Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Целевая аудитория 3

<Дом может быть большим или маленьким. До тех пор пока окружающие дома такие же маленькие, он удовлетворяет все социальные потребности хозяина в жилище. Но стоит только возле него появиться дворцу, как он из маленького дома сразу же превращается в лачугу. Карл Маркс>
Термин «относительная депривация» был введен в научный оборот исследователями, изучавшими чувство удовлетворенности американских солдат во время Второй мировой войны (Merton & Kitt, 1950; Stouffer et al., 1949). Ирония заключается в том, что у служивших в авиации скорость продвижения по службе вызывала большую фрустрацию, чем у тех, кто служил в военной полиции, хотя объективно у последних продвижение было и более медленным, и менее предсказуемым. Военные летчики быстро поднимались вверх по служебной лестнице, отчего, возможно, большинству из них и стало казаться, что их уровень выше среднего и что они лучше военных полицейских (предрасположенность в пользу самих себя). В результате их ожидания начали обгонять их достижения. Результат? Фрустрация. А там, где появляется фрустрация, недалеко и до агрессии.
{Относительная депривация. Как сообщают средства массовой информации, владельцу магазина из штата Мичиган Джорджу Кассабу повезло: он продал свою половину билета, на который выпал самый большой в истории лотерей выигрыш — $363 миллиона, и заработал на этом $2000. Кассаб был вполне доволен сделкой до тех пор, пока не узнал, что владелец второй половины выигрышного билета заработал на его продаже $1 800 000. По последним сообщениям, несчастный житель Мичигана собирался подавать в суд на Бюро лотерей своего штата. «Это же форменное оскорбление, — сказал Кассаб. — Я и не подумаю взять у них эти деньги». (цит. по газете Detroit News, May, 2000)}
Сегодня один из возможных источников подобной фрустрации — пропаганда роскоши телепрограммами и телевизионными рекламами. В тех культурах, где телевидение стало непременным элементом жизни, оно способно превратить абсолютную фрустрацию (у меня нет того, что есть у других) в относительную депривацию (я лишен того, что есть у других). Карен Хенниган и ее коллеги проанализировали криминальную ситуацию в американских городах в то время, когда телевидение только входило в их жизнь (Hennigan et al., 1982). В 34 городах, в которых к 1951 г. уже было много владельцев телеприемников, в 1951 г. количество краж без отягчающих обстоятельств (таких, например, как кражи из магазинов и угоны велосипедов) значительно возросло. В других 34 городах, администрация которых заморозила введение телевещания и отложила его на 1955 г., аналогичный скачок пришелся как раз на 1955 г.

Среднесрочные (5 лет — 10—15 лет) — неизбежны количественно-качественные изменения, следовательно, необходимо давать также некоторые качественные оценки.
Долгосрочные (15 лет — 20—30 лет) — в них оценки принимают качественно-количественный характер, т.е. приходится учитывать неизбежность серьезных количественных изменений.

3) организация процессов психических - в систему, адекватную выполняемой деятельности;
4) мобилизация физических и психических возможностей - при преодолении препятствий к достижению поставленных целей. Возможность произвольно регулировать действия и процессы психические, подчиняя их своим сознательным решениям, так же объясняется наличием воли, как и проявление в действиях человека качеств настойчивости, решительности, выдержки, смелости и пр. Для появления волевой регуляции нужны определенные условия - наличие препятствий и преград. Воля тогда и проявляется, когда появляются трудности на пути к цели: препятствия внешние - время, пространство, противодействие людей, физические свойства вещей и прочее; препятствия внутренние - отношения и установки, болезненные состояния, усталость и пр. Все эти препятствия, отражаясь в сознании, вызывают усилие волевое, кое создает нужный тонус, мобилизационную готовность для преодоления трудностей. Многообразие ситуаций, требующих срочной волевой регуляции - преодоление препятствий, направленность действия в будущее, конфликт мотивов, конфликт между требованием подчинения нормам социальным и имеющимися желаниями и прочим, - сводимо к трем реальностям, в основе коих лежит необходимость:
1) восполнение дефицита побуждения к действиям - при отсутствии их достаточной мотивации;
2) выбор мотивов, целей, видов действия - при их конфликте;
3) произвольная регуляция внешних и внутренних действий и процессов психических. Как социальное новообразование психики, волю можно представить как систему различных процессов психических или как особое внутреннее действие, включающее различные внешние и внутренние средства. Участие мышления, воображения, эмоций, мотивов и прочего в волевой регуляции приводило в истории науки к преувеличенной оценке либо интеллектуальных процессов (теории воли интеллектуалистические), либо аффективных процессов (теории воли эмоциональные). Появились теории, где воля рассматривалась как первичная способность души (-> волюнтаризм). Волевая регуляция поведения и действий - это произвольная регуляция активности, формируемая и развиваемая под воздействием контроля за поведением со стороны общества, а затем - самоконтроля личности. Как основание волевых процессов выступает характерная человеку опосредованность поведения за счет использования общественно выработанных орудий или средств. На этом строится процесс сознательного контроля над эмоциональными состояниями или мотивами, значительно вариативный индивидуально. За счет этого контроля обретается возможность действовать вопреки сильной мотивации или игнорировать сильные эмоциональные переживания. Волевая регуляция проявляется как личностный уровень произвольной регуляции, отличающийся тем, что решение о ней исходит от самой личности и в регуляции используются личностные средства. Одно из таких средств личностной регуляции - изменение смысла действий. Намеренное изменение смысла действия, приводящее к изменению побуждения, может достигаться:
1) переоценкой значимости мотива;
2) привлечением дополнительных мотивов;
3) предвидением и переживанием последствий действия;

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz