Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Международный бизнес 96

F Structure de 1'objet de prevision (de la prospective)

Структура общения. Учитывая сложность общения, необходимо каким-то образом обозначить его структуру, чтобы затем возможен был анализ каждого элемента. К структуре общения можно подойти по-разному, как и к определению его функций. Мы предлагаем характеризовать структуру общения путем выделения в нем трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной. Структура общения может быть схематично изображена следующим образом:
Рис. 3. Структура общения
Коммуникативная сторона общения, или коммуникация в узком смысле слова, состоит в обмене информацией между общающимися индивидами. Интерактивная сторона заключается в организации взаимодействия между общающимися индивидами, т.е. в обмене не только знаниями, идеями, но и действиями. Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению и установления на этой основе взаимопонимания. Естественно, что все эти термины весьма условны. Иногда в более или менее аналогичном смысле употребляются и другие. Например, в общении выделяются три функции: информационно-коммуникативная, регуляционно-коммуникативная, аффективно-коммуникативная (Ломов, 1976. С. 85). Задача заключается в том, чтобы тщательно проанализировать, в том числе на экспериментальном уровне, содержание каждой из этих сторон или функций. Конечно, в реальной действительности каждая из этих сторон не существует изолированно от двух других, и выделение их возможно лишь для анализа, в частности для построения системы экспериментальных исследований. Все обозначенные здесь стороны общения выявляются в малых группах, т.е. в условиях непосредственного контакта между людьми. Отдельно следует рассмотреть вопрос о средствах и механизмах воздействия людей друг на друга и в условиях их совместных массовых действий, что должно быть предметом специального анализа, в частности при изучении психологии больших групп и массовых движений.

Порой люди, перебирая воспоминания ничем особо не примечательных событий своей жизни, впадают в уныние. Довольно часто думая о своем будущем, человек начинает испытывать тревогу и беспокойство, хотя каких-то видимых причин для этого нет. Каждый из нас, размышляя в конце выходных о предстоящей рабочей неделе, не раз ощущал некоторый дискомфорт. Можно очень просто изменить характер своих переживаний во всех этих случаях. Сделать их позитивными. Достаточно посмотреть на образы прошлого или будущего сквозь розовые очки. Представьте, что вы надели очки с розовыми светофильтрами, и все, на что вы смотрите, приобретает розовый оттенок. Розовый — это цвет позитивных переживаний, надежд на лучшее, ожидания успеха.
Следующая процедура бывает особенно эффективна, если человек сталкивается с какой-то конфликтной ситуацией. Часто люди в десятый, сотый раз мысленно возвращаются к прошлому конфликту и в очередной раз переживают весь набор негативных эмоций. Каждый видел зимой, как падает холодный, искрящийся снег на землю. Особенно это отчетливо видно при свете уличных фонарей. Представьте картину беспокоящего вас конфликта. Посмотрите, как на нее падает искрящийся снег, охлаждая накаленную ситуацию, позволяя вам успокоиться, найти новые более эффективные, способы действия.
От неприятного переживания можно избавиться, если как бы пройти сквозь него. Для этого создайте зрительный образ соответствующего события и приблизьте его резко к себе, одновременно сделав ярче. Данная процедура делается несколько раз подряд, пока вы не пройдете сквозь неприятную картинку. В результате все неприятности останутся, как говорят, позади. Это выражение в обсуждаемом случае имеет буквальный смысл, а не метафорический.
Каждый из нас имеет представление о том, что такое замедленная или ускоренная съемка (видел по телевизору или в кинотеатре). Вспомните, как при этом меняется восприятие событий. Например, при ускоренной съемке. Люди двигаются в кадре, как сумасшедшие, и даже если они бьют друг друга, все равно это выглядит смешно. Возникает впечатление нереальности происходящего. На этом эффекте основан следующий прием изменения эмоционального восприятия событий. Создайте зрительный образ неприятной ситуации и увеличьте скорость всего происходящего в два раза. Если этого недостаточно для того, чтобы рассмеяться, увеличьте скорость в три-четыре раза. Хороший эффект будет и в случае, если вы уменьшите скорость на переднем плане изображения в два раза, а на заднем увеличите в два раза. Любая скорость протекания событий, отличная от реальной, разрушает сложившийся стереотип эмоциональной реакции. В случае негативной реакции, вы избавитесь от необходимости каждый раз чувствовать себя плохо при воспоминании о чем-то.
Есть еще один забавный способ изменить качество переживания какой-либо ситуации. Воссоздайте мысленно картинку ситуации и переверните ее вверх ногами. Ваше восприятие события существенно изменится.
В данной главе рассказано о множестве способов реорганизации субъективного опыта, изменении ригидных стереотипов поведения человека. Какой из способов эффективнее? Прежде, чем ответить на вопрос, расскажу одну житейскую историю.
В студенческие годы я участвовал вместе со своими сокурсниками в ремонте университетского спортивного лагеря. Однажды к нам привезли почти полную бочку гвоздей. Ее нужно было отнести на склад. Мы собрались это сделать, но бочка оказалась очень тяжелой, и нести ее было неудобно. Метрах в десяти лежали носилки. Было решено поставить бочку на носилки и вчетвером отнести к складу. Ухватившись за бочку, мы поволокли ее к носилкам. Но буквально через метр остановились передохнуть. Потом еще метр и снова отдых. Вдруг кладовщик, наблюдавший всю эту сцену со стороны, сказал: «Ребята, а ведь проще поднести носилки к бочке». На секунду все замолчали и потом разом рассмеялись.
Люди часто негибки, стереотипны в своих действиях. Выбирая какую-то форму поведения в ситуации, они упорно воспроизводят ее, не обращая внимания на свою неэффективность, изменившиеся условия и цели деятельности. Если вы что-то сделали и не получили ожидаемого результата, сделайте что-нибудь другое. Не бывает неудач — бывают неудачные способы действия. Не берусь отстаивать истинность этого убеждения. Хочу лишь сказать, что оно просто помогает жить и достигать успеха.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz