Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Целевая аудитория 5


Анализируя собственный опыт и наблюдая за другими, мы понимаем, что агрессия иногда вознаграждается. В лабораторных условиях миролюбивые животные превращаются в свирепых забияк. С другой стороны, неоднократные поражения порождают покорность (Ginsburg & Allee, 1942; Kahn, 1951; Scott & Marston, 1953).
Люди тоже способны приучиться к тому, что агрессивность вознаграждается. Весьма вероятно, что агрессивность ребенка, чьи агрессивные поступки держат в страхе его сверстников, с годами будет возрастать (Patterson et al., 1967). На счету агрессивных хоккеистов, которые за свою жесткую игру чаще других оказываются на скамейке штрафников, больше забитых шайб, чем у их неагрессивных товарищей по команде (McCarthy & Kelly, 1978a, 1978b). Члены юношеской хоккейной команды Канады, чьи отцы приветствуют физически агрессивную игру, ведут себя на льду наиболее агрессивно и демонстрируют жесткую игру (Ennis & Zanna, 1991). В данном случае агрессия — инструмент достижения определенного вознаграждения.
Коллективная жестокость тоже может приносить свои плоды. В 1980 г., после беспорядков в пригороде Либерти-Сити (штат Майами), президент Картер прибыл туда, чтобы лично заверить жителей в том, что он обеспокоен их положением, и пообещать помощь федерального правительства. Вскоре после детройтских беспорядков 1967 г. концерн Ford Motor Company стал принимать на работу больше представителей национальных меньшинств, что послужило комику Дику Грегори поводом для шутки: «Прошлым летом пожар подобрался слишком близко к заводу Форда. Смотри не подпали своих “Мустангов”, детка». После 1985 г. беспорядки в ЮАР приняли угрожающий характер, что вынудило правительство отменить законы, запрещающие смешанные браки, предложить восстановить в правах чернокожее население (без предоставления ему права голоса) и отменить ненавистные всем законы о передвижении, с помощью которых контролировались перемещения чернокожих. Речь не о том, что люди сознательно планировали использовать агрессию как средство достижения своих целей, а о том, что иногда агрессия приносит свои плоды. А если и не приносит, то, как минимум, привлекает внимание к тем, кто ее проявляет.

Приведенное разделение способов прогнозирования достаточно условно, т.к. на практике они взаимно пересекаются и дополняют друг друга. Ни один из них, взятый сам по себе, не может обеспечить значительную степень достоверности, точности, дальности прогноза. В определенных же сочетаниях они оказываются в высокой степени эффективными. Так, прогнозная оценка обязательно включает элементы экстраполяции и моделирования; процессы экстраполяции невозможны без элементов оценки и моделирования; моделирование подразумевает предварительную оценку и экстраполирование. В практике прогнозирования постоянно применяются 10—15 (а в теории существует свыше полутораста) методов прогнозирования, куда входит несколько методов опроса экспертов, а также несколько способов разработки экстраполяционных и различных других (сценарных, матричных, сетевых, имитационных и т.д.) моделей.
Прогностическое исследование требует тщательной организации. Опыт показывает, что даже для относительно несложного социального прогноза требуется исследовательская группа в 5—7 специалистов и срок в несколько месяцев (обычно от квартала до полугода). Более сложные прогнозы требуют группы из 10—15 специалистов (превышение этой величины нерационально и диктуется обычно непринципиальными соображениями) и срок в 2—3 года (более продолжительные сроки обесценивают прогноз вообще, и в качестве предплановых разработок — в особенности). Состав исследовательской группы:

2) в создании программы поведения, когда проблемная ситуация неопределенна;
3) в продуцировании образов, кои не программируют, а заменяют деятельность;
4) в создании образов, соответственных описанию объекта. Оно традиционно рассматривается как самостоятельный процесс, однако некоторые авторы склонны отождествлять его либо с мышлением, либо с представлением. Важнейшее значение воображения - в том, что оно позволяет представить результат труда до его начала, тем самым ориентируя человека в процессе деятельности. Создание с помощью воображения модели конечного или промежуточного продукта труда способствует его предметному воплощению. Коренное отличие человеческого труда от поведения инстинктивного животных и состоит в представлении ожидаемого результата с помощью воображения. Оно входит в любой трудовой процесс, любую творческую деятельность. В ходе деятельности воображение выступает в единстве с мышлением. Включение воображения или мышления в процесс деятельности определяется степенью неопределенности ситуации проблемной, полнотой или дефицитом информации, содержащейся в исходных данных задачи. Если исходные данные известны, то ход решения задачи подчиняется преимущественно законам мышления; если же данные с трудом поддаются анализу, то действуют механизмы воображения. Нередко задачу можно решить и с помощью воображения, и с помощью мышления. Ценность воображения - в том, что оно позволяет принять решение при отсутствии должной полноты знаний, требуемых для выполнения задачи; но при этом пути решения проблемы нередко недостаточно точны, нестроги, в чем явлена ограниченность воображения. Обычно считается, что воображение оперирует представлениями и не распространяется на содержание, выраженное отвлеченными понятиями. Но в последнее время обозначился иной подход - представление воображения как комбинации не только образного, но и абстрактного содержания. Принято различать два вида воображения - воображение воссоздающее и творческое. Такое деление отчасти относительно, ибо каждый из этих видов содержит элементы другого. Ведущим механизмом творческого воображения, в коем целью выступает создание именно нового, еще не существовавшего предмета, служит процесс привнесения некоего свойства предметов из иной области. Также различаются:
1) воображение произвольное - проявляемое при целенаправленном решении научных, технических и художественных задач;
2) воображение непроизвольное - проявляемое в сновидениях, в медитативных образах. Процессы воображения, как и мышления, памяти и восприятия, имеют аналитико-синтетический характер. Основная тенденция воображения - преобразование представлений памяти, обеспечивающее в конечном счете создание заведомо новой, ранее не возникавшей ситуации. Сущность воображения, если говорить о его механизмах, - преобразование представлений, создание новых образов на основе наличных. Воображение - это отражение реальной действительности в новых, непривычных, неожиданных сочетаниях и связях. Синтез представлений в процессах воображения реализуется в различных формах:
1) агглютинация-соединение несоединяемых в реальности качеств, свойств, частей предметов;
2) гиперболизация, или акцентирование - увеличение или уменьшение предмета, изменение качества его частей;
3) заострение - подчеркивание некоих признаков;

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz