Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Товары и услуги современной экономики 98

непосредствен- ные цели, дальние — неизвестны
Чегкий язык, неприветливый тон Голос руководится — решающий
Похвала и порицания субъективны

102

Достаточно яркий пример рационализации представляет известный монолог Сальери в маленькой трагедии А. С. Пушкина "Моцарт и Сальери". Сальери убеждает самого себя, что в его преступных намерениях им движет не зависть, а чувство справедливости, что для всех, чуть ли не включая самого Моцарта, и особенно для искусства, будет лучше, если Моцарт исчезнет. В конце концов он начинает ощущать себя человеком, совершающим тяжкий, но необходимый долг, едва ли не жертвующим собой и своими привязанностями во имя этого долга.
Завистливый и агрессивный человек, столкнувшись с успехами соперника, объясняет себе, что это не он завидует, а ему завидуют, что он сам нуждается в защите от неспровоцированной агрессии соперника. Для такой защиты все средства хороши, ибо это ведь его хотят безвинно оскорбить, унизить или уничтожить. Нападение - лучшая защита.
Приписывание собственных качеств другому называется проекцией, и этот механизм повинен во многих недоразумениях и неразрешимых конфликтах, включая межнациональные, когда представителю другой нации приписывается все, от чего сам хотел бы избавиться. Зло, будучи воплощенным в другом, становится объектом яростной агрессии, тем более непримиримой, чем в большей степени подлинным источником этого зла являются закоулки души самого агрессора. Ситуация становится удобной - можно без ущерба для совести бороться с собственными недостатками в другом.
Невозможно подсчитать, сколько людей, якобы одержимых жертвенностью или благородным негодованием, в действительности борются за сохранение "лица" при совершении отнюдь не благородных поступков. Но не спешите бросать им упреки - они не по адресу, ибо человек не повинен в деятельности своих механизмов защиты. Однако если вы понимаете, как они срабатывают, вы можете своим поведением нейтрализовать их негативное действие на благо себе и партнера. Главное, что необходимо помнить - не старайтесь нанести удар по самоуважению другого, ибо его защитные механизмы постараются трансформировать ваш удар в бумеранг сокрушительной силы.
Порой защита по типу рационализации выполняет воистину приспособительную роль, позволяя человеку снизить уровень эмоционального напряжения безо всякого ущерба для себя и других. Вполне благородный вид рационализации - это такая трансформация поведения, когда человек вместо того, чтобы следовать разрушительным побуждениям, начинает вести себя прямо противоположным образом. Так, человек завидующий вместо того, чтобы дать волю зависти и правдоподобно объяснить себе свою враждебность, начинает из кожи лезть вон, чтобы помочь сопернику и создать ему "статус максимального благоприятствования". При этом он возвышается над тем же соперником в собственных глазах, воспринимая себя как человека более благородного, способного на жертвы ради других, пусть даже неоцененные. Именно такая возможность почувствовать себя морально выше соперника является подлинной движущей силой этого поведения. И тем не менее - дай Бог всем нашим соперникам, и особенно в креслах начальников, именно такой способ психологической защиты, и пусть они чувствуют себя благородными благодетелями.
Перечисленные механизмы психологической защиты, как видим, действительно выстраиваются словно глубоко эшелонированная система обороны. Травмирующая ситуация вначале сталкивается с "предчувствиями", прорвавшаяся сквозь этот редут попадает в "ловушку" вытеснения, а затем рационализируется и тогда или попадает в сознание с "другим знаком", или же заставляет человека менять принятый им ранее "этический знак" на противоположный.
Но и этими редутами психологическая оборона не исчерпывается.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz