Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Международный бизнес 90

Е Metris of object

Сущность методики сводится к выявлению системы «симпатий» и «антипатий» между членами группы, т.е. иными словами, к выявлению системы эмоциональных отношений в группе путем осуществления каждым из членов группы определенных «выборов» из всего состава группы по заданному критерию. Все данные о таких «выборах» заносятся в особую таблицу — социометрическую матрицу или представляются в виде особой диаграммы — социограммы, после чего рассчитываются различного рода «социометрические индексы», как индивидуальные, так и групповые. При помощи данных социометрии можно рассчитать позицию каждого члена группы в системе ее межличностных отношений. Изложение подробностей методики сейчас не входит в нашу задачу, тем более, что этому вопросу посвящена большая литература (см.: Волков, 1970; Коломинский, 1979; Лекции по методике... 1972). Суть дела сводится к тому, что социометрия широко применяется для фиксации своеобразной «фотографии» межличностных отношений в группе, уровня развития позитивных или негативных эмоциональных отношений в ней. В этом качестве социометрия, безусловно, имеет право на существование. Проблема заключается лишь в том, чтобы не приписывать социометрии и не требовать от нее больше, чем она может. Иными словами, диагноз группы, данный при помощи социометрической методики, ни в коей мере не может считаться полным: при помощи социометрии схватывается лишь одна сторона групповой действительности, выявляется лишь непосредственный слой отношений.
Возвращаясь к предложенной схеме — о взаимодействии межличностных и общественных отношений, можно сказать, что социометрия никак не схватывает ту связь, которая существует между системой межличностных отношений в группе и общественными отношениями, в системе которых функционирует данная группа. Для одной стороны дела методика пригодна, но в целом для диагностики группы она оказывается недостаточной и ограниченной (не говоря уж о других ее ограниченностях, например, о неспособности устанавливать мотивы совершаемых выборов и т.д.).
Общение в системе межличностных и общественных отношений. Анализ связи общественных и межличностных отношений позволяет расставить правильные акценты в вопросе о месте общения во всей сложной системе связей человека с внешним миром. Однако прежде необходимо сказать несколько слов о проблеме общения в целом. Решение этой проблемы является весьма специфичным в рамках отечественной социальной психологии. Сам термин «общение» не имеет точного аналога в традиционной социальной психологии не только потому, что не вполне эквивалентен обычно употребляемому английскому термину «коммуникация», но и потому, что содержание его может быть рассмотрено лишь в понятийном словаре особой психологической теории, а именно теории деятельности. Конечно, в структуре общения, которая будет рассмотрена ниже, могут быть выделены такие его стороны, которые описаны или исследованы в других системах социально-психологического знания. Однако суть проблемы, как она ставится в отечественной социальной психологии, принципиально отлична.

Сейчас, когда он мысленно снова вернулся в ситуацию, мы наблюдали совсем другие внешние проявления. Дыхание было ровным, легкий румянец, руки неподвижны и прочее.
Описанная процедура используется при работе с очень сильными переживаниями. Для защиты от этих переживаний используется эффект двойной диссоциации. Из будки киномеханика человек видит два образа самого себя — один на экране, другой в пустом кинотеатре. В этом случае люди, оказывается, способны спокойно воспринимать эмоционально перенасыщенные ситуации своей собственной жизни.
Одна из задач процедуры и состоит в том, чтобы помочь человеку по-иному взглянуть на событие, выводящее его из равновесия. Двойная диссоциация — это страховка, удерживающая человека от скатывания в бурный поток эмоций.
Попасть на экран, то есть ассоциироваться с ситуацией, можно лишь через свой образ в центре пустого зала. Но как только человек покидает будку киномеханика, проекционный аппарат отключается, экран гаснет. Происходит обучение сразу двум вещам — смотреть на ситуацию со стороны и «терять» ситуацию, как только осуществляется попытка с ней ассоциироваться.
Иногда бывает полезна замена картинки на экране. Как только человек покидает будку киномеханика, то есть начинает «входить» в ситуацию, на экране появляется другая картинка. Мы как-то работали с одним спортсменом. Он был борец. Работали по поводу его страха перед схваткой с вполне конкретным противником. Так вот, когда он во время процедуры начинал «входить» в ситуацию, то на экране возникало изображение другого поединка. Окунувшись в ситуацию, борец оказывался перед лицом иного, не менее сильного соперника, но его самоощущение менялось. Перед ним был противник, которого он всегда побеждал. Естественно, наш спортсмен не испытывал никакого страха. Он обучился новому способу реагирования на ситуацию схватки. Как только у него возникал страх перед конкретным противником, включалось ресурсное переживание уверенности в победе.
У каждого человека есть все ресурсы для того, чтобы справиться с любой жизненной ситуацией. Проблема часто заключается в том, что в данном конкретном контексте событий они ему не доступны. Наш спортсмен научился «включать» свой ресурс в ситуации, где он ему необходим. И трудности были преодолены.
Процедура замены изображения была сконструирована с помощью двух проекторов. Как только отключался один аппарат, включался другой и появлялось новое изображение на экране. В своем воображении человек может сделать все, что угодно. Весь антураж с кинотеатром необходим лишь для того, чтобы по иному сконструировать процесс, вызывающий беспокоящие переживания.
Лучшая проверка эффективности изменения — это реальная жизнь. Вернемся снова к случаю с Николаем. Через несколько дней он рассказал нам, что вновь оказался в ситуации, с которой работал на семинаре. При этом спокойно отнесся ко всему происходящему, а кроме того, приобрел новый интересный опыт.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz