во всякой исследовательской задаче. Так, затруднительно экспериментальное исследование характера и сложных способностей. Недостатки эксперимента оказываются обратной стороной его преимуществ. Так, весьма сложно организовать эксперимент так, чтобы испытуемый не знал о том, что он испытуемый. Если это не удается, то более чем вероятны скованность испытуемого, сознательная или бессознательная тревога, боязнь оценки и пр. Результаты эксперимента могут искажаться некоими факторами. Один из самых частых артефактов обусловлен эффектом Пигмалиона; у испытуемых может также появится эффект Хоторна. Избежать этих эффектов помогает применение метода слепого. Выделяются такие разновидности эксперимента, как эксперимент лабораторный, эксперимент естественный и эксперимент полевой. По иному основанию различают эксперимент констатирующий и эксперимент формирующий. Различение последних особенно важно для психологии возрастной и психологии педагогической; к развитию психики можно подходить либо как к явлению, относительно независимому от обучения и воспитания, - тогда задачей оказывается констатация связей, складывающихся в ходе развития; либо как к явлению, ведомому обучением и воспитанием, - тогда нельзя игнорировать сам процесс обучения. Как составная часть в эксперимент могут входить наблюдения и психодиагностика. Естественно, во время эксперимента за испытуемым наблюдают и его состояние регистрируется, если нужно, средствами психодиагностики; но здесь наблюдение и психодиагностика не выступают как метод исследования. Правильно поставленный эксперимент позволяет проверять гипотезы о причинно-следственных отношениях, не ограничиваясь констатацией связи - корреляции - между переменными. Разделяются планы проведения эксперимента:
1) традиционные - когда меняется лишь одна переменная независимая;
2) факторные - когда меняется несколько переменных независимых; его достоинство - возможность оценки взаимодействия факторов - изменения характера влияния одной из переменных в зависимости от значения другой; при этом для статистической обработки результатов эксперимента применяется анализ дисперсионный. Если изучаемая область относительно неизвестна и система гипотез отсутствует, то говорят об эксперименте пилотажном- (-> исследование пилотажное), результаты» коего могут помочь уточнить направление дальнейшего анализа. Когда есть две конкурирующие гипотезы и эксперимент позволяет выбрать одну из них, говорят об эксперименте решающем (лат. experimentum crucis). Эксперимент контрольный производится с целью проверки некоих зависимостей. Применение эксперимента наталкивается на принципиальные ограничения, связанные с невозможностью в ряде случаев произвольно изменять переменные. Так, в психологии дифференциальной и психологии личности эмпирические зависимости большей частью имеют статус корреляций и часто не позволяют делать выводы о причинно-следственных связях. Одна из трудностей применения эксперимента в психологии состоит в том, что исследователь обычно включен в ситуацию общения с обследуемым лицом (испытуемым) и может невольно влиять на его поведение. Особая категория методов исследования психологического и воздействия - эксперименты формирующие, или обучающие. Они позволяют направленно формировать особенности таких процессов психических, как восприятие, внимание, память, мышление и пр.
ЭКСПЕРИМЕНТ АССОЦИАТИВНЫЙ - метод и тест проективный, разработанные К. Г. Юнгом, М. Вертхаймером и Д. Кляйном и предназначенные для исследования мотивации личности - ориентированные на фиксацию, диагностику и психотерапию скрытых аффективных комплексов и других психических феноменов. Базируется на изучении содержания, формы и скорости реакции клиента, предъявляющего в ответ на слова аналитика первое пришедшее в голову слово (=> метод ассоциативный). Первоначально разрабатывался для задач психиатрии, позднее стал применяться для исследовательских и психодиагностических целей (-> психодиагностика).
Тест требует от испытуемого возможно более быстрой реакции - ответа на предъявляемое слово первым пришедшим на ум словом. При этом возникающие ассоциации регистрируются по типу, частоте однородных ассоциаций, времени между словом-стимулом и ответом испытуемого. Также фиксируются поведенческие и физиологические реакции. Заторможенность этой реакции, непонимание слова-раздражителя, его механическое повторение, общее поведение испытуемого (немотивированный смех, жалобы, покраснение и пр.) рассматриваются как указание наличия эмоционально окрашенных представлений, сообщение о коих для испытуемого нежелательно. Конкретный характер самого комплекса может устанавливаться при интерпретации содержания ответов; этой цели служат, например, предварительная группировка самых симптоматичных реакций и расширение их содержания с помощью «ассоциаций свободных».
Эксперимент ассоциативный часто применяется как групповой тест. Для его проведения нужно выяснить характер обычных, особенно частых ответов на каждое слово списка, - провести эксперимент на достаточно представительной выборке испытуемых, говорящих на данном языке. Помимо отдельных слов в качестве «раздражителей» можно использовать числа, бессмысленные слоги, незнакомые слова, рисунки, цветные пятна, звуки и пр. Дальнейшее развитие методика получила в исследованиях А. Р. Лурия, который предложил так называемую методику моторную сопряженную, при использовании коей испытуемый должен одновременно со словесным ответом делать определенные движения двумя руками (например, нажимать двумя указательными пальцами на два телеграфных ключа). При этом анализ двигательной координации позволяет существенно расширить возможности диагностики аффективных реакций.

49

Психология масс представляет собой другую форму первых социально-психологических теорий, ибо она, по предложенному выше критерию, дает решение
вопроса о взаимоотношении личности и общества с «индивидуалистических» позиций. Эта теория родилась во Франции во второй половине XIX в. Истоки ее были заложены в концепции подражания Г. Тарда. С точки зрения Тарда, социальное поведение не имеет другого объяснения, кроме как при помощи идеи подражания. Официальная же, интеллектуалистически ориентированная академическая психология пытается объяснить его, пренебрегая аффективными элементами, и потому терпит неуспех. Идея же подражания учитывает иррациональные моменты в социальном поведении, поэтому и оказывается более продуктивной. Именно эти две идеи Тарда — роль иррациональных моментов в социальном поведении и роль подражания — были усвоены непосредственными создателями психологии масс. Это были итальянский юрист С. Сигеле (1868—1913) и французский социолог Г. Лебон (1841—1931). Сигеле в основном опирался на изучение уголовных дел, в которых его привлекала роль аффективных моментов. Лебон, будучи социологом, преимущественное внимание уделял проблеме противопоставления масс и элит общества. В 1895 г. появилась его основная работа «Психология народов и масс», в которой и изложена суть концепции.
С точки зрения Лебона, всякое скопление людей представляет собой «массу», главной чертой которой является утрата способности к наблюдению. Типичными чертами поведения человека в массе являются: обезличивание (что приводит к господству импульсивных, инстинктивных реакций), резкое преобладание роли чувств над интеллектом (что приводит к подверженности различным влияниям), вообще утрата интеллекта (что приводит к отказу от логики), утрата личной ответственности (что приводит к отсутствию контроля над страстями) (Лебон, 1896). Вывод, который следует из описания этой картины поведения человека в массе, состоит в том, что масса всегда по своей природе неупорядочена, хаотична, поэтому ей нужен «вождь», роль которого может выполнять «элита». Выводы эти были сделаны на основании рассмотрения единичных случаев проявления массы, а именно проявления ее в ситуации паники. Никаких других эмпирических подтверждений не приводилось, вследствие чего паника оказалась единственной формой действий массы, хотя в дальнейшем наблюдения над этой единственной формой были экстраполированы на любые другие массовые действия.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz