30-39 32 13 28 7 9 15 32 40-49 30 15 22 9 11 13 28 50-59 27 17 23 9 18 8 31 Семейное положение В настоящее время состоят в браке 29 11 22 7 9 14 30 Никогда не состояли в браке 35 19 30 8 10 17 29 В разводе, живущие раздельно, вдовцы (вдовы) 34 18 32 9 14 16 32 Образование
Добровольно такую тяготу вряд ли бы кто-либо взвалил на свои плечи. Любые импровизации, особенно у подрастающих поколений, как это нетрудно видеть и сегодня, скорее всего отражали бы стремление тем или иным образом уменьшить трудовую нагрузку, что было чрезвычайно опасно в смысле выживаемости семьи. Вот почему, как можно предполагать, на протяжении длительного времени выработались довольно устойчивые шаблоны-стереотипы каждой трудовой операции по критерию наибольшей эффективности последней, вплоть до мельчайших деталей, отступление от чего считалось предосудительным. Правда, иногда в стереотипах отдельных трудовых приемов наблюдается как бы отход от критерия эффективности. Однако, при ближайшем рассмотрении, подобного рода «послабления» на поверку почти всегда оказываются необходимой релаксацией, разрядкой, чтобы снять чрезмерное напряжение и в конечном счете добиться максимального эффекта на всем протяжении трудового дня или любой его половины. Лишь иногда такие отклонения носят случайный, иррациональный характер, большей частью связанный с теми или иными религиозными обрядами. Во многих отношениях на протяжении длинного ряда веков стереотипы организации труда были доведены до уровня самых настоящих ритуалов, в результате чего многие трудовые операции, идущие из глубины веков, напоминают скорее театральное действо. Аналогичные стереотипы-ритуалы, по критерию эффективности операций, выработались в сфере быта и досуга, но тут элемент иррациональности, диктуемый разными сторонами образа жизни, начиная с верований или заимствований и кончая местными импульсами случайного характера, намного значительнее.
{С помощью аргументов, содержащихся в тексте, эта реклама использует прямой способ убеждения. Но она не пренебрегает и косвенным способом. Обратите внимание, как она пытается убедить в том, что и мать и младенец могут получать удовольствие от кормления (изображены 2 очень схожие фотографии: слева кормление грудью, справа рожком; на обоих мать счастливо улыбается, во втором случае даже более счастливо), даже если оно — всего лишь симуляция их естественных отношений. (Текст на плакате: «Никакой другой рожок не сделает искусственное вскармливание столь похожим на грудное»)} Конечная цель рекламодателя, проповедника и даже педагога — не просто заставить людей обратить внимание на свое сообщение, а дальше — будь что будет. Как правило, в их задачу входит определенное изменение поведения. Равноценны ли оба способа убеждения с точки зрения достижения этой цели? Петти и его коллеги полагают, что нет (Petty, Haugtvedt & Smith, 1995). Когда люди серьезно размышляют над проблемами и прорабатывают их интеллектуально, они полагаются не только на сам обращенный к ним призыв, но и на собственные мысли, возникшие в ответ на него. Убеждают не столько аргументы, выдвинутые тем, от кого исходит призыв, сколько именно эти мысли. Когда люди серьезно задумываются, а не скользят по поверхности, более вероятно, что любая изменившаяся установка сохранится, выдержит любую атаку и повлияет на поведение (Petty et al., 1995; Verplanken, 1991). Так что прямой способ убеждения — более надежный путь к тому, чтобы установки и поведение стали «непоколебимыми», в то время как косвенный способ ведет лишь к временному и неглубокому их изменению. Если вы действительно хотите, чтобы на основании полученной от вас информации кто-то бросил курить, лучший способ добиться желаемого — привести неопровержимые, веские доказательства вашей правоты и сделать так, чтобы у людей появились достаточно серьезные основания «услышать» вас и возможность серьезно задуматься над вашими словами. Даже люди, которые предпочитают все обдумывать, нередко обращаются к косвенному способу убеждения. Иногда нам проще использовать эвристику — такие простые мыслительные стратегии, как «положись на специалистов» или «длинным сообщениям можно доверять» (Chaiken & Maheswaran, 1994). Не так давно в районе, где я живу, проводился референдум по непростому вопросу — официальной передаче местной больницы в коммунальную собственность. У меня не было ни желания, ни времени (я работал над этой книгой) самому вникать в проблему, но я заметил, что все сторонники референдума — либо симпатичные мне люди, либо люди, которых я считал специалистами. И я, воспользовавшись простейшей эвристикой — друзьям и специалистам можно доверять, — проголосовал соответствующим образом. Мы все способны принять поспешные решения на основании еще одной эвристической схемы: если оратор говорит внятно и убедительно, предположительно руководствуется благими мотивами и приводит несколько аргументов (а еще лучше, если аргументы предоставляют разные источники), то мы скорее всего отдадим предпочтение легкому косвенному способу и примем «сообщение» без серьезных раздумий (рис. 7.2). Рис. 7.2. Прямой и косвенный способы убеждения. Создатели рекламных сообщений, размещаемых в Интернете, как правило, ориентируются на прямой способ убеждения, так как считают, что их аудитория склонна к системному сравнению характеристик товаров и их цен. Производители безалкогольных напитков рассчитывают на косвенный способ и стремятся лишь к тому, чтобы их товары ассоциировались с роскошью, удовольствием и хорошим настроением
