Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Создаём благоприятные условия для торговли 1

Тем не менее мы продолжаем упорствовать. Разве нас не привлекают люди, чьи потребности и личностные качества дополняют наши собственные? Способны ли садист и мазохист искренне полюбить друг друга? Даже журнал Rider's Digest учит нас: «противоположности притягиваются... Общительные объединяются с любителями уединения, любители новизны — с теми, кто не любит никаких перемен, транжиры — с прижимистыми, склонные к риску — с исключительно осмотрительными» (Jacoby, 1986). Социолог Роберт Уинч убеждал в том, что потребности человека, склонного к решительным действиям и доминированию, должны естественным образом дополнять потребности того, кто робок и склонен подчиняться (Winch, 1958). Определенная логика в рассуждениях автора есть, и большинство из нас могут припомнить пары, которые считают, что существующие между ними различия помогают им взаимно дополнять друг друга. «Мы с мужем — прекрасная пара. Я — Водолей и очень решительна. Он — Весы и не способен принять ни одного решения. Но зато всегда охотно соглашается с теми, которые принимаю я».
Что стоит за классической теорией?
Когда я учился в аспирантуре Йельского университета, мне предложили написать книгу о предрассудках. Мне не хотелось, чтобы у читателей создалось впечатление, будто мой интерес к этой теме продиктован исключительно личными мотивами, и я, назвав свою книгу «Предрассудок и расизм», объяснил им, каким образом в обществе насаждаются расовые проблемы. В конце концов предрассудок — не расовая, а культурная проблема. Европейская и африканская культуры имеют разную историю, и их различия — это почва, на которой произрастает культурный расизм — нетерпимость к носителям той культуры, которая отличается от твоей собственной. При том этническом разнообразии, которое существует в современном мире, мы должны научиться принимать наши культурные различия даже тогда, когда мы озабочены поиском идеалов, способных объединить нас.
Джеймс Джоунс, University of Delaware

1. Составление предварительного перечня индикатумов (названий возможных показателей) исходной модели с помощью одного или нескольких из следующих апробированных методов:
— предварительный анализ аналогичных моделей, имеющихся в литературе;

2) интервью стандартизованные - по форме близкие к анкете с закрытыми вопросами. Границы между этими видами подвижны и зависят от сложности проблемы, цели и этапа исследования. Степень свободы участников определяется наличием и формой вопросов, уровень получаемой информации - богатством и сложностью ответов. В ходе беседы интервьюер может попасть в одну из следующих ситуаций:
1) респондент - (опрашиваемый) знает, почему он поступил или поступит так, а не иначе;
2) респонденту недостает информации о причинах своего действия;
3) интервью ставит целью получить симптоматическую информацию, хотя респонденту она такой не кажется. Конкретная ситуация определяет применение разных методов интервьюирования. В первом случае достаточно использовать упорядоченный, строго направленный вопросник. В двух других ситуациях требуются методы, предполагающие сотрудничество респондента при поиске нужной информации. Примеры таких методов - интервью клиническое и интервью диагностическое.
ИНТЕРВЬЮ ДИАГНОСТИЧЕСКОЕ - метод получения информации о свойствах личности, используемый на ранних этапах психотерапии. Служит особым средством установления тесного личного контакта с собеседником. Во многих ситуациях клинической работы оказывается важным способом проникновения во внутренний мир клиента и понимания его Затруднений. Поскольку интерпретация поведения собеседника может вести к неадекватным заключениям и искажениям, к ведущему интервью диагностическое предъявляются высокие требования: он должен владеть обширным запасом поведенческих реакций на ответы опрашиваемого, выражающих заинтересованность, бесстрастность, несогласие, понимание и пр. Диагност должен хорошо знать словарь своего клиента; выбор выражений и речевых оборотов следует дозировать в зависимости от возраста, пола, жизненной среды опрашиваемого. Различают интервью диагностическое:
1) управляемое - от полностью запрограммированного (по типу анкеты - неизменная стратегия и неизменная тактика) до полностью свободного (устойчивая стратегия при свободной тактике);
2) неуправляемое - «исповедальное», с инициативой на стороне отвечающего. Стандартизованное интервью диагностическое позволяет количественно выразить результаты и занимает мало времени. Его недостатки - подавление непосредственности ответов, потеря контакта эмоционального с клиентом, активизация механизмов защиты. Поэтому в клинической работе полностью стандартизованное интервью применяется очень редко.
ИНТЕРВЬЮ КЛИНИЧЕСКОЕ -> беседа клиническая интерес - форма проявления потребности познавательной, обеспечивающая направленность личности на осознание целей деятельности и этим способствующая ориентировке, ознакомлению с новыми фактами, лучшему отражению действительности. Субъективно обнаруживается в эмоциональном тоне, который приобретает процесс познания, во внимании к объекту интереса. Удовлетворение интереса не ведет к его угасанию, а вызывает новые интересы, отвечающие более высокому уровню деятельности познавательной. Интерес в динамике развития может превратиться в склонность как проявление потребности в осуществлении деятельности, вызывающей интерес. Различаются интерес непосредственный, вызываемый привлекательностью объекта, и интерес опосредованный к объекту как средству достижения целей деятельности. Устойчивость интереса выражается в длительности его сохранения и его интенсивности. Об устойчивости интереса свидетельствует преодоление трудностей в осуществлении деятельности, коя сама по себе интереса не вызывает, но является условием осуществления интересующей деятельности. Оценка широты или узости интереса определяется его содержательностью и значимостью для личности.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz