Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Изучаем особенности рынка 78

дальнейшей работы с указанием мероприятий (операций
собственно исследования),

И последнее. Мы более склонны к радикальным оценкам людей в тех случаях, когда их поведение противоречит нашим стереотипным представлениям (Bettencourt et al., 1997). Если женщина резко говорит человеку, пытающемуся встать впереди нее в очереди в кассу кинотеатра: «Не могли бы вы встать в конец?», она может показаться более самоуверенной, нежели мужчина, отреагировавший точно так же (Manis et al., 1988). Когда компания Price Waterhouse, одна из ведущих бухгалтерских компаний страны, отказала Энн Гопкинс в повышении по службе, участие в процессе социального психолога Сьюзн Фиске и ее коллег помогло Верховному суду США расценить этот отказ как проявление подобного стереотипного мышления (Fiske et al., 1991). Гопкинс — единственная женщина из 88 кандидатов на повышение — внесла наибольший вклад в достижения компании и, по общему мнению, была исключительно трудолюбивым и обязательным человеком. Правда, были и такие, кто говорил, что ей не хватает «хороших манер» и не грех поучиться ходить, разговаривать и одеваться «более женственно»... Изучив материалы этого дела и результаты исследований феномена стереотипов, Верховный суд решил, что поощрять только «мужскую» настойчивость значит действовать «на базе гендера»: «Наша цель не в том, чтобы разбираться, женственна мисс Гопкинс или нет, а в том, чтобы решить, связана ли негативная реакция партнеров на нее с тем, что она — женщина. Работодатель, возражающий против решительных действий женщины, служебное положение которой требует их, загоняет ее в невыносимую “Ловушку 22” [«Ловушка 22» — название романа Дж. Хеллера. Синоним любой ситуации, парадоксальность которой заключается в том, что попавший в нее человек становится жертвой обстоятельств, независимо от того, что он делает. — Примеч. перев.]: их лишают работы и за решительные действия, и за их отсутствие».
Резюме
Современный взгляд на предрассудки, возникший благодаря недавним исследованиям, дает представление о том, каким образом стереотипное мышление, лежащее в основе предрассудков, становится «побочным продуктом» процесса обработки информации — способом, к которому мы прибегаем, чтобы упростить мир. Во-первых, распределение людей по категориям преувеличивает однородность внутри каждой группы и различия между разными группами. Во-вторых, сильно отличающийся от окружающих индивид, например единственный в большой группе людей представитель любого меньшинства, привлекает к себе повышенное внимание. Такие люди позволяют нам осознать различия, которые в иных обстоятельствах остались бы незамеченными. Совпадение двух неординарных событий — например, представитель меньшинства, совершивший нестандартное преступление, — способствует возникновению иллюзорных взаимосвязей между принадлежностью людей к определенной группе и их поведением. В-третьих, приписывание причин поведения окружающих их диспозициям способно привести к предвзятости, к предрасположенности в пользу своей группы: к приписыванию причин негативного поведения членов чужой группы их личностным чертам и к обесцениванию их позитивных поступков. Порицание жертвы также является следствием распространенной априорной веры в справедливое устройство мира: мир устроен справедливо, а поэтому люди имеют именно то, чего заслуживают.
У стереотипов есть как когнитивные источники, так и когнитивные последствия. Направляя наши интерпретации и нашу память, они приводят к тому, что мы «находим» свидетельства в их пользу даже там, где их нет. Следовательно, стереотипы живучи и с трудом поддаются модификации. В наибольшей степени они проявляются, если сложились давно, если касаются незнакомых людей и если выносятся решения относительно целых групп. Стереотипы способны неявно влиять на наши оценки поведения индивидов, даже если мы стараемся отбросить групповые стереотипы при интерпретации поведения людей, которых знаем.

1) он внес в психологию сильный крен в естественнонаучную сторону;
2) он ввел объективный метод, основывающийся на регистрации и анализе внешне наблюдаемых фактов, процессов и событий, благодаря чему получили бурное развитие инструментальные приемы исследования процессов психических;
3) был чрезвычайно расширен класс исследуемых объектов, стало интенсивно изучаться поведение животных, младенцев и пр.;
4) были значительно продвинуты отдельные разделы психологии, в том числе проблемы научения, образования навыков и пр. Основной недостаток бихевиоризма состоит в недоучете сложности психической деятельности, излишнем сближении психики животных и человека, игнорировании процессов сознания, высших форм научения, творчества, самоопределения личности и пр. Бихевиоризм прошел путь от сугубо механистических концепций до теорий, выдвигаемых современными необихевиористами. Хотя некоторые аспекты этого направления выглядят упрощенными и неспособными объяснить поведение во всей его полноте, главная заслуга его - в том, что оно внесло в изучение человеческой деятельности научную строгость и показало, как ею можно управлять. Эволюция бихевиоризма показала, что его исходные принципы не могут стимулировать прогресс научного знания о поведении. Даже психологи, воспитанные на этих принципах, приходят к выводу об их недостаточности, о необходимости включить в состав главных объяснительных понятий психологии понятия образа, внутреннего, «ментального» плана поведения и прочие, а также обращаться к физиологическим механизмам поведения. Ныне лишь немногие из американских психологов (особенно школа Скиннера) продолжают защищать постулаты ортодоксального бихевиоризма.
БЛИЗНЕЦЫ ДВУЯЙЦЕВЫЕ - близнецы, развивающиеся из двух разных яйцеклеток от одновременного оплодотворения двумя разными сперматозоидами. Бывают одного или разного пола и обнаруживают те же различия, что и обычные братья и сестры.
БЛИЗОСТЬ - согласно Г. С. Салливану - тип ситуации, включающий двоих и предоставляющий возможности для утверждения личных ценностей на основе сотрудничества, кое порождается взаимно приспособительным поведением, направленным на достижение возрастающего взаимного удовлетворения и чувства безопасности своего положения.
БЛОКИ МОЗГА - структурно-функциональная модель мозговой локализации функций, психических высших человека, разработанная А. Р. Лурией. Каждая функция психическая высшая выполняется за счет работы трех мозговых блоков. Первый блок - блок регуляции уровня общей и избирательной активации мозга головного - образован неспецифическими структурами ретикулярной формации ствола мозга, структурами среднего мозга, диэнцефальных отделов ствола, лимбической системы, медиобазальными отделами коры лобных и височных долей мозга. Второй блок - блок приема, переработки и хранения модально-специфической информации - образован основными анализаторными системами (зрительной, слуховой, кожно-кинестетической), корковые зоны которых расположены в задних отделах больших полушарий. Третий блок - блок программирования, регуляции и контроля за протеканием функции психической, обеспечивающий формирование мотивов деятельности и контроль за результатами деятельности посредством большого числа двусторонних связей с корковыми и подкорковыми структурами, - образован моторными, премоторными и префронтальными отделами коры больших полушарий.
БОВАРИЗМ - термин, означающий клиническое состояние, характерное потерей способности проводить четкую грань между действительностью и фантазией, склонность подменять реальное воображаемым. При этом воображаемый мир может иметь как положительную валентность («грезы желаний»), так и отрицательную («фантазии страхов»). Предрасположенность к таким нарушениям может проявляться уже в возрасте подростковом и юношеском, прежде всего - у интровертированных и эмоционально лабильных индивидов (-> интроверсия; лабильность). При значительной выраженности этого состояния есть опасность появления аутизма. Название этого состояния дал Жюль де Готье по имени главной героини романа Г. Флобера «Мадам Бовари».

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz