Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Товары и услуги современной экономики 30

Стефаненко Т.Г. Социальные стереотипы и межэтнические отношения // Общение и оптимизация совместной деятельности. М., 1987.
Фромм Э. Психоанализ и этика. Человек для самого себя. — Пер. с англ. М., 1993.
Глава 10

88

В которой просторно, чтоб зерна в нее попадали как в самом начале.
Ж. Преверу
Предположим тебе удалось пробить головой стену. Что ты будешь делать в соседней камере?
Станислав Ежи Лец
Я давно люблю и цитирую этот едкий, мудрый, скептичный и такой еврейский афоризм пана Станислава. Мне всегда казалось, что ясное понимание неизбежного наличия "соседней камеры" свидетельствует о трезвости взгляда на мир, об умении "смотреть правде в глаза" и ничем не обольщаться. И лишь недавно я ясно и с удивлением осознал, что все эти высоко ценимые мною качества никогда не мешали мне упорно биться головой в стенку, испытывая прочность того и другого. Более того, я всегда высоко ценил в других эту готовность к бессмысленному, казалось бы, пробиванию стен, и меня удручало, когда мои друзья делали слишком уж прагматичные выводы из цитированного афоризма и предпочитали довольствоваться той камерой, в которой уже сидели, оберегая собственную голову и чужую стену. Как совместить мое безоговорочное согласие с позицией Ежи Леца и мою полную неспособность принять эту позицию как руководство к действию? Мешает ли мне принять ее мой еврейский иррациональный темперамент, не желающий считаться с реальностью, или есть на то другие, менее субъективные и более основательные причины?
За очевидной непоследовательностью моего поведения стоят некоторые фундаментальные психологические законы, которые делают достойной обсуждения частную подробность моей биографии. Прежде всего опишем один психологический эксперимент. Группе здоровых испытуемых и группе больных депрессией предлагалось выполнить серию не очень сложных технических задач. Особенность эксперимента состояла в том, что результативность испытуемого при выполнении этих задач зависела не только от его усилий и умения, но и от скрытого вмешательства экспериментатора, который мог способствовать успеху или, напротив, неудаче. Таким образом, ситуация не полностью контролировалась испытуемым, и он был предупрежден, что возможно вмешательство внешних факторов, влияющих на решение, но не знал, как часто эти факторы будут вмешиваться. Именно это и предлагалось ему оценить по завершении эксперимента. Иными словами, ему предлагалось определить, в какой степени он сам контролировал ситуацию, а в какой степени ситуация была под контролем внешних сил. Предполагалось, что здоровые испытуемые оценят ситуацию более адекватно, чем депрессивные больные; ожидалось, что больные в силу их пассивности и низкой самооценки, будут чаще приписывать себе ответственность за неудачи, тогда как успех будут воспринимать как следствие внешних воздействий.
Результат эксперимента опроверг это предположение и вызвал изумление экспериментаторов. Оказалось, что депрессивные больные значительно точнее оценивают степень своего контроля над ситуацией, причем не только при неудачах, но и в случае успеха. Здоровые же испытуемые продемонстрировали явно выраженную тенденцию переоценивать собственный вклад в успех и считали, что это они контролируют ситуацию и добиваются удач, хотя на самом деле экспериментатор им подыгрывал. Таким образом, здоровые люди оказались склонны к необоснованному оптимизму и завышению своих возможностей, тогда как депрессивные больные проявили неожиданную точность в своих оценках и самооценках.
Этот эксперимент поставил психологов перед очень серьезной проблемой. Рассматривая способность к объективному восприятию реальности как высшую самостоятельную ценность, известный американский психолог проф. Селигман пришел к выводу, что депрессия имеет положительную сторону: она позволяет объективнее воспринимать реальность, освобождает от необоснованного оптимизма, искажающего восприятие. Селигман даже предположил, что из-за этого ценного качества умеренная депрессия имеет важное приспособительное значение и именно поэтому не исчезла в процессе эволюции. Подразумевается, что всем нам не худо быть немного депрессивными и благодаря этому - более реалистичными.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz