Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Удачный маркетинговый ход 11

Для коммуникатора смысл информации предшествует процессу кодирования (высказыванию), так как «говорящий» сначала имеет определенный замысел, а затем воплощает его в систему знаков. Для «слушающего» смысл принимаемого сообщения раскрывается одновременно с декодированием. В этом случае особенно отчетливо проявляется значение ситуации совместной деятельности: ее осознание включено в сам процесс декодирования; раскрытие смысла сообщения немыслимо вне этой ситуации.
Точность понимания слушающим смысла высказывания может стать очевидной для коммуникатора лишь тогда, когда произойдет смена «коммуникативных ролей» (условный термин, обозначающий «говорящего» и «слушающего»), т.е. когда реципиент превратится в коммуникатора и своим высказыванием даст знать о том, как он раскрыл смысл принятой информации. Диалог, или диалогическая речь, как специфический вид «разговора» представляет собой последовательную смену коммуникативных ролей, в ходе которой выявляется смысл речевого сообщения, т.е. происходит то явление, которое было обозначено как «обогащение, развитие информации». Это хорошо видно на рис. 5.
Рис. 5. Схема диалога

66

Пусть он сделает что-то за письменным столом, именно то, что он хорошо умеет делать. Пусть ребенок переживет ощущение успеха, радость от похвалы и внимания взрослых. В результате, садясь за уроки, он будет получать доступ ко всем позитивным, ресурсным состояниям.
Иногда в доме появляются места, провоцирующие возникновение отрицательных эмоций или деструктивного поведения.
Однажды я был в гостях и заметил странную особенность у хозяина дома. Он старался не садиться в одно из двух кресел около телевизора. Я поинтересовался в чем дело и он пожаловался, что в этом кресле начинает испытывать сильное беспокойство. После непродолжительного разговора выяснилась причина. Несколько месяцев назад он провожал своего отца в санаторий на отдых. Посадил его в самолет, попрощался и уехал домой. А в вечернем выпуске новостей услышал, что с самолетом произошла авария. Это очень сильно его потрясло. Ведь прошло всего несколько часов как они расстались с отцом. Хотя буквально в следующей фразе диктор сказал, что жертв нет и все закончилось благополучно, но эмоциональный шок человек уже успел испытать.
Это событие быстро забылось. Видимо, произошло то, что в психоанализе называется «вытеснением». Но осталось место где человек его испытал. Кресло перед телевизором превратилось в мощный якорь, вызывающий тревожное состояние. Интересно, что содержание события хозяин дома не осознавал. Он потерял доступ к содержанию, но за счет якоря у него сохранилось эмоциональное переживание всего случившегося.
Другой пример, на консультацию пришел человек с жалобой на повышенное влечение к алкоголю. По всем признакам мужчина относился к числу редко выпивающих. Сам же он считал, что у него «повышенное влечение к алкоголю». Мы стали выяснять: как часто его тянет выпить, когда возникает это желание, где обычно он вспоминает о спиртном. В итоге оказалось, что тяга к алкоголю появляется вечером, перед ужином, когда он находится на кухне и сидит на одной из трех табуреток. Еще оказалось, что когда к ним приходят в гости родственники, то хозяин раздвигает кухонный стол к садится на табурет возле холодильника. В этих случаях он заведует спиртным. Именно на данном табурете возле холодильника ему приходится сидеть в последнее время, так как они с женой сделали на кухне небольшую перестановку мебели.
Интересно, что человек не пьет в действительности, но уже больше месяца борется с желанием это сделать. Место за столом стало якорем, порождающим деструктивную реакцию. И окажись мужчина менее устойчив в своих личностных ценностях, этот якорь мог спровоцировать начало регулярного употребления алкоголя. Вероятно, человек и сам без помощи психолога справился бы со своей проблемой. Но сколько же сил ему понадобилось бы затратить на эту борьбу со своим желанием. Хочется еще раз напомнить, значительно легче устранить стимул вызывающий деструктивное поведение, чем пытаться изменить само поведение.
В приведенном примере есть одна важная деталь. У мужчины стремление к алкоголю возникало только вечером. Утром он спокойно завтракал перед работой и даже не вспоминал о спиртном. Фактически его желание было связано с еще одним, кроме места, якорем. Как это не странно звучит, но часто в роли якоря выступает время. Человек спокойно работает всю неделю. Но вот наступают выходные и с поразительной регулярностью возникает желание выпить.
Это связано с своеобразной культурной традицией. А любая культурная традиция представляет из себя сложную последовательность поведенческих стереотипов. Запускается данная последовательность определенным набором стимулов. Их то и можно назвать якорями. Они вызывают и стабилизируют определенное состояние или реакцию у человека. Оговоримся, что культурные традиции, конечно, не сводятся к стереотипным реакциям. Просто, мы их рассматриваем именно с этой, интересующей нас точки зрения.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz