Совокупность определенных мер, направленных на повышение эффективности речевого воздействия, получила название «убеждающей коммуникации», на основе которой разрабатывается так называемая экспериментальная риторика — искусство убеждения посредством речи. Для учета всех переменных, включенных в процесс речевой коммуникации, К. Ховландом предложена «матрица убеждающей коммуникации», которая представляет собой своего рода модель речевого коммуникативного процесса с обозначением его отдельных звеньев. Смысл построения такого рода моделей (а их предложено несколько) в том, чтобы при повышении эффективности воздействия не упустить ни одного элемента процесса. Это можно показать на простейшей модели, предложенной в свое время американским журналистом Г. Лассуэллом для изучения убеждающего воздействия средств массовой информации (в частности, газет). Модель коммуникативного процесса, по Лассуэллу, включает пять элементов. 1) Кто? (передает сообщение) — Коммуникатор
F Masse de information Совокупность данных об объекте прогнозирования, организованных в систему в соответствии с целью и методами прогнозирования.
Если люди выбирают ситуацию типа: «мы завели собаку» или «у нас появился котенок», то обычно в итоге животное действительно появляется в доме. Это желательно учитывать при выборе предмета увлечений. Ведь не всегда условия позволяют держать дома собаку. В этом случае можно заняться изучением жизни аквариумных рыбок или особенностями выращивания кактусов. На худой конец, если уж очень нравятся крупные животные, то можно познакомиться с жизнью африканских бегемотов. Вряд ли придет в голову идея содержать это животное в домашних условиях. Правда, однажды был очень забавный случай с маленьким сыном в одной семье. Они все вместе разыгрывали ситуацию «мы едем в Африку». И вот как-то малыш узнал из передачи по телевизору, что есть карликовые бегемоты. Вечером он встретил родителей после работы с таким счастливым лицом, что они забеспокоились: уж не отдала ли бабушка новогодний подарок раньше времени. Дело было перед праздником. Но все оказалось оригинальнее, сын стал упрашивать их завести дома карликового бегемота. Он долго убеждал взрослых, что полтора метра в длину это совсем мало. В итоге они сошлись на покупке большой надувной игрушки. Другой способ изменить стереотипное поведение — попросить супругов пожить некоторое время, общаясь без помощи слов. Допустим, муж стучит пальцем по запястью руки, пытаясь показать, что пора обедать. А жена бежит включать телевизор, думая, что началась очередная серия фильма. Он подходит к экрану и указывает на рекламу продуктов питания. А жена, улыбаясь, дотрагивается до своих сережек, таких же как у девушки на экране. Он стучит себя по животу, она согласно кивает, да, потолстел. Отказ от использования слов в общении делает очевидным, что наше сообщение может пониматься по-разному. Причем партнер реагирует в сообщении на то, что созвучно его состоянию, интересам, устремлениям, наконец, его представлениям о мире. Слово это такой же знак как и жест. В обыденном сознании существует иллюзия, будто слова всегда имеют один и тот же смысл. В действительности они, как и жесты, очень по-разному понимаются нашими партнерами. За каждым словом, обычно, стоит многообразие личностных смыслов. Жестовая коммуникация требует пристального внимания к реакции партнера. Это разрушает распространенный стереотип общения, когда люди абсолютно не обращают внимания на то, как их поняли. В общении без слов становится очевидным, что смысл вашего сообщения заключен в реакции на него собеседника. А совсем не в ваших представлениях о том, что вы хотите сказать. И еще одна важная особенность этой безмолвной игры. Если человек не получает нужной реакции в ответ на свое обращение, то он вынужден сделать что-то другое. Как-то по другому изложить свое сообщение. Человек должен изменить свое собственное поведение, чтобы получить результат. Люди умудряются повторять десятки раз одно и то же хотя это и не приносит эффекта. Так, мама говорит малышу: «Не стучи, не стучи, не стучи». А он все стучит и стучит. Она вкладывает в свою просьбу один смысл, а ребенок — совсем другой. При этом он ей наглядно и громко демонстрирует, как понято ее высказывание. Но мама продолжает стереотипно повторять одно и то же. А ведь существует множество способов изменить поведение сына. Достаточно, например, показать за окном проезжающую машину. Да, мало ли еще как! Удивительно, человек хочет получить для себя какой-либо результат, но пусть кто-то другой изменит свое поведение для этого. «Я буду себя чувствовать хорошо, если он станет вести себя иначе», — эта фраза стала классикой. Во-первых, ваш партнер может и не знать какого поведения вы от него ждете. Во-вторых, он и так благополучен зачем ему лишние хлопоты. Гораздо продуктивнее если вы будете меняться сами, чем пытаться это навязать окружающим. Когда вы что-то делаете и не получаете результат, имеет смысл сделать нечто другое. Меняйте свое поведение до тех пор пока не получите желаемую реакцию от партнера. Ведь, это вам что-то нужно, а не ему.
