Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Товары и услуги современной экономики 25

Фактографический метод прогнозирования

Этнопсихология накопила достаточно большой и интересный материал относительно особенностей психологического склада и поведения людей, обусловленных их этнической принадлежностью. Однако уже на довольно ранних этапах исследований было установлено, что круг признаков, позволяющих одной этнической группе отличить себя от других, тем определеннее, чем меньшая этническая общность берется в качестве предмета исследования. Особенно хорошо этот материал «поддавался» исследованию в том случае, когда брались наименее развитые — наиболее изолированно живущие племена. Поэтому огромное большинство исследований в традиционной этнопсихологии осуществлено на материале племен, населяющих острова Тихого и Атлантического океанов, таких как Таити, Гаити и пр. Хотя в этих исследованиях и устанавливалась зависимость этнической психологии от условий жизни группы, сами условия в данной конкретной ситуации были весьма специфическими. Перенос результатов подобных исследований на большие современные нации невозможен, так как при переходе к этим новым объектам исследования необходимо включение еще целого ряда факторов, что в принципе может изменить сложившуюся картину. Поэтому, несмотря на ценность отдельных работ и их высокое качество, они остаются полезными на весьма «локальном» уровне.
Другая попытка предпринята в рамках культурантропологии, ориентированной на школу неофрейдизма. Здесь было введено понятие «базовой личности», фиксирующее в каждом индивиде именно те черты, которые роднят его с другими индивидами этой же этнической группы. Анализ базовой личности предполагал анализ способов ее социализации, т.е. изучение семьи, норм, принимаемых группой, символов, принятых в данной культуре, и
т.д., т.е. исследование было нацелено на выяснение условий формирования базовой личности, иными словами, условий, порождающих этнические особенности людей. Несомненно это перспективное направление анализа, однако он не всегда доведен до конца: условия оказались сведенными только к культурным символам, в то время как социально-экономические отношения оказались вне поля рассмотрения, без чего нельзя считать найденным ответ на вопрос о причинах этнических различий между людьми и, в частности, психологических различий представителей разных этнических групп.

Сначала исследователи предполагали, что дело именно в опыте длительных неудач, в представлении, что от поведения человека ничего не зависит. Тогда возникла идея, что можно повысить устойчивость человека к выученной беспомощности, как бы иммунизировать его против этого состояния. Для этого достаточно предварительно вооружить его опытом, что он легко справляется с задачами и полностью контролирует ситуацию. По замыслу исследователей, получив такой опыт, человек уже не поддастся на провокацию, у него не возникнет чувство беспомощности при столкновении с неразрешимыми задачами и он сохранит способность к решению тех задач, которые поддаются решению. Был поставлен эксперимент. Одной группе испытуемых давали очень легкие задачи, решаемые по стереотипному алгоритму. В 100 % случаев испытуемые справлялись с этими задачами, приобретая опыт успешности. Другой группе испытуемых давали достаточно сложные, но решаемые задачи. Эти испытуемые справлялись с задачами примерно в половине случаев. После этого обеим группам давали серию нерешаемых задач, а затем проверяли, удалось ли выработать выученную беспомощность. Для этого им вновь предлагали средней сложности задачу, имевшую решение.
Вопреки исходной гипотезе, более устойчивыми оказались те испытуемые, которые с трудом и лишь в половине случаев справлялись с "тренирующими" задачами. Это значит, что не опыт успеха сам по себе, а опыт преодоления трудностей, опыт активного поискового поведения "иммунизирует" человека к неудачам, повышает его сопротивляемость. Легко достигнутый успех, напротив, детренирует поисковую активность и в сущности не способствует повышению уверенности в своих силах.
Этот эксперимент имеет аналог в реальной жизни. Лет тридцать пять назад, когда золотая медаль при окончании школы обеспечивала в СССР поступление в институт без экзаменов, внезапно возникла проблема золотых медалистов. Способные ребята, попадая в институты, нередко не справлялись с нагрузкой и отчислялись за неуспеваемость. А происходило следующее. В школах для тех, кто, по мнению педагогов, мог претендовать на медаль, нередко создавался "статус максимального благоприятствования". Их промахи не замечались, неудачные ответы считались случайными и не учитывались, им нередко давали возможность исправить оценку повторной пересдачей; там, где они отвечали на 4, их вытягивали на пятерку и т.п. В результате у них подспудно формировалось справедливое ощущение, что не они работают на ситуацию, а ситуация работает на них. Необходимость в поисковом поведении, в приложении усилий уменьшалась или отпадала. Комфортные условия приводили к детренированности. И когда после этого они попадали на льготных условиях в институты, где уже никаких льгот не было, они были не в состоянии мобилизоваться для преодоления трудностей.
Итак, опыт поискового поведения в прошлом - важный фактор, обеспечивающий сохранность поискового поведения даже в самых неблагоприятных условиях. Но кроме этого, большое значение имеют психологические установки. Человек, полагающий, что его удачи случайны и обусловлены определенным стечением обстоятельств (удачей, чьей-то помощью и т.п.), а неудачи закономерны и стабильны, капитулирует перед трудностями быстрее, чем человек с противоположными установками. Тот, кто полагает, что потерпел неудачу только в этом конкретном виде деятельности, тогда как с другими задачами может справиться успешно, менее склонен к выученной беспомощности, чем тот, кто в своих представлениях распространяет опыт конкретной неудачи на любые виды деятельности. Тот, кто считает, что его неудачи обусловлены его личными дефектами, не поддающимися исправлению, более подвержен обучению беспомощности, чем тот, кто связывает неудачи с внешними обстоятельствами.
Если все это обобщить, то можно сделать вывод, что человек с высокой самооценкой, при всех обстоятельствах сохраняющий уважение к себе, более устойчив к неудачам, чем человек с чувством внутренней ущербности. Высокая самооценка и уважение к себе - это неисчерпаемый резервуар поисковой активности. Особенно наглядно это проявляется в творчестве. В процессе любого творчества - художественного или научного - отдельные неудачи неизбежны. Человек с высокой самооценкой извлекает из этих неудач уроки и ищет другие пути. Он ориентирован на задачу, а не на подтверждение своих возможностей. Для человека с низкой самооценкой любая неудача оборачивается личностным крахом, он прежде всего оценивает самого себя и, выставив себе отрицательную оценку, приходит в отчаянье.
Узники концлагерей, которые сумели уцелеть и даже сохранить физическое здоровье в этих нечеловеческих условиях, отличались особым психическим складом. Некоторые выдающиеся психологи, такие как В. Франкл и К. Беттельхейм, также пережившие концлагерь, поделились своими наблюдениями на этот счет. Устойчивее всех оказались те, кто совершал "необязательные" поступки: регулярно умывался, делал гимнастику, следил за своей одеждой, старался помочь другим. Соблюдение этих простых, на первый взгляд, правил поведения требовало в условиях концлагеря высокой самодисциплины и серьезных усилий, ибо гораздо легче и "естественнее" было махнуть на все рукой и плыть по течению. Течение, однако, влекло прямиком в воды Стикса, к преждевременной гибели, а в этих "необязательных", нерегламентированных поступках проявлялось поисковое поведение.
Но для нас интереснее всего то, что самым устойчивым социальным слоем в этих условиях оказались бывшие аристократы. Это кажется парадоксальным - ведь аристократы менее всего были подготовлены к такой жизни своим прошлым опытом. Однако гораздо существеннее оказалось, что аристократы с раннего детства воспитывались в традициях самоуважения, уважения себя как личности и представителя рода, независимо от внешних условий. И это уважение к себе, сохранение собственного достоинства давало силы для "не обязательного", на первый взгляд, поведения. Но отказ от этого поведения означал бы неуважение к себе.
В то самое время, когда узники отчаянно боролись за выживание и сохранение себя как личностей в концлагерях Европы, другая драма разыгрывалась в Палестине. Чудом спасшиеся немецкие евреи, принадлежавшие к интеллектуальной элите общества (врачи, инженеры, адвокаты, журналисты, профессора университетов) обнаружили, что их знания и опыт не могут быть востребованы. В стране был всего один университет, не было ни адвокатских контор, ни крупных предприятий, ни достаточного числа больниц. Люди с высшим образованием занялись строительством домов и дорог, уборкой улиц. К сожалению, это был отнюдь не последний случай массовой переквалификации в строители и чернорабочие. Но немецкие евреи оставили в истории страны миф, основанный на реальных фактах, и миф этот очень важен для понимания психологии устойчивости к стрессу. Передавая друг другу кирпичи на строительстве, они не называли друг друга по имени или фамилии, а обращались друг к другу так, как в прошлой жизни на улицах Берлина и Мюнхена: "Господин доктор... господин адвокат... господин профессор..."

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz