Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Проблемы современной экономики 20

Результаты их исследования свидетельствуют: после того как человек мысленно логически обоснует ложное представление, его на удивление трудно разрушить. В каждом эксперименте сначала «имплантировалось» ложное представление: исследователи либо сами объявляли его правдой, либо подводили испытуемых к такому выводу, предоставив им возможность изучить два примера. Затем испытуемых спрашивали, почему они считают, что это правда. В конце концов экспериментаторы окончательно развенчивали исходную информацию. Они говорили испытуемым, что эта информация «была сфабрикована» специально для опытов и что половина испытуемых получила диаметрально противоположные сведения. Тем не менее около 75% испытуемых сохранили новое убеждение практически «в целости и сохранности». Полагают, это связано с тем, что они не смогли расстаться с объяснениями, которые сами придумали. Этот феномен, известный под названием стойкость первоначальных убеждений, доказывает, что убеждения способны жить своей собственной жизнью и пережить развенчание породивших их свидетельств.
Так, Андерсон, Леппер и Росс предлагали испытуемым изучить один или два реальных примера, а затем просили решить, хорошие или плохие пожарные получатся из людей, склонных идти на риск. Одна группа испытуемых рассматривала в качестве примера человека, склонного к риску, который вполне успешно работал пожарным, и осторожного человека, из которого получился плохой пожарный. Вторая группа испытуемых рассматривала диаметрально противоположный пример. После того как испытуемые сформулировали свою теорию относительно того, хорошие или плохие пожарные получаются из готовых идти на риск людей, они письменно объясняли, почему пришли к тому или иному выводу. Например, объяснение могло быть таким: люди, готовые идти на риск, — храбрые люди. Или таким: не склонные рисковать действуют осмотрительнее. Каждое из написанных объяснений могло продолжать свое существование независимо от информации, которая изначально сформировала убеждение. После того как экспериментаторы продемонстрировали несостоятельность этой информации, испытуемые не отказались от сформулированных ими самими объяснений и продолжали верить в то, что профессионализм пожарного действительно зависит (или не зависит) от его склонности к риску.
<Никто не отрицает, что люди способны изменить свои убеждения под влиянием новых фактов. Ведь перестают же дети в конце концов верить в Санта-Клауса. Мы лишь считаем, что подобные изменения, как правило, происходят очень медленно и что нередко для изменения убеждения нужны более веские доказательства, чем для его создания. Ли Росс, Марк Леппер, 1980>
Эти эксперименты свидетельствуют также и о том, что чем больше мы изучаем свои теории и объясняем, почему они могут быть верны, тем более закрытыми становимся для информации, в которой наши убеждения подвергаются сомнению. Стоит нам только решить, что обвиняемый может быть виновен, найти объяснение оскорбительному поведению незнакомца или росту цены на акции, которые мы предпочитаем, как эти объяснения становятся настолько жизнеспособными, что вполне могут устоять даже под напором свидетельств диаметрально противоположного характера (Davies, 1997; Jelalian & Miller, 1984).

Он влип в эту историю, можно сказать, случайно, когда Лентелефильм отверг литературный сценарий, написанный по заказу одним московским кинодраматургом, и план студии начал "гореть"; нужно было срочно запускаться, а сценария не было.
Режиссер попросил помощи, и РД по старой дружбе взялся за это не свойственное ему дело - писать детективы, да еще по мотивам чужой повести. Во всяком случае, это было любопытно и отвечало творческим установкам РД (см. главу "Кредо дилетанта"). Наряду с мотивами повести Станислава Родионова "Долгое дело" в сценарии появились и оригинальные сюжеты, а так как РД в то время сильно торчал на рок-музыке, то один из них был связан с роком.

— Преданность — это мыслительный, или когнитивный, аспект любви, который связан с сознательным решением любить другого и сохранять отношения с ним вопреки возникающим трудностям.
Страсть. Мотивационный компонент любви (согласно трехкомпонентной теории любви Стернберга).
Интимность. Эмоциональный компонент любви (по Стернбергу).
Преданность. Когнитивный компонент любви (по Стернбергу).
Рис. 5.1. «Любовный треугольник» Стернберга: а) три компонента любви; б) разные виды любви, обусловленные различным сочетанием этих трех компонентов. Примечание: «He-любовь» — это отсутствие всех трех компонентов
Стернберг считает, что страсть имеет тенденцию к бурному росту на ранних стадиях любовных отношений и по мере их развития постепенно идет на убыль. Интимность и преданность, напротив, нарастают с течением времени, хотя темпы их роста неодинаковы (рис. 5.2). Таким образом, теория Стернберга помогает объяснить, как страстная любовь эволюционирует в товарищескую любовь. Романтическая любовь, состоящая главным образом из романтических чувств и физического влечения, быстро достигает своего пика и затем столь же быстро идет на спад. Однако по мере ослабления страсти многие пары переживают рост интимности и преданности, что и означает развитие товарищеской любви. Если же между двоими не установится эмоциональная близость и если они не возьмут на себя определенные обязательства друг перед другом, их отношения окажутся под угрозой, когда уляжется страсть. Между ними начнут возникать конфликты. И наоборот, преданность, забота друг о друге и эмоциональная близость служат хорошей основой для разрешения конфликтов и преодоления взаимного недовольства.
Рис. 5.2. Согласно теории Стернберга, страсть быстро достигает своего пика и затем идет на убыль, тогда как другие два компонента любви — интимность и преданность — с течением времени набирают силу
Каждый из трех вышеописанных компонентов является важным параметром любовных отношений. Однако у разных пар эти компоненты бывают представлены в разных сочетаниях и имеют разную степень выраженности. Кроме того, они могут меняться с течением времени в рамках одних и тех же отношений. По мнению Стернберга, разные комбинации данных компонентов имеют своим результатом если не разные виды любви, то по крайней мере различия в переживании любви разными людьми. Например, отсутствие всех трех компонентов характеризует отношения, которые Стернберг называет не-любовью (то, что мы обычно испытываем к случайным знакомым). При наличии одной только интимности можно говорить о дружбе или симпатии. Если есть только страсть и нет интимности или чувства долга, значит, человек переживает страстное увлечение. Чувство долга без страсти и интимности ведет к пустой любви (эта разновидность может быть характерна для долговременных, статичных отношений). Наличием интимности и преданности и отсутствием страсти отмечена товарищеская любовь (к такому типу отношений часто приходят пары, имеющие за плечами долгие годы счастливой семейной жизни). Сочетание страсти и преданности при отсутствии интимности типично для бессмысленной любви — разновидности глупого, по мнению Стернберга, увлечения, когда один обожает и вожделеет другого, но при душевной отстраненности. Любовь, в которой есть интимность и страсть, но отсутствует преданность, Стернберг называет романтической. И наконец, наличие всех трех компонентов характеризует совершенную любовь — ту идеальную разновидность любви, к которой так стремятся люди, но которую так трудно найти и сохранить. Таблица 5.1 резюмирует приведенное выше описание восьми видов любви.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz