Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Изучаем особенности рынка 64

АСТРОЛОГИЯ - Древнее учение о влиянии небесных тел на земную жизнь, в том числе на судьбу и поведение человека. С нею тесно связана хиромантия. Астрология использовалась халдеями, древними ассирийцами, египтянами, греками, арабами и долгое время была достоянием узкого круга посвященных. Позднее она разделилась на экзотерическую, доступную массам, и эзотерическую, ключи от коей сохранялись в тайне и частично утеряны. В Европе она распространилась в средние века в виде одной из модификаций индийской астрологии. Астрология - внутренне логичная система, опирающаяся на древнюю идею о тождестве и взаимосвязи Макрокосма и микрокосма. В ее основу положено несколько базовых принципов. Главные из них: принцип цикличности, отражающий циклы или фазы развития объектов, и принцип резонансов, отражающий закономерность развития взаимодействия различных циклов. Отечественная психология не склонна признавать данные астрологии за достоверные научные знания, хотя в рамках космобиологии изучается связь Земли и Космоса, влияние космических циклов на здоровье человека, его биоритмическая активность (-> активность психическая: биоритм).
АТАВИЗМ - проявление организмом в ходе его роста неких признаков, унаследованных от его далеких предков, причем ранее эти признаки выполняли важную приспособительную роль, позднее утраченную.
АТАКА МОЗГОВАЯ (брейнсторминг) - методика стимуляции творческой активности и продуктивности. Исходит из предположения, что при обычных приемах обсуждения и решения проблем появлению новаторских идей препятствуют контрольные механизмы сознания, сковывающие поток этих идей под давлением привычных, стереотипных форм принятия решений. Тормозящим образом влияют также боязнь неудачи, страх оказаться смешным и пр. Чтобы снять действие этих факторов, проводится заседание группы, каждый из членов коей высказывает на предложенную тему любые мысли, не контролируя их течение, не оценивая как истинные или ложные, бессмысленные или странные или прочие, стремясь при этом побуждать других к подобным свободным ассоциациям идей. После первого тура общая масса высказанных идей анализируется в расчете на то, что среди них окажется хотя бы несколько, содержащих удачные решения. Методика атаки мозговой широко применялась в 50-х гг. в США, Франции и прочих странах преимущественно при обсуждении технологических задач, а также проблем планирования и прогнозирования. Однако практика использования привела к скептическим оценкам эффективности методики, а экспериментально-психологическая проверка как будто не подтверждает ее преимуществ при решении творческих задач.
АТМОСФЕРА ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ -> климат социально-психологический.
АТРИБУЦИЯ - приписывание социальным объектам (человеку, группе, социальной общности) характеристик, не представленных в поле восприятия. Необходимость атрибуции обусловлена тем, что информация, даваемая наблюдением, недостаточна для адекватного взаимодействия с окружением социальным и нуждается в «достраивании». Атрибуция - основной способ «достраивания» непосредственно воспринимаемой информации. Начало се изучению положила работа Ф. Хайдера (1958); к концу 70-х гг. атрибуция наряду с аттитюдами и группами превратилась в один из трех превалирующих объектов социально-психологического исследования. Сперва она сводилась к атрибуции каузальной, локализовалась в пределах восприятия межличностного и понималась как выведение причин человеческого поведения. Позже понимание атрибуции расширилось. Атрибуция не сводится к выведению только причин поведения, а включает в себя приписывание широкого класса психологических характеристик; к тому же она не ограничена только характеристиками личности, но распространяется и на другие социальные объекты. Она рассматривается как основной механизм социального восприятия, позволяющий включать воспринимаемые объекты в смысловую систему. В зарубежной психологии социальной атрибуция - основа для изучения и объяснения широкого класса социально-психологических феноменов, на чем основаны надежды на постепенное слияние теорий атрибуции в общую социально-психологическую теорию. В отечественной психологии социальной атрибуция изучается с конца 70-х гг. Она рассматривается как механизм многих социальных процессов; показана ее роль в межгрупповом взаимодействии, в регуляции супружеских отношений, в появлении конфликтов производственных и пр.
АТРИБУЦИЯ КАУЗАЛЬНАЯ - интерпретация человеком восприятия межличностного причин и мотивов поведения других людей. Изучение ее исходит из следующих положений:
1) люди, познавая друг друга, не ограничиваются получением внешне наблюдаемых сведений, но стремятся к выяснению причин их поведения, и выводам о соответственных личностных качествах;
2) поскольку информация о человеке, получаемая наблюдением, обычно недостаточна для надежных выводов, наблюдатель находит вероятные причины поведения и черты личностные и приписывает их наблюдаемому;


Составление программы исследования на основе обсуждения в полном объеме

Эксперимент, в котором иллюзорные взаимосвязи продемонстрировали Дэвид Гамильтон и Роберт Гиффорд, ныне признан классическим (Hamilton & Gifford, 1976). Они демонстрировали студентам слайды с изображениями людей из «группы А» или из «группы Б», о которых им было сказано, что они совершили какой-то поступок — либо этичный, либо неэтичный. Например: «Джои, член группы А, навестил в больнице друга». Количество утверждений, относившихся к членам группы А, в 2 раза превосходило количество утверждений, относившихся к членам группы Б, но соотношение этичных и неэтичных поступков, равное 9:4, было одинаковым для обеих групп. Поскольку утверждения относительно членов группы Б, а следовательно и их неэтичные поступки, встречались реже, их совпадения (например, «Аллен, член группы Б, помял крыло припаркованного автомобиля и покинул место происшествия») были необычными комбинациями, которые привлекали внимание испытуемых. В результате они переоценивали частоту, с которой «меньшинство» (группа Б) совершало неэтичные поступки, и вынесли о ней менее лестное суждение.
Вспомните, что на самом деле соотношение этичных и неэтичных поступков в обеих группах было одинаковым. Более того, у студентов не было никакого предубеждения против группы Б, и они получали информацию в более упорядоченном виде, чем это обычно происходит в повседневной жизни. Хотя исследователи и не пришли к единому мнению относительно причины этого феномена, они согласны с тем, что иллюзорные взаимосвязи действительно возникают и становятся еще одним источником расовых предрассудков.
Средства массовой информации отражают и подпитывают этот феномен. Когда человек, признающийся в том, что он — гей, совершает убийство, в сообщениях об этом часто упоминается гомосексуальность. Если же убийство совершает гетеросексуал, про его сексуальную ориентацию могут вообще не вспомнить. Или такой пример: когда Марк Чапман убил Джона Леннона, а Джон Хинкли-младший стрелял в президента Рейгана, то средства массовой информации вспомнили, что и тот и другой в свое время лечились у психиатров, и внимание публики было направлено на их истории болезни. И покушение на убийство, и госпитализация в связи с психиатрическим заболеванием — относительно нечастные явления, что делает их сочетание особенно заметным. Такой способ подачи информации усиливает ложное впечатление о том, что существует тесная связь между склонностью к насилию и гомосексуальностью или расстройством психики.
В отличие от участников эксперимента Гамильтона и Гиффорда мы зачастую бываем совсем не беспристрастными. Как показали дальнейшие исследования Гамильтона, проведенные им совместно с Терренс Роуз, существующие у нас стереотипные представления способны сделать так, что мы «увидим» взаимосвязи там, где их вовсе нет (Hamilton & Rose, 1980). Участники их экспериментов, студенты Университета Санта-Барбары (штат Калифорния), читали предложения, где различные прилагательные использовались для описания представителей разных профессий («Дуг, бухгалтер, — робкий и задумчивый»). В действительности все профессии были описаны одними и теми же прилагательными одинаковое количество раз: бухгалтеры, врачи и продавцы «побывали» робкими, состоятельными и разговорчивыми. Тем не менее студенты думали, что чаще читали про робких бухгалтеров, состоятельных врачей и разговорчивых продавцов. Свойственные им стереотипные представления привели к восприятию отсутствующих корреляций, что в свою очередь закрепило стереотипы. Верить — значит видеть.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz