Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Целевая аудитория 82

Или вот такой пример. Какие буквы алфавита нравятся вам больше остальных? Люди разных национальностей, языков и возраста предпочитают буквы, входящие в их собственные имена и часто встречающиеся в родном языке (Hoorens et al., 1990, 1993; Kitayama & Karasawa, 1997; Nuttin, 1987). Любимая буква французских студентов — W — наиболее распространенная буква во французском языке. Японские студенты отдают предпочтение не только буквам, входящим в их имена, но и числам, соответствующим датам их рождения.
Эффект «простого попадания в поле зрения» противоречит прогнозу, основанному на здравом смысле и заключающемуся в том, что часто повторяющееся в конце концов надоедает и интерес к нему падает, будь то регулярно звучащая мелодия или какая-либо еда, систематически присутствующая в рационе (Kahneman & Snell, 1992). Если явление повторяется с умеренной частотой («Даже самая лучшая песня надоест, если слушать ее изо дня в день», — говорит корейская пословица), оно, как правило, начинает нравиться больше. В 1889 г., когда строительство Эйфелевой башни было завершено, современники осмеяли ее как гротеск (Harrison, 1977). Сегодня она — излюбленный символ Парижа. Подобные перемены заставляют задуматься над первыми реакциями на все новое. Можно ли сказать, что все посетители парижского музея Лувр действительно в восторге от «Моны Лизы», или им просто приятно увидеть знакомое лицо? Одно не исключает другого: нам знаком ее портрет, а это значит, что он нам нравится.
Результаты экспериментов Зайонца и его коллег Уильяма Кунста-Уилсона и Ричарда Морланда свидетельствуют о том, что стимуляция (попадание в поле зрения) вызывает позитивные чувства даже тогда, когда люди не подозревают о самом факте стимуляции (Kunst-Wilson & Zajonc, 1980; Moreland & Zajonc, 1977; Wilson, 1979). Но это еще не все: неосознанное восприятие стимула дает даже более существенный эффект (Bornstein & D'Agostino, 1992). Участницы одного эксперимента, вооружившись наушниками, одним ухом слушали прозаический отрывок. При этом они вслух повторяли слова и выявляли ошибки, сравнивая их с письменной версией текста. Одновременно во втором наушнике звучали новые для них мелодии. Ясно, что внимание испытуемых было сосредоточено на работе со словами, а не на музыке. Позднее, когда женщины услышали эти мелодии одновременно с другими, которые тоже были им неизвестны, они их не узнали. Однако именно они понравились им больше, чем остальные. В другом эксперименте испытуемым предъявляли разные геометрические фигуры в режиме мелькания (они не успевали их разглядеть и видели только вспышки света). Несмотря на то что впоследствии они не могли узнать фигуры, которые им демонстрировали таким способом (механизм эксплицитной памяти при их демонстрации задействован не был), именно эти фигуры нравились им больше других (что свидетельствует о существовании подсознательной имплицитной памяти).
<Это странно, но это правда, ибо правда всегда странная. Более странная, нежели вымысел. Лорд Байрон, Дон Жуан>

п/п Показатель Качественная характеристика
1 2 3

ЗАМЕЩЕНИЕ - процесс и результат замены вытесненного влечения или представления некоей иной тенденцией или символом; механизм защитный, имеющий различные формы проявления. К результатам и показателям замещения относятся действия ошибочные, остроты, некоторые компоненты сновидений, невротические симптомы и пр. В психоанализе выделяются:
1) замещение объекта (замещение путем замещения объекта) - при этом те чувства и действия, кои должны были направляться на объект, вызвавший тревогу, переносятся на иррелевантный объект (не имеющий отношения к ситуации и причине конфликта); такое замещение происходит при невозможности выразить чувства или осуществить действия по отношению к нему вследствие социальных или физических причин: например, агрессия по отношению к начальнику вымещается на членах семьи;
2) замещение потребности (замещение путем замещения потребности) - состоит в изменении чувства на противоположное при сохранении неизменным объекта: любовь, не нашедшая ответа, превращается в ненависть; сексуальная потребность - в агрессию;
3) замещение деятельности - в том числе процесс пластичной смены объекта сексуального влечения и стремления на более достижимый, даже на суррогат. В теориях психодинамических считается, что защитные эффекты при замещении достигаются за счет разряжения энергии, сопровождаемого катарсисом.
ЗАПАХ - ощущение, обусловленное воздействием пахучих веществ на рецепторы слизистой оболочки носовой полости. Особое качество запаха обусловлено наличием в молекуле пахучего вещества особых атомных группировок - эфирной, фенольной, альдегидной и пр. При смешении веществ может возникать новый запах, качество коего зависит от концентрации и состава исходных веществ. Запахи можно классифицировать, исходя из определенных пахучих веществ, вызывающих качественно разные обонятельные впечатления. Широко распространены классификации запахов Цваардемакера и Хеннинга. Распространено также выделение запахов сильно пахучих, колющих и вкусовых.
ЗАПЕЧАТЛЕНИЕ (импринтинг) - 1. Специфическая форма научения у высших позвоночных (-> животное: научение), при коем фиксируются отличительные признаки объектов некоих врожденных поведенческих актов. Сразу после рождения - в первые часы и дни жизни - животные способны запоминать подвижные предметы, кои находятся в непосредственной близости от них, и переносить на них свои инстинктивные реакции, связанные прежде всего с ориентировкой на родителей. Возможности запечатления локализованы в достаточно ограниченный период времени, который в силу этого получил название сенсибельного или критического, а сам процесс совершается очень быстро (иногда для него достаточно единственной встречи с объектом запечатления) и происходит без пищевого или иного подкрепления. Повторное связывание исходной инстинктивной реакции с другими ключевыми признаками, как правило, невозможно. Так некие врожденные поведенческие реакции (инстинкты) связываются с отличительными признаками некоих внешних объектов, на каковые они после этого переносятся, реализуясь как инстинктивное поведение. В естественных условиях как объекты выступают прежде всего важные для биологического выживания особи: родительские особи как носители типичных признаков вида; детеныши того же помета; половые партнеры; биологические враги; пищевые объекты, в том числе животные-жертвы, и пр. 2. Глубокая привязанность к первому движущемуся объекту, который увиден животным после его появления на свет. В условиях эксперимента может быть вызван любым объектом, живым или неживым, - лишь бы этот объект двигался. По-видимому, механизм запечатления важен для выживания. В природных условиях первый движущийся объект, попадающий в поле зрения детеныша, - это обычно его мать. Явление запечатления проявляется главным образом у выводковых птиц, у некоторых рыб и млекопитающих, но, видимо, существует и у птенцовых птиц. У обезьян детеныши гораздо дольше зависят от родителей, и запечатление происходит намного позднее и выражено сильнее. Такая форма запечатления, как реакция следования птенцов или детенышей млекопитающих за родителями и друг за другом, достаточно изучена; биологический смысл следования заключается в обеспечении сплоченности семьи и видовых групп. Механизм запечатления служит как бы связующим звеном между врожденным и приобретенным. Так, у видов, коим свойственно значительное запечатление, формы сыновнего и дочернего, а также социального и полового поведения детерминированы генетически, но направленность их зависит от опыта, получаемого с первых минут жизни - то есть приобретена. Запечатление происходит преимущественно на ранних этапах постнатального (послеродового) развития и возможно лишь в течение определенного, обычно короткого (сенсибельного, критического) периода. Процесс запечатления совершается весьма быстро, часто при первой же встрече с объектом запечатления, и без внешнего подкрепления. Результат запечатления обычно необратим. Запечатление обеспечивает животным:
1) охрану потомства - следование детей за родителями;
2) узнавание родителей, членов сообщества, сородичей, будущих половых партнеров;

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz