Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Проблемы современной экономики 95

В итоге договорились, что они будут звонить. Вот звонят и спрашивают, где мы были тогда-то. Отвечаю, что, мол, там-то и там-то, Они: "Нет, у нас есть точные сведения, что вы были в Москве и пели там песню про Седьмое ноября. Вы опять нас обманываете? Мы же с вами по-доброму хотим... Вы снова собираетесь в Москву?" - "Да не знаем", - "Ну что же вы, там уже афиши висят. Так вот, ехать вам туда не надо, вас там уже ждет ОБХСС..." И так напугал, что до шести вечера меня дрожь била.
РД. А когда ты почувствовал, что все - они уже с тобой ничего не смогут сделать?

В то время как Уикер и другие описывали слабое воздействие установок, специалисты в области психологии личности нашли, что анализ личностных черт столь же неэффективен для прогноза поведения (Mischel, 1968). Если мы хотим узнать, будет от человека толк или нет, тесты самооценки, тревожности и способности к самозащите практически ничего не дадут нам. Мы лучше узнаем о том, как большинство людей действует, если обратимся к ситуации, в которой требования обозначены достаточно четко.
<Неплохо бы вообще расстаться с концепцией установки. Аллан Уикер, 1971>
В конечном итоге, по мере развития представлений о том, что именно определяет поведение, на передний план вышли внешние социальные влияния, «переигравшие» такие внутренние характеристики, как установки и личностные качества. В 60-е гг. XX в. на смену изначальному тезису — «Установки определяют поведение» пришел антитезис — «Установки не определяют ничего». Тезис. Антитезис. Может быть, истина посередине? Узнав, что поступки людей часто расходятся с их словами, и удивившись этому, социальные психологи активно занялись поиском ответа на вопрос, почему так происходит. Конечно, рассуждали мы, убеждения и чувства должны порой отличаться друг от друга.
Действительно, все это представляется столь очевидным, что остается только удивляться: как это никто из социальных психологов (включая и меня самого) не думал в подобном ключе вплоть до начала 1970-х гг.? И я могу только напомнить самому себе, что истина начинает казаться очевидной лишь после того, как мы узнаем ее.

2. Мне не нравится, когда меня обвиняют.
3. Я расстроен(а).
4. Мне грустно.
5. Я чувствую себя нелюбимым(ой).
Я-высказывания — это самораскрытие, которое помогает нам выразить наши чувства без обвинений или нападок на характер партнера. В противоположность этому ты-высказывания воспринимаются как нападки на характер или попытки обвинить. Когда мы говорим о том, что нас беспокоит, начиная предложения со слова «я», а не со слова «ты», партнеры не так остро воспринимают критику и потому не начинают защищаться. Более того, использование я-высказывания для выражения таких эмоций, как печаль, боль или страх, говорит партнеру о нашей ранимости. В результате партнеры легче прореагируют на это «мягкое» выражение эмоций, чем на обвинение, связанное с обидой, выражающейся в гневе или отвращении.
Ограничьте свою критику до одной жалобы за разговор
Многие из нас склонны избегать конфронтаций со своими партнерами. Это вполне понятный отказ сталкиваться с чем-то негативным. Но в результате это может вылиться в накопление невысказанных жалоб. Следовательно, когда мы достигаем, наконец, той точки, когда необходимо «что-нибудь сказать или все разнести», нам может быть трудно удержаться от того, чтобы дать волю целому потоку критики, в котором содержатся все те жалобы, которые накопились на сегодняшний день. Такие реакции хоть и вполне понятны, могут лишь усилить конфликт между любящими, а не разрешить его, как мы видим в рассказанной ниже истории:
«Моя жена всегда держит все в себе и ничего не говорит мне, если я делаю что-то, чего она не одобряет. Она помнит все мелочи и раздувает их до невообразимых размеров. Но я никогда об этом не знаю, до тех пор пока она не выдвинет мне целый список жалоб. Тогда она устраивает атаку, где каждая жалоба — это мощное оружие, специально созданное для того, чтобы заставить меня ощутить себя бесчувственным ничтожеством. Иногда я слышу о том, что произошло несколько лет назад. И она удивляется, почему мне нечего сказать в ответ на ее речь. Но что можно ответить человеку, который приводит тебе десять или двадцать доводов в пользу того, что ваши отношения — отвратительны? Как ответить? И как можно не злиться, когда тебя тыкают лицом в кучу недостатков, настоящих и вымышленных?» (Из авторских архивов)

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz