Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Делаем деньги из воздуха 26

Разумеется, ранняя футурология Запада не исчерпывалась перечисленными работами. С «размышлениями о будущем» видные деятели науки и культуры выступали все чаще и чаще. В 20-х и в начале 30-х годов поток футурологических работ нарастал, выражаясь количественно в десятках книг, сотнях брошюр и статей, не считая бесчисленных фрагментов в работах, посвященных текущим проблемам. Значительное место в этой литературе продолжал занимать Уэллс («Война и будущее» (1917), «Труд, благосостояние и счастье человечества» (1932), «Судьба Гомо сапиенс» (1939), «Новый мировой порядок» (1940), «Разум у своего предела» (1945). Он во многом предвосхитил футурологические концепции второй половины XX в.
В начале 30-х годов экономический кризис и надвигавшаяся мировая война отодвинули на задний план проблемы отдаленного будущего и буквально за несколько лет, к середине 30-х годов, свели почти на нет стремительно возраставший до того поток футурологической литературы. На первый план постепенно выдвинулись работы о грядущей войне — труды военных теоретиков Дж. Дуэ, Д. Фуллера, Б. Лиддел-Гарта и др.


Рис. 7.9. Изменение установки: прямой и косвенный способы убеждения. Прямой способ: когда заинтересованные в этом вопросе студенты колледжа получили сообщение, обосновывающее необходимость сдачи факультетского экзамена до церемонии вручения диплома, они сочли слабую аргументацию неубедительной, а сильную — убедительной (верхняя прямая). Косвенный способ: когда аналогичную информацию сообщили незаинтересованной аудитории, — студентам было сказано, что изменения экзаменационной политики начнутся через десять лет, — качество аргументов не повлияло на изменение установки, зато на него повлиял авторитет источника информации. (Источник: R. E. Petty, T. J. Саcioppo & R. Goldman. «Personal Involvement as a Determinant of Argument-Based Persuasion», Journal of Personality and Social Psychology, 41, 1981, p. 847-855)
Теория, в основе которой лежит простая мысль о том, что решающее значение имеют мысли, возникающие у нас в ответ на сообщение, особенно если у нас есть основания обдумать его содержание и мы способны на это, помогает понять некоторые экспериментальные данные. Например, мы с большей готовностью склонны верить вызывающим доверие, квалифицированным коммуникаторам, если используем косвенный способ. Если мы верим источнику информации, то более благосклонно воспринимаем его слова и, как правило, не ищем контраргументов. Однако отсутствие доверия к коммуникатору заставляет нас обращаться к прямому способу. Поскольку мы тщательно обдумываем содержание его сообщения, то, скорее всего, в конце концов отвергнем его слабо аргументированную информацию (Priester & Petty, 1995). Возможно, именно этот продавец подержанных автомобилей и знает кое-что о машинах, но им традиционно принято не доверять, а никто не хочет быть дураком, которого можно обвести вокруг пальца! Поэтому мы, вероятно, отнесемся к его словам с меньшим доверием, чем отнеслись бы, окажись на его месте человек, вызывающий большее доверие.
На основании этой теории было сделано и немало прогнозов, большинство из которых были подтверждены экспериментально Петти, Качоппо и другими (Axsom et al., 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). Многие исследователи изучали способы стимуляции мышления, используя для этого риторические вопросы, представляя нескольких коммуникаторов (например, вместо одного коммуникатора, высказывавшего три аргумента, выступали три коммуникатора, каждый из которых представлял один аргумент), используя непринужденные позы (ораторы сидели, а не стояли), повторяя сообщение, заставляя испытуемых чувствовать ответственность за оценку сообщения или за невнимание к нему и создавая условия для того, чтобы внимание аудитории не рассеивалось. Использование всех этих приемов позволило исследователям сделать следующий вывод: стимуляция мышления делает хорошо аргументированные сообщения более убедительными, а слабо аргументированные (благодаря более активному поиску контраргументов) — менее убедительными.

Инфекции матки, такие как гонорея, также могут быть причиной болей во время полового акта. Фактически, боли в области таза могут явиться первым физическим симптомом, на который обращают внимание женщины, зараженные гонореей. Если в результате инфекции образуется большое количество шрамовых тканей, может оказаться необходимой операция. Роды и изнасилование могут явиться причиной разрыва связок, удерживающих матку в тазовой полости, что также вызывает боль во время полового акта. Хирургическая операция поможет частично или полностью устранить эту проблему.
Психологические факторы также могут способствовать развитию диспареунии. Это могут быть влияния, оказываемые на людей в раннем детстве и вызывающие у них негативные представления и страхи, связанные с половым актом. Проблемы в отношениях, затрагивающие сексуальный опыт, также могут вызывать болезненные ощущения во время полового акта. Чаще всего причиной диспареунии становится сочетание физических и психологических факторов (Binik et al., 2000).
Вагинизм
Характерным признаком вагинизма являются сильные непроизвольные сокращения мышц наружной трети вагины. Сокращения могут быть настолько сильными, что попытки введения пениса в вагину оказываются крайне болезненными для женщины. Женщины, страдающие вагинизмом, как правило, хотя и не всегда, испытывают аналогичные спазматические сокращения во время обследования области таза (Weiss, 2001). Даже введение пальца в вагину может вызывать у них очень сильный дискомфорт.
Вагинизм. Сексуальная проблема, при которой женщина испытывает непроизвольные спазматические сокращения мышц наружной трети вагины.
По оценкам специалистов около 2% женщин страдают вагинизмом (Renshaw, 1990). Некоторые из этих женщин являются сексуально восприимчивыми и испытывают оргазм при мануальной или оральной стимуляции. Другие же не способны испытывать сексуальное желание и возбуждение (Leiblum, 2000). Поскольку большинство пар рассматривают коитус как очень важную составляющую сексуальных отношений, вагинизм, как правило, является источником крайней озабоченности, даже в тех случаях, когда пара практикует другие виды сексуальной активности.
Легкие формы вагинизма вызывают незначительные неприятные ощущения, однако могут весьма раздражать женщин. Они достаточно неприятны для того, чтобы оказывать тормозящий эффект на сексуальное желание и возбуждение. Женщинам и их партнерам важно знать о том, что половой акт, использование тампонов и обследования таза не должны доставлять неприятных ощущений. Если это не так, необходимо выяснить причину дискомфорта.
Болезненные сокращения при вагинизме являются обусловленными непроизвольными реакциями на вызывающие страх или боль либо конфликтные ситуации и чувства (van der Velde & Evaraerd, 2001). Вагинизм часто развивается вследствие хронически болезненных половых актов, вызывающих дискомфорт гинекологических обследований, неоднократного возникновения проблем с эрекцией у партнера, строгих ортодоксальных религиозных табу, касающихся секса, гомосексуальной ориентации, физического или сексуального насилия в прошлом, а также чувства враждебности или страха по отношению к партнеру (Leiblum, 2000; Masters & Johnson, 1970; Nathanm, 2001). Важно отметить, что хотя женщины, страдающие вагинизмом, могут научиться сдерживать сокращения, они не вызывают эти сокращения сознательно. Фактически, целенаправленные попытки преодоления данной проблемы путем участия в половом акте, несмотря на боль, могут оказать противоположный эффект, еще более укрепляя порочный круг. Если женщина испытывает физическую боль вследствие вагинизма, она, вероятно, будет озабочена мыслями о том, что боль возникнет и в следующий раз во время вступления в половое сношение. Ее страхи, в свою очередь, увеличивают вероятность непроизвольных мышечных сокращений. После того, как ее ожидания снова оправдываются, женщина становится еще более озабоченной по поводу возникновения боли в дальнейшем (Renshaw, 1995). Методы избавления от вагинизма рассматриваются в главе «Сексуальная терапия и совершенствование сексуальных отношений».

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz