Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Удачный маркетинговый ход 22

Проксемика как специальная область, занимающаяся нормами пространственной и временной организации общения, располагает в настоящее время большим экспериментальным материалом. Основатель проксемики Э. Холл, который называет проксемику «пространственной психологией», исследовал первые формы пространственной организации общения у животных. В случае человеческой коммуникации предложена особая методика оценки интимности общения на основе изучения организации его пространства. Так, Холл зафиксировал, например, нормы приближения человека к партнеру по общению, свойственные американской культуре: интимное расстояние (0—45 см); персональное расстояние (45—120 см), социальное расстояние (120—400 см); публичное расстояние (400—750 см). Каждое из них свойственно особым ситуациям общения. Эти исследования имеют большое прикладное значение, прежде всего при анализе успешности деятельности различных дискуссионных групп. Так, например, в ряде экспериментов показано, каким должно быть оптимальное размещение членов двух дискуссионных групп с точки зрения «удобства» дискуссии (рис. 6).
В каждом случае члены команды — справа от лидера. Естественно, что не средства проксемики в состоянии обеспечить успех или неуспех в проведении дискуссий; их содержание, течение, направление задаются гораздо более высокими содержательными уровнями человеческой деятельности (социальной принадлежностью, позициями, целями участников дискуссий). Оптимальная организация пространства общения играет определенную роль лишь «при прочих равных», но даже и ради этой цели изучением проблемы стоит заниматься.
Ряд исследований в этой области связан с изучением специфических наборов пространственных и временных констант коммуникативных ситуаций. Эти более или менее четко вычлененные наборы получили название хронотопов. (Первоначально этот термин был введен А.А. Ухтомским и позднее использован М.М. Бахтиным). Описаны, например, такие хронотопы, как хронотоп «больничной палаты», «вагонного попутчика» и др. Специфика ситуации общения создает здесь иногда неожиданные эффекты воздействия: например, не всегда объяснимую откровенность по отношению к первому встречному, если это «вагонный попутчик». Исследования хронотопов не получили особого распространения, между тем они могли бы в значительной мере способствовать выявлению механизмов коммуникативного влияния.

F Plenitude (caractere exhaustif) de information

Мужчина выполнил рекомендацию. Он сходил в лес, нашел красивое пушистое дерево и просидел перед ним положенное время. Человек сидел и недоумевал, как созерцание ели поможет разрешить беспокоящую проблему. Лишь авторитет психолога побудил его на столь непривычный поступок. Наблюдая за деревом, он мысленно перебирал одну за другой ситуации колебаний, сомнения в успехе, вспоминал недоведенные до конца начинания. И все это происходило на фоне ели, которая в течение года остается постоянно зеленой.
В результате человек изменился. Его подсознание уловило суть метафоры, а поведение обрело необходимое качество — постоянство.
Во многих мистических учениях существуют представления о вещах, которые помогают человеку в различных жизненных ситуациях. Да, и в быту люди пользуются подобного рода идеями. Мистики порой называют такие вещи «предметами силы». Действительно, человека окружает множество предметов, являющихся символами тех или иных качеств. Мы говорим: «Твердый, как камень; спокойный, как водная гладь; сильный, как ураган; большой, как слон; маленький, как мышка». Это перечисление можно продолжать до бесконечности.
Удерживая внимание на подобных предметах, человек получает доступ к переживанию их главного символического качества. В истории с елью таким качеством было постоянство. Человек перебирал свои неудачи и размышлял о трудностях на фоне символа постоянства. В итоге последний оказался встроенным во множество жизненных событий, где ему как раз и не хватало этого качества. Подсознание уловило смысл метафоры с елью, обобщило полученный опыт и сделало доступным умение быть постоянным в соответствующих проблемных ситуациях.
Надо заметить, что в приведенном примере изменение происходило в состоянии легкого транса. Человек совершил действие, абсурдное с точки зрения «здравого смысла». Такие вещи сопровождаются изменением состояния сознания в целом, чем и характеризуется транс. Кстати, чтобы получить подобный результат, совсем не обязательно куда-то далеко ходить. Все можно сделать, сидя на стуле. Вот короткий фрагмент семинара, иллюстрирующий эту психотехнологию.
Ведущий: У вас, Алексей, есть зрительный образ проблемной ситуации?
Алексей: Да, есть.
Ведущий: Содержание пока оставьте при себе. Нас оно только будет отвлекать от процедурных моментов. Теперь подумайте и найдите то природное явление, которое обладает качеством, необходимым вам в проблемной ситуации. Это может быть ураган с его силой, дождь, освежающий все вокруг, лед, сковавший реку или горячий источник с его теплом. Найдите что-то подобное и создайте зрительный образ явления.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz