Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Целевая аудитория 22

Все изложенное касается только таких показателей, которые имеют непосредственное конкретное содержание и выражаются в вещественных единицах. Однако показатели могут быть получены расчетным путем на основе некоторого количества других показателей и выражаться невещественными величинами. Показатели, утратившие свое вещественное содержание, называются индексами. Показатели-индексы имеют комплексную структуру и описываются формулой (К(х) б L(x) б M()...N(x)ЙР(х)) — если объект х имеет некоторые свойства К, L и т.д., то он имеет свойство Р. Индикатор в структуре индекса, как правило, отражает ненаблюдаемое свойство объекта. Основное отличие показателя от индексов заключается в опосредованной, усложненной процедуре расчета последних, а также в особенностях теоретической интерпретации. В остальном они, как правило, совпадают.
Виды социальных показателей

Следовательно, сексуальное возбуждение и другие формы возбуждения, в том числе и гнев, способны усиливать друг друга (Zillmann, 1989). Любовь никогда не бывает столь страстной, как после драки или испуга. В лабораторных условиях эротические стимулы сильнее возбуждают тех испытуемых, которые перед этим пережили испуг. Точно так же и возбуждение от катания на аттракционе «русские горки» может превратиться в романтическое чувство к спутнику.
Фрустрация, жара, теснота или оскорбительные действия окружающих усиливают возбуждение. Когда это происходит, возбуждение, «подогретое» враждебными мыслями и чувствами, способно привести к агрессивным реакциям (рис. 10.5). Лос-анджелесские полицейские, разъяренные и возбужденные вызывающим отказом Родни Кинга остановить машину, утратили контроль над своими действиями, а потому и избили его.
Рис. 10.5. Элементы враждебной агрессии. Аверсивная ситуация способна «запустить» механизм агрессии, ибо она провоцирует враждебные мысли, враждебные чувства и возбуждение. Благодаря этим реакциям мы становимся более восприимчивыми к намерениям, таящим угрозу, и более склонными к агрессивным действиям. (Источник: Anderson, Deuser & DeNeve, 1995)
Возбудители агрессии

ГИПЕРЭСТЕЗИЯ - повышение чувствительности к действующим на органы чувств физическим стимулам, проявляемое в появлении излишне сильных субъективных ощущений без изменения их модальности.
ГИПНОАНАЛИЗ - диагностическая процедура, в коей составление анамнеза или выявление содержания эмоциональных переживаний в жизни клиента производится при его погружении в гипнотическое состояние (-> гипноз). В процедуре гипноанализа значительно облегчается процесс воспоминаний, к тому же появляется возможность катартического отреагирования событий, вытесненных из сознания клиента. Эта процедура особенно эффективна, когда есть признаки актуального конфликта, а психотерапия рациональная встречает непроизвольное сопротивление клиента.
ГИПНОЗ - 1. Техника, воздействия на индивида путем фокализации (концентрации) его внимания с целью сузить поле сознания и подчинить его влиянию, контролю внешнего агента - гипнотизера, внушения коего гипнотизируемый будет выполнять. 2. Процесс и временное сноподобное состояние психики, характерное резким сужением и снятием объема сознания и самосознания и резкой фокусировкой на содержании внушения, что связано с изменением функции индивидуального контроля и самосознания. Возникает в результате специальных воздействий гипнотизера (-> гипнотизация) или целенаправленного самовнушения (-> автогипноз). Нужно различать спонтанно проявляемые особенности состояния гипноза и внушенные гипнотизером. К специфическим характеристикам состояния гипноза относятся гипервнушаемость и наличие амнезии постгипнотической. В состоянии гипноза у субъекта могут возникать физиологические и психические реакции, не свойственные ему при обычном состоянии сознания. Они могут затрагивать:.
1) сферу восприятия - позитивные и негативные иллюзии;
2) сферу памяти - забывание или припоминание событий и фактов предшествующей жизни, активизация запоминания нового материала;
3) сферу внимания - повышение концентраций и распределения внимания;
4) сферу мышления - нарушение нормальной логики или возрастание творческого характера мышления;
5) сферу личности - изменение мотивации, привычек, настроения, отдельных личностных характеристик, внушение образа другого человека, манипулирование временем субъективным. Наличие данных изменений подтверждается специальными физиологическими пробами и психологическими тестами. Физиологические теории рассматривают гипноз как специфическое состояние системы нервной центральной - частичный сон. Психологические теории рассматривают его как измененное функционирование нормального сознания субъекта в необычных условиях: внушения мотивации, внимания, ожиданий, отношений межличностных. Гипноз применяется в медицине для лечения алкоголизма хронического, наркомании, курения; как средство обезболивания - в хирургии, акушерстве, стоматологии. В психотерапии применяется специальный метод гипноанализа конфликтов и установок личности. Применение техники гипноза позволяет экспериментально изучать поведение при различных уровнях функционирования сознания. Согласно З. Фрейду, гипноз - специфическая форма отношений между Я и объектом, основанная исключительно на заторможенных в смысле цели сексуальных стремлениях и ставящая объект на место Сверх-Я. Сущность гипноза - в бессознательной фиксации либидо на личности гипнотизера посредством мазохистической компоненты влечения сексуального.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz