Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Удачный маркетинговый ход 90

1 'objet de prevision Исследование, проводимое с целью выявления состава и взаимосвязей элементов объекта прогнозирования в соответствии с заданием на прогноз.

включения в реальные социальные группы, то надо признать и то, что фокус анализа — именно содержательная характеристика таких групп, выявление специфики воздействия на личность конкретной социальной группы, а не просто анализ «механизма» такого воздействия. Такая постановка логична с точки зрения общих методологических принципов теории деятельности. Значимость группы для личности прежде всего в том, что группа — это определенная система деятельности, заданная ее местом в системе общественного разделения труда и потому сама выступает субъектом определенного вида деятельности и через нее включена во всю систему общественных отношений.
Для того чтобы обеспечить такого рода анализ, социальной психологии необходимо опереться на результаты социологического анализа групп, т.е. обратиться к тем реальным социальным группам, которые выделены по социологическим критериям в каждом данном типе общества, а потом уже на этой основе осуществить описание психологических характеристик каждой группы, их значимости для каждого отдельного члена группы. Важной составной частью такого анализа является, конечно, и механизм образования психологических характеристик группы.
Если принять предложенную интерпретацию группы как субъекта социальной деятельности, то, очевидно, можно выделить некоторые черты, свойственные ей именно как субъекту деятельности. Общность содержания деятельности группы порождает и общность психологических характеристик группы, будем ли мы называть их «групповое сознание» или каким-либо иным термином. К психологическим характеристикам группы должны быть отнесены такие групповые образования, как групповые интересы, групповые потребности, групповые нормы, групповые ценности, групповое мнение, групповые цели. И хотя современный уровень развития социальной психологии не располагает ни традицией, ни необходимым методическим оснащением для анализа всех этих образований, крайне важно поставить вопрос о «законности» такого анализа, ибо именно по этим характеристикам каждая группа в психологическом плане отличается от другой. Для индивида, входящего в группу, осознание принадлежности к ней осуществляется прежде всего через принятие этих характеристик, т.е. через осознание факта некоторой психической общности с другими членами данной социальной группы, что и позволяет ему идентифицироваться с группой. Можно сказать, что «граница» группы воспринимается как граница этой психической общности. При анализе развития групп и их роли в истории человеческого общества, (Поршнев, 1966) было установлено, что главной, чисто психологической характеристикой группы является наличие так называемого «мы-чувства». Это означает, что универсальным принципом психического оформления общности является различение для индивидов, входящих в группу, некоторого образования «мы» в отличие от другого образования — «они». «Мы-чувство» выражает потребность отдифференцировать одну общность от другой и является своеобразным индикатором осознания принадлежности личности к некоторой группе, т.е. социальной идентичности. Констатация принадлежности личности к группе представляет для социальной психологии значительный интерес, позволяя рассмотреть психологическую общность как своеобразный психологический «срез» реальной социальной группы. Специфика социально-психологического анализа группы именно здесь и проявляется: рассматриваются выделенные средствами социологии реальные социальные группы, но в них, далее,

Ответ «да» у первого выражался в движении туловища вверх. Он слегка вытягивался и наклонялся вперед. Одновременно голова склонялась чуть вправо, левая бровь приподнималась. Второй участник, соглашаясь, закрывал на мгновение глаза и наклонял туловище вперед, а затем отклонялся назад.
Вика: Девушка, которой я задавала вопросы, отвечая «да», чуть улыбалась и прищуривала глаза. Несогласие у нее выражалось в появлении морщинок на лбу и вытягиванием губ в линию.
Ведущий: Все, что вы заметили, имеет смысл и может быть практически использовано. Человек систематичен в своих проявлениях. Если вы заметили, что согласие сопровождается у вашего партнера определенной мимикой, позами, жестами, то в любой иной ситуации такого рода внешние проявления будут указывать на внутреннее согласие собеседника с чем-либо.
В жизни часто бывает необходимость узнать действительное мнение человека, допустим, о каком-то вашем предположении. Но далеко не всегда люди готовы и могут в открытую выразить свое согласие или несогласие. Например, наши близкие, заботясь о благополучии своих родственников, берут на себя непривлекательные, с их точки зрения, обязанности. Так муж может соглашаться с женой поехать на выходные в гости к родителям. При этом он плохо себя чувствует, да еще к понедельнику должен готовить выступление на ответственном совещании. Но он помнит, что жена давно хотела съездить и, желая сделать приятное, соглашается. Супруга, естественно, замечает плохое самочувствие мужа и начинает гадать: что же случилось. Возможно, перенос поездки на следующие выходные снял бы все проблемы. Вот для этого как раз и важно уметь распознавать значение несловесных реакций человека.
То, что вы делали, выполняя упражнение, называется калибровкой. По своему происхождению это технический термин, означающий уточнение значений шкалы какого-то прибора. В нашем случае мы выясняем, уточняем значение тех или иных несловесных проявлений данного конкретного человека. Калибровка реакций позволяет в дальнейшем понимать, что в действительности хочет и чего не хочет ваш партнер по общению. Какие ощущения и переживания он испытывает. Место фантазий и догадок — а что бы это могло значить? — занимает реальное знание.
Довольно часто можно наблюдать такую картинку: среди спокойно играющих детей кто-то один начинает активно двигаться: бегать, прыгать — и уже через минуту все дети носятся друг за другом «как угорелые». Эта маленькая сценка хорошо иллюстрирует один из механизмов межличностной коммуникации. Образно говоря, этот механизм можно назвать отзеркаливанием. Отзеркаливание — это отражение общающимися людьми несловесных аспектов поведения друг друга.
Одним из результатов отзеркаливания является синхронизация протекания некоторых внешних и внутренних процессов партнеров по общению. Например, можно заметить, как собеседники в такт друг другу покачивают ногой, туловищем или головой. Прогуливающиеся друзья или подруги часто идут в ногу, хотя специально к этому не стремились. Внимательному наблюдателю откроется, что люди, ведущие задушевный разговор, обычно дышат в одном и том же темпе.
Партнеры по общению вовлекают друг друга в ритмы своей жизнедеятельности. Лишь тогда становится возможным «танец жизни», где пары скользят, плавно повторяя все изгибы судьбы своего спутника. Так изучение взаимодействия между родителями и детьми обнаружило тонкую, многоуровневую синхронизацию при нормальных отношениях и неумение синхронизироваться у тех взрослых, отношения которых с детьми нарушены.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz