Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Удачный маркетинговый ход 5

65

Поэтому, не исключая возможности применения некоторых положений теории информации при описании коммуникативной стороны общения, необходимо четко расставить все акценты и выявить специфику в самом процессе обмена информацией, когда он имеет место в случае коммуникации между двумя людьми.
Во-первых, общение нельзя рассматривать лишь как отправление информации какой-то передающей системой или как прием ее другой системой потому, что в отличие от простого «движения информации» между двумя устройствами здесь мы имеем дело с отношением двух индивидов, каждый из которых является активным субъектом: взаимное информирование их
предполагает налаживание совместной деятельности. Это значит, что каждый участник коммуникативного процесса предполагает активность также и в своем партнере, он не может рассматривать его как некий объект. Другой участник предстает тоже как субъект, и отсюда следует, что, направляя ему информацию, на него необходимо ориентироваться, т.е. анализировать его мотивы, цели, установки (кроме, разумеется, анализа своих собственных целей, мотивов, установок), «обращаться» к нему, по выражению В.Н. Мясищева. Схематично коммуникация может быть изображена как интерсубъектный процесс (S S). Но в этом случае нужно предполагать, что в ответ на посланную информацию будет получена новая информация, исходящая от другого партнера.

Проблемное поведение запускается обычно некоторым набором стимулов, реже одним стимулом. Однажды, на консультацию пришла семья с мальчиком пяти лет. Родители жаловались на возникающие у сына время от времени «периоды буйства», как они выражались. Вдруг ни с того ни с сего тихо игравший ребенок начинал бегать по квартире как «заведенный». Во время консультации сын сидел спокойно, рассматривал картинки детской книжки. Неожиданно, он вскочил, бросил книжку и начал прыгать на месте. Комната была у нас небольшая и особенно бегать было негде. Родители с беспокойством и некоторым удовлетворением указали мне на его поведение. Вот, мол, смотрите как оно бывает.
Поведение мальчика, действительно, выглядело оригинальным. Я стал наблюдать за ребенком и родителями, дожидаясь следующего всплеска его активности. Вскоре все повторилось. Возбуждение мальчика начиналось после того как отец во время разговора непроизвольно щелкал пальцами. Это одна из его привычек. Через некоторое время после того как мальчик успокоился я попросил папу щелкнуть пальцами. Реакция сына повторилась. Для большей убедительности родители еще раз все это проделали.
Чем можно помочь в данной ситуации стало понятно без особых объяснений. Этот пример показывает, что часто бывает значительно проще найти и исключить воздействие стимула, вызывающего беспокоящее поведение, чем изменить само поведение.
Интересно было узнать в чем причина подобной реакции мальчика на щелчок пальцами. Папа выдвинул достаточно убедительное объяснение. Летом, во время отдыха на даче, они с сыном смотрели по телевизору легкоатлетические соревнования. После чего решили заняться спортом. Поскольку прыгать с шестом было затруднительно, да и не безопасно они занялись бегом на короткие дистанции. Стартовый же пистолет заменяли папины щелчки пальцами. После отпуска через короткое время папа заболел и почти месяц пролежал в больнице. Теплое лето кончилось, началась осень. Сын тосковал и о папе, и о веселых играх на даче. А вскоре, после того как отец вышел из больницы, проявилось странное поведение мальчика. Вероятно, эмоциональные переживания сына, его воспоминания о веселой игре постоянно поддерживали в рабочем состоянии и «накачивали» якорь — щелчок пальцами.
Существует множество подобных якорей в нашей жизни. Как часто вдруг меняется настроение, а чем это вызвано остается загадкой. Если быть внимательными, то можно обнаружить какой-нибудь повторяющийся стимул — хорошо «накачанный» якорь. Он то и манипулирует нашим настроением.
Завершающий шаг процедуры как раз и состоит в обнаружении тех стимулов, которые вызывают весь комплекс негативных переживаний в ситуации. С полным правом этот последний штрих в изменении человека можно назвать присоединением к будущему. Речь идет о присоединении ресурсного состояния к беспокоящей Ирину ситуации в случае ее возникновения в будущем.
Неприятное воспоминание содержит в себе определенный набор стимулов. Сталкиваясь с ними в своей повседневной жизни, Ирина получает доступ к соответствующим негативным состояниям. Данные стимулы фактически являются якорными, условно-рефлекторными раздражителями, вызывающими нежелательные переживания. Задача состоит в том, чтобы на все эти негативные стимулы — якоря буквально «повесить» ресурсные якоря.
Например, у Ирины воспоминание неприятной ситуации вызывает определенное расположение предметов, их цвет и «короткий, хлопающий звук». Все перечисленное «загоняет» ее в состояние, где она ощущает себя дискомфортно.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz