Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Создаём благоприятные условия для торговли 1

{Несходство рождает неприязнь. Как и все национальные диаспоры в других странах, мусульмане, живущие во Франции, сталкиваются с проявлениями враждебности}
«Культурный расизм» живуч, потому что культурные различия являются фактом нашей жизни (Jones, 1988). «Черная» культура ориентирована на настоящее, экспрессивна, духовна и чрезвычайно эмоциональна. «Белая» культура устремлена в будущее, она индивидуалистична, материалистична, и ее движущей силой является стремление к достижениям. Вместо того чтобы стремиться ликвидировать эти различия, говорит Джоунс, следовало бы ценить те краски, которые каждая из них «вносит в палитру мультикультурного общества». Есть ситуации, в которых полезна экспрессивность, и есть ситуации, в которых полезна ориентированность на будущее. Каждой культуре есть чему поучиться у других культур. В таких странах, как Канада, Великобритания и США, где вследствие миграции и разных уровней рождаемости национальный состав населения становится все более и более пестрым, научить людей уважать тех, кто отличается от них, и радоваться их обществу — самая важная задача. Если принять во внимание растущее культурное разнообразие, усиленное «мультикультурным сознанием», а также присущую нам от природы чувствительность к различиям, именно это действительно может считать самым важным социальным вызовом нашего времени.
Притягиваются ли противоположности?
Можно ли сказать, что нас также привлекают и люди, в известной мере отличные от нас, а потому как бы дополняющие нас? Исследователи очень внимательно изучали эту проблему и сравнивали не только установки и убеждения друзей и супругов, но и их возраст, религии, отношение к курению, финансовые возможности, образовательные уровни, рост, умственные возможности и внешность. Результаты изучения этих и многих других параметров позволили сделать лишь один вывод: превалирует сходство (Buss, 1985; Kandel, 1978). Два сапога — пара. Но это утверждение относится не только к сапогам. В равной мере оно относится и к умным людям, и к протестантам, а также и к тем, кто высок, красив или богат.

исходной (базовой) модели
Последовательность операций следующая:

ИНТЕНСИВНОСТЬ - 1. Качественная характеристика, выражающая высокую меру, степень силы, напряженности, насыщенности некоего проявления или процесса. 2. Качественная или количественная характеристика меры силы, напряженности, производительности некоего процесса или явления.
ИНТЕНСИВНОСТЬ: ПЕРЕМЕЩЕНИЕ - согласно З. Фрейду - один из психических процессов сна. Во время деятельности сна происходит перемещение психической интенсивности, состоящее в том, что некоторые важные представления и мысли лишаются господствующего значения, а на первый план выступают другие, по видимости того не заслуживающие. Перемещение интенсивности можно бы назвать переоценкой психических ценностей.
ИНТЕНЦИЯ (интенциональность) - устремленность, направленность сознания, мышления на некий объект.
ИНТЕНЦИЯ ПАРАДОКСАЛЬНАЯ - психотерапевтический прием, разработанный В. Франклом в 1927 г. в рамках его логотерапии и анализа экзистенциального. Состоит в том, что клиент, мучимый страхом ожидания, получает от логотерапевта инструкцию: в критической ситуации или непосредственно перед ее наступлением хотя бы на несколько минут захотеть (при фобиях), или же самому осуществить (при неврозах навязчивости) то, чего он опасается. Это иллюстрируется на примере студента, у которого перед экзаменами начиналась дрожь и который больше всего страдал от ожидания этой дрожи и от опасений, что это все заметят. С помощью логотерапевта он сформулировал для себя интенцию парадоксальную - задрожать в экзаменационной обстановке так сильно, чтобы его сочли «чемпионом по дрожанию». За счет этого студенту удалось избавиться и от дрожи, и от ее боязни. Другой его пример - супруги, склонные к постоянным ссорам, договариваются в следующий раз ссориться так долго, чтобы окончательно измотать себя. Реализация подобных самоинструкций может происходить двумя путями: либо интенция реализуется, и тогда ситуация или действие, коих клиент опасается, перестанет быть внешней непрогнозируемой силой и тем самым лишится самого болезненного признака; либо сама попытка клиента реализовать интенцию переключит его внимание с непроизвольных эмоциональных переживаний на их воспроизведение произвольное, что разрушит их естественное течение и приведет к их ослаблению. В качестве механизмов действия этого приема усматривается процесс самоотстранения, позволяющий клиенту выйти из эмоциогенной ситуации в область смыслов. В качестве модели такого процесса приводится феномен потери способности к чувственному наслаждению при целенаправленном стремлении только к его достижению. Этот прием имеет много общего с такими психотерапевтическими техниками, как возбуждение тревоги, терапия имплозивная, тревожность индуцированная. Для большего эффекта интенцию парадоксальную можно сформулировать в юмористической форме.
ИНТЕРАКЦИОНИЗМ - направление в современной западной психологии социальной, основанное на концепциях американского социолога и психолога Дж. Г. Мида. Под социальным взаимодействием в интеракционизме понимается непосредственная межличностная коммуникация («обмен символами»), важнейшей особенностью коей признается способность человека «принимать роль другого», представлять, как его воспринимает партнер по общению или группа («генерализованный другой»), и соответственно интерпретировать ситуацию и конструировать собственные действия. Развитие личности с позиций интеракционизма происходит в ходе взаимодействия с другими людьми в обществе и трактуется как система непосредственных коммуникаций, причем структура личности содержит компоненты, обеспечивающие ее активность, а также контроль над собственным поведением согласно нормам социальным, ролям и установкам социальным партнеров по взаимодействию. В интеракционизме изучены структура личности, процессы социализации, поведение ролевое, функции группы референтной и пр. Интеракционизму присуща психологизация общественных отношений, сводимых к непосредственной и межличностной коммуникации.
ИНТЕРАКЦИЯ - взаимодействие, воздействие друг на друга.
ИНТЕРВЬЮ - в психологии - способ получения социально-психологической информации с помощью устного опроса. В сравнении с анкетированием предполагает большую свободу опрашиваемого в формулировке ответов, большую развернутость ответов. Часто вопросники для интервью строятся по типу анкет социологических, ставящих целью получение распределения типичных ответов по большому количеству вопросов. Такой подход нужен лишь на первой стадии исследования, для первичной ориентировке в проблеме. Вопросники могут дать ценные результаты для дальнейшего уточнения изучаемых свойств и выдвижения новых гипотез. Современный этап характерен координацией практических, теоретических и методологических проблем интервью а целях использования его как особого метода получения информации на основе вербальной коммуникации. Различаются два вида интервью:
1) интервью свободные - не регламентированные темой и формой беседы;

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz