Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Товары и услуги современной экономики 94

Как это часто бывает в истории науки, два столь крайних подхода породили третий, более или менее компромиссный вариант решения проблемы. Этот третий вариант был представлен в так называемой системной теории лидерства, согласно которой лидерство рассматривается как процесс организации межличностных отношений в группе, а лидер — как субъект управления этим процессом. При таком подходе лидерство интерпретируется как функция группы, и изучать его следует поэтому с точки зрения целей и задач группы, хотя и структура личности лидеров при этом не должна сбрасываться со счетов. Рекомендуют учитывать и другие переменные, относящиеся к жизни группы, например длительность ее существования. В этом смысле системная теория имеет, конечно, ряд преимуществ. Они очевидны, когда речь заходит не просто о лидерстве, но о руководстве: особенно популярной является так называемая вероятностная модель эффективности руководства, предложенная Ф. Фидлером.
Большинство отечественных исследований лидерства осуществляется в рамках близких данной модели, хотя к ней добавляется нечто новое,
продиктованное общими предпосылками исследования динамических процессов в группе: феномен лидерства в малых группах рассмотрен в контексте совместной групповой деятельности, т.е. во главу угла ставятся не просто «ситуации», но конкретные задачи групповой деятельности, в которых определенные члены группы могут продемонстрировать свою способность организовать группу для решения этих задач. Отличие лидера от других членов группы проявляется при этом не в наличии у него особых черт, а в наличии более высокого уровня влияния.

Метод прогнозирования по опережающей информации Метод опережающей информации

Первая включается уже на уровне чувственного восприятия информации (она и называется перцептуальной, от латинского perceptio - восприятие). В этом случае человек просто не видит и не слышит того, что может вызвать душевный разлад. Эта защита как бы отключает органы чувств от угрожающей сознанию информации.
Когда в процессе острого спора, затрагивающего значимые для человека моральные аспекты, вы вдруг замечаете, что ваш собеседник как бы не слышит ваши наиболее сильные аргументы, с очевидностью выставляющие его в неблагоприятном свете, - это значит, что в игру вступил этот механизм защиты. Закономерен вопрос - как же удается человеку не услышать именно то, чего он слышать не должен - ведь это означает, что он как бы заранее знает, чего именно не надо слышать. На первый взгляд, мы попадаем в логический парадокс. Органы чувств не воспринимают и не передают мозгу то, что опасно и неприемлемо для него. Но что, кроме мозга, может оценить, опасна ли данная информация или нет? Как можно оценить то, что еще не воспринято и, следовательно, не известно?
Мне кажется, объясняется этот парадокс следующим.
Каждый человек нарабатывает неосознаваемый опыт, который сам по себе позволяет, не прибегая к логической проверке, видеть в той или иной - в принципе нейтральной - информации сигнал возможной потенциальной опасности. Если в прошлом такая нейтральная информация достаточно часто предшествовала угрожающей и неприемлемой ситуации, она становится сигналом опасности. И тогда эта информация самим своим воздействием повышает порог восприятия у органов чувств - как бы воздвигает временное непреодолимое препятствие на пути как к сознанию, так и к бессознательному. Например, если мы обращаемся к собеседнику: "А хочешь, я докажу тебе, что ты неискренен (непорядочен, завистлив, мелочен и т.д.)?" - этой или подобной фразой вы предупреждаете его систему психологической защиты, что надо быть начеку и лучше бы профилактически выключиться из этого спора, хотя бы на время. Не удивляйтесь, если после этого часть ваших аргументов пропадет втуне, останется не услышанной - вы сами сделали для этого все, что могли.
Один мой знакомый, человек тревожный и мнительный, увидев прыщ на своей щеке, с беспокойством спросил меня о возможных последствиях. Хорошо зная его характер, я постарался развеять его опасения. Однако случайный свидетель этого разговора внезапно вмешался в беседу: "По-моему, вы напрасно относитесь к этому так легкомысленно. Это фурункул, он может быть очень опасен. Один мой товарищ умер от точно такой же штуки". Я внутренне ахнул и, не найдясь сразу, как ответить, протянул недоверчиво: "Ну-у, так уж сразу и умер..." И тут мой знакомый внезапно повернулся ко мне и сказал раздраженно: "С чего это вы вдруг заговорили о смерти? Разве речь шла о смерти?.." Было очевидно, что он просто не слышал реплики третьего собеседника. По-видимому, первые же его слова о легкомысленном отношении к прыщу послужили сигналом к "запуску" механизма перцептуальной защиты, ибо стало ясно, что ничего утешительного не последует. Он включился в разговор, только когда я заговорил вновь, ибо был заранее настроен на мою моральную поддержку и, что называется, нарвался на растерянный ответ непрошеному благожелателю.
Для того чтобы такой механизм "сработал", мир должен восприниматься во всем реальном многообразии и многозначности связей между явлениями, а это уже, как мы стремились обосновать в предыдущей главе, находится в компетенции правополушарного мышления. Если бы прогноз при такой форме психологической защиты основывался только на немногих - "логически высчитанных", однозначных - связях, она оказалась бы совершенно неэффективной: только "широкий невод", сотканный из бесчисленных нитей опыта, может уловить угрожающие сигналы до их осознания. А так как в реальной жизни угрожающая ситуация совершенно необязательно возникает вслед за таким сигналом, то есть "оправдываются" далеко не все "наработанные" житейским опытом предчувствия, то механизм перцептуальной защиты, когда он активен, работает с некоторой избыточностью, что делает его не очень выгодным, ибо он нарушает нормальное и полное восприятие реальности.
При определенных условиях этот вид защиты может стать опасным для физического здоровья. Есть категория людей, которые любой намек на собственное физическое неблагополучие воспринимают очень личностно. Они как бы не могут позволить себе болеть, ощущая болезнь как недостойную слабость. Уважение к себе включает у них уважение к собственному организму. Для этих людей заболевание - своеобразная психотравма, крах самовосприятия. Перцептуальная защита не позволяет этим людям заметить неблагополучие в собственном организме и обратиться к врачу вовремя. А когда болезненные симптомы все же пробивают брешь в этой защите, нередко бывает уже поздно. Установлено, что женщины с таким типом защиты нередко просматривают первые признаки опухоли молочной железы. Врачи и близкие, знающие о существовании такого механизма защиты, должны быть особенно внимательны к любым симптомам у тех, кто не склонен обращать внимание на свое здоровье и вроде бы стыдится болеть.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz