Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Целевая аудитория 42

ДЕДУКЦИЯ - движение знания от более общего к менее общему, частному; выведение следствия из посылок. Тесно связана с индукцией. Логика рассматривает дедукцию как вид умозаключения. Психология изучает развитие и нарушение дедуктивных рассуждений. Движение знания от более к менее общему анализируется в его обусловленности всеми психическими процессами, строением мыслительной деятельности в целом.
Пример эмпирических исследований дедуктивных рассуждений - анализ доверия к посылкам и выводам из них.
ДЕЙСТВИЕ - произвольная преднамеренная опосредованная активность, направленная на достижение осознаваемой цели. Главная структурная единица деятельности. Определяется как процесс, направленный на достижение цели. Действие выполняется на основе определенных способов, соотносимых с конкретной ситуацией, - с условиями; эти способы - неосознаваемые или мало осознаваемые - называются операциями и представляют более низкий уровень в структуре деятельности. Итак, действие - совокупность операций, подчиненных цели. Инициация действий - лишь последний этап трехстадийной последовательности.
Ее первый этап - активация мозга, происходящая в результате сопоставления внутреннего состояния человека с внешними объектами или ситуациями. Второй - обработка мозгом информации, поступающей от организма и внешнего мира, с целью запустить третий этап - наиболее подходящее поведение с учетом текущих обстоятельств и прошлого опыта. Обработка информации выполняется более или менее автоматически при рефлекторных реакциях или поведении инстинктивном. При сложных процессах научения и особенно при сознательном принятии решений в этом участвуют такие высшие функции, как память и мышление. Освобождение действий от сознательного контроля не абсолютно и человек представляет, что делает, но контроль этот реализуется следующим образом. Неоднородное поле сознания как бы накладывается на иерархическую систему сложного действия; при этом самые высокие этажи системы - самые поздние и сложные компоненты действия - оказываются в фокусе сознания, следующие этажи попадают на периферию сознания, а самые низкие и самые отработанные компоненты выходят за границу сознания.
Отношение различных компонентов действий к сознанию нестабильно. В поле сознания происходит постоянное изменение содержаний: представленным в нем оказывается то один, то другой «слой» иерархической системы актов, составляющих действие. Как крупные цели членятся на более мелкие, так крупное действие есть последовательность действий более низкого порядка с переходами на разные уровни иерархической системы действий. По структуре действие, в отличие от привычного или импульсивного поведенческого акта, непосредственно определяемого предметной ситуацией, всегда реализуется опосредованно. Как средства могут выступать различные знаки, роли, ценности, нормы и прочее; применяя их, субъект овладевает действием, превращает его в личностное, принадлежащее ему самому. В каждом действии выделяются части:
1) ориентировочная - принятие решения;
2) исполнительная - реализация действия;
3) контрольная - контроль и коррекция действия. При этом в ориентировочной части происходит увязывание образа ситуации, образа действия, интегральной и дифференциальной программ выполнения действия. Исполнительная и контрольная части выполняются циклически. По способу функционирования действие является произвольным и преднамеренным. В онтогенезе функция произвольного контроля действий выполняется вначале взрослым в ходе деятельности совместной с ребенком, а затем - вследствие интериоризации социальных образцов и схем выполнения действия - ребенок сам начинает контролировать его соответственно этим эталонам и схемам. Преднамеренность действия возникает в силу принятия субъектом решения о том, что образ будущего результата действия отвечает мотиву его деятельности; тогда этот образ действия обретает для него личностный смысл и выступает как цель действия. При наличии намерения у субъекта возникает установка целевая - готовность к достижению предвосхищаемого результата действия. Установка целевая связана с образом предвидимой цели, который задает только общее направление построения действия, тогда как исполнительная часть действия определяется конкретными условиями ситуации. По степени включенности эмоционально-волевых компонент различаются действия волевые и импульсивные. Нельзя сказать, что развитие действий в онтогенезе идет от импульсивных к волевым, но с возрастом количество действий импульсивных резко уменьшается. В редуцированном виде они сохраняются в речевых реакциях, мимике и жестах при эмоциональных состояниях. По прагматическому основанию выделяются человеческие действия: управляющие, исполнительные, утилитарно-приспособительные, перцептивные, мнемические, умственные, коммуникативные. В каждом из них происходит использование как усвоенных, так и индивидуально выработанных средств и орудий. В отечественной психологии представления о действии как специфической единице человеческой деятельности введены С. Л. Рубинштейном и А. Н. Леонтьевым. Понятие действия как единицы анализа и предмета исследования используется при изучении действий перцептивных, исполнительных, мнемических, умственных, творческих и пр. В ходе выполнения действия происходит контакт субъекта с предметным миром, преобразование (внешнее или мысленное) предметной ситуации и достижение тех или иных результатов, смысл личностный коих для субъекта оценивается эмоциями. В процессе действия могут появляться новые цели (-> целеобразование), может изменяться место действия в структуре деятельности. В условиях деятельности коллективной впервые появляются операции, не направленные прямо на предмет потребности - биологический мотив, но на некий промежуточный результат. В рамках индивидуальной деятельности этот результат становится самостоятельной целью. Так для субъекта цель деятельности отделяется от ее мотива, и соответственно в деятельности выделяется как ее новая единица действие. Это сопровождается переживанием смысла действия, ибо для того чтобы совершить действие, приводящее к промежуточному результату, нужно понять связь этого результата с мотивом - открыть для себя смысл действия. Согласно А. Н. Леонтьеву, смысл и есть отражение цели действия к мотиву. Действие - с позиций теории деятельности - основная единица анализа деятельности, - процесс, направленный на реализацию цели. Характеризуя понятие действия, можно выделить четыре момента:

Опыт показывает, что достаточно репрезентативная информация о содержании социальных показателей, используемых в практике социологических исследований для объектов типа «национальные отношения», «ценностные ориентации», «культура», «общественная жизнь», «социальное обеспечение» и т.п., может быть выявлена путем анализа 200—300 документов. Кроме того, исследователь получает представление о количественных и содержательных приоритетах по направлениям исследования объекта (например, в социологических исследованиях в области антиобщественных явлений стабильное первенство занимает анализ правовых и морально-этических аспектов нарушения норм общежития, и сравнительно незначительное внимание уделяется анализу мотивации антиобщественных действий).
Представляется полезным сравнить разработанную систему данных с результатами уже проведенных аналогичных исследований. Это дает возможность более объективно оценить достоверность полученных вами данных. При этом важно помнить, что система не исчерпывает всего многообразия показателей исследуемого объекта, однако обладает относительной полнотой с точки зрения практической направленности социологических исследований, осуществляемых в этой области. Основная ее функция — служить информационной основой для построения системы показателей исследуемого объекта.


Рис. 10.10. Связь между криминальной активностью взрослых и их увлечением телепередачами в детстве. Степень увлечения восьмилетнего ребенка телепередачами позволяет делать прогнозы относительно криминальных наклонностей 30-летнего человека. (Источник: Eron & Huesmann, 1984)
Второй факт, заслуживающий внимания: там, куда приходит телевидение, уровень преступности возрастает. Даже число убийств возрастает там и тогда, где и когда появляется телевидение. В США и в Канаде между 1957 и 1974 г., в период распространения телевизионного насилия, число убийств удвоилось. В тех регионах, где телевидение появилось позднее, позже подскочило и число убийств. В ЮАР, где телевидение стало доступным населению только после 1975 г., аналогичное удвоение числа убийств произошло после 1975 г. (Centerwall, 1989). То же самое можно сказать и о хорошо изученных небольших городках Канады, в которые телевидение пришло позднее, чем в мегаполисы: вскоре после этого количество агрессивных действий в местах отдыха и развлечений удвоилось (Williams, 1986).
Обратите внимание: все эти исследования иллюстрируют то, как ученые в наши дни используют результаты корреляционных исследований для того, чтобы высказать предположение о причине и следствии. Ведь нельзя исключать и существования неопределенного количества потенциально возможных «третьих факторов», создающих лишь видимость связи между просмотром телепередач со сценами насилия и агрессией, которая на самом деле не более чем случайность. К счастью, однако, экспериментальный метод позволяет контролировать эти внешние факторы. Если мы отобранных наугад детей разделим на две группы, а затем покажем одной из них фильм с насилием, а другой — фильм без него, то последующая разница в агрессивности обеих групп будет следствием лишь одного фактора, отличающего их друг от друга, и фактор этот — фильм, который они смотрели.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz