Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Изучаем особенности рынка 51

пп Операция
Цель

В современном мире этническая принадлежность и пол являются мощными факторами категоризации людей. Представьте себе Тома, 45-летнего чернокожего американца из Нового Орлеана, агента по продаже недвижимости. Подозреваю, что определение «чернокожий» будет доминировать над такими понятиями, как «мужчина средних лет», «бизнесмен» или «южанин».
Результаты экспериментов подтверждают нашу спонтанную категоризацию людей по расовой принадлежности. Подобно тому как мы воспринимаем в качестве отдельных определенных цветов то, что на самом деле является цветовым континуумом, мы не можем устоять и против деления людей на группы. Мы называем совершенно разных по своему происхождению людей «белыми» или «черными» так, словно одни из них действительно белые, а другие — черные. Когда испытуемые наблюдают за разными людьми, выступающими с разными заявлениями, потом они часто не могут вспомнить, кто что сказал, но расовую принадлежность сделавшего каждое заявление запоминают безошибочно (Hewstone et al., 1991; Stroessner et al., 1990; Taylor et al., 1978). Сама по себе подобная категоризация, конечно же, непредосудительна, но она создает фундамент для предрассудка.
На самом деле она даже необходима для того, чтобы возник предрассудок. Исходя из теории социальной идентификации, можно предположить, что люди, остро ощущающие свою социальную идентичность, будут исключительно внимательны к тому, чтобы правильно разделить людей на мы и они. Для проверки этой гипотезы Джим Бласкович, Натали Уайер, Лаура Сворт и Джеффри Киблер сравнили людей, наделенных расовыми предрассудками (т. е. тех, которые остро ощущали свою расовую принадлежность), и людей, лишенных расовых предрассудков; оказалось, что они с одинаковой скоростью классифицировали белые, серые и черные овалы (Blascovich, Wyer, Swart & Kibler, 1997). Но сколько времени понадобится каждой группе для того, чтобы категоризировать людей по расовому принципу? Люди, наделенные предрассудками, тратили на эту процедуру больше времени, особенно когда им предъявляли не совсем типичные лица (рис. 9.7), и были значительно больше озабочены тем, чтобы правильно разделить людей на мы (в эту категорию входили люди собственной расы) и они (другая раса). Предрассудок требует расовой категоризации.
Рис. 9.7. Расовая категоризация. А ну-ка, быстро: к какой расе принадлежит эта девушка? Люди, которым предрассудки свойственны в меньшей степени, отвечают на этот вопрос быстрее: очевидно, что их мало волнует возможная ошибка (такое впечатление, что при этом они думают: а какое это имеет значение?!)

АНАЛИЗ УЧЕБНЫЙ - психоаналитическая процедура, служащая целям образования высококвалифицированных психоаналитиков. Будущий психоаналитик участвует в консультировании своего преподавателя как клиент. Необходимость таких учебных процедур определяется тем, что психоаналитик не только должен владеть теоретическими знаниями и навыками установления личных контактов, но должен научиться: отслеживать проявление своих собственных комплексов; сознательно контролировать контрперенос; также взаимодействовать со своим бессознательны м, и пр. Процедура анализа учебного содержит около трех сотен сеансов (-> психоанализ дидактический).
АНАЛИЗ ФАКТОРНЫЙ - метод многомерной статистики математической, применяемый при исследовании статистически связанных признаков с целью выявления определенного числа скрытых от непосредственного наблюдения факторов. Созданный в начале века для нужд психологии (предпринимались попытки выделить основной фактор, определяющий интеллект), впоследствии широко распространился в экономике, медицине, социологии и прочих науках, располагающих огромным количеством переменных, из коих обычно нужно выделить ведущие. С помощью анализа факторного не только устанавливается связь изменения одной переменной с изменением другой, но определяется мера этой связи и обнаруживаются основные факторы, лежащие в основе указанных изменений. Анализ факторный особенно продуктивен на начальных этапах исследований научных, когда нужно выделить некие предварительные закономерности в исследуемой области. Это позволяет сделать последующий эксперимент более совершенным по сравнению с экспериментом на переменных, выбранных произвольно или случайно. Как метод анализ факторный имеет и слабые стороны, в частности нет однозначного математического решения проблемы факторных нагрузок - влияния отдельных факторов на изменения различных переменных.
АНАЛИЗ ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНЫЙ - одно из направлений современного психоанализа, основанное на комбинации идей З. Фрейда и М. Хайдеггера; направлено на исследование личности во всей полноте и уникальности ее существования - экзистенции. Его создатель - швейцарский психиатр и философ Людвиг Бинсвангер, ученик и друг Фрейда и К. Г. Юнга. Он существенно модифицировал теорию и практику психоанализа, ориентируясь на исследование подлинного бытия личности, обнаруживаемого при углублении личности в себя с целью выбрать независимый ни от чего внешнего «жизненный план». Анализ экзистенциальный исходит из философской посылки о том, что подлинно личностное в человеке раскрывается только тогда, когда он освобождается от причинных связей с миром, средой социальной (-> психология глубинная). Человеческое существование трактуется в контексте трех временных модусов - прошлого, настоящего и будущего; симптомы невротического расстройства возникают, когда из-за преобладания одного из этих модусов происходит сужение внутреннего мира личности и ограничение горизонта ее экзистенциального видения. Особую роль в появлении невроза играет уменьшение или исчезновение открытости будущему. Дело в том, что когда открытость индивида будущему исчезает, он ощущает себя заброшенным, его мир внутренний сужается, возможности развития остаются за горизонтом видения и возникает невроз (-> психогения). Смысл анализа экзистенциального усматривается в том, чтобы помочь невротику осознать себя свободным существом, способным к самодетерминации. Как метод психотерапевтический, анализ экзистенциальный направлен на лечение неврозов и психозов путем оказания содействия клиентам в осознании себя как свободных людей, способных к самоопределению своего существования. В одной из версий анализа экзистенциального (Медард Босс) его целью ставится излечение людей посредством преодоления запретов, предвзятых понятий и субъективных интерпретаций, заслоняющих бытие; выбор клиентом соответственного ему способу существования. Разработана своеобразная программа реформации психологии и медицины на экзистенциальных основаниях.
АНАЛИЗАТОР - термин, введенный И. П. Павловым для обозначения функциональной единицы, ответственной за прием и анализ сенсорной информации какой-либо одной модальности. Нервный аппарат, выполняющий функцию анализа и синтеза раздражителей, исходящих из внешней и внутренней среды организма. Состоит из трех частей:
1) периферический отдел - воспринимающий орган или рецептор, преобразующий определенный вид энергии раздражения в процесс нервного возбуждения;
2) проводящие пути: а) афферентные - по коим импульсы возбуждения, возникшего в рецепторе, передаются к вышележащим центрам системы нервной; b) эфферентные - по коим импульсы из вышележащих центров, особенно из коры полушарий больших мозга головного, передаются нижним уровням анализатора, в том числе рецепторам, и регулируют их активность;
3) центральный отдел, состоящий из релейных подкорковых ядер и проекционных отделов коры больших полушарий мозга головного. В зависимости от вида чувствительности различают анализаторы зрительный, слуховой, обонятельный, вкусовой, кожный, вестибулярный, двигательный и пр. Также существуют анализаторы внутренних органов. Каждый анализатор выделяет определенный вид раздражителей и обеспечивает его последующее разделение на отдельные элементы. Он также отражает связи между этими элементарными воздействиями в пространстве и времени. Так, анализатор зрительный, выделяя определенный участок электромагнитных колебаний, позволяет дифференцировать яркость, цвет, форму, удаление и другие признаки объектов. В ходе филогенеза под влиянием среды анализаторы специализировались и совершенствовались путем непрерывного усложнения центральных и рецепторных систем. Появление и дифференцирование коры полушарий больших мозга головного (-> мозг головной: кора) обеспечило развитие высшего анализа и синтеза. Благодаря специализации рецепторов реализуется первый этап анализа сенсорных воздействий, когда из массы раздражителей данный анализатор выделяет лишь стимулы определенного вида. В свете данных о нейронных механизмах анализаторы можно определить как иерархическую совокупность рецепторов и связанных с ними детекторов: детекторы сложных свойств строятся из детекторов более простого уровня. При этом из ограниченного набора рецепторов строится ряд параллельно работающих детекторных систем. Анализатор - часть рефлекторного аппарата, в который входят также: механизм исполнительный - совокупность нейронов командных, мотонейронов и двигательных единиц; и специальные нейроны - модуляторы, меняющие степень возбуждения других нейронов.
АНАЛИЗАТОР ВКУСОВОЙ - нейрофизиологическая система, работа коей обеспечивает своеобразный анализ химических веществ, поступающих в полость рта. Представлен:

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz