Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Создаём благоприятные условия для торговли 7


Отношение к социальным ценностям общества (признак рациональности)


Одно из возможных объяснений альтруизма содержится в теории социального обмена: взаимодействие людей направляется «социальной экономикой». Мы обмениваемся не только материальными ценностями и деньгами, но и такими социальными ценностями, как любовь, услуги, информация и статус (Foa & Foa, 1975). При этом мы используем стратегию «минимакса» — стремимся свести к минимуму собственные затраты и получить максимально возможное вознаграждение. В теории социального обмена не утверждается, что мы сознательно «отслеживаем» затраты и вознаграждения; она лишь допускает, что подобные рассуждения прогнозируют наше поведение.
Представьте себе, что в вашем кампусе идет поиск доноров и к вам обращаются с просьбой сдать свою кровь. Разве вы не станете взвешивать возможные негативные последствия согласия (болезненная процедура, потеря времени, усталость) и отказа (чувство вины, недовольство собой)? И сможете ли вы не сравнивать позитивные последствия обоих поступков, а это, с одной стороны, удовлетворенность тем, что помогли кому-то, и бесплатный завтрак в случае согласия, а с другой — сохраненное время, нервы и хорошее самочувствие в случае отказа. В ходе изучения доноров в штате Висконсин в полном соответствии с теорией социального обмена было экспериментально подтверждено: такие скрытые расчеты всегда предшествуют принятию решения о том, оказывать помощь или нет (Piliavin et al., 1982). Словно в поиске предлога для оправдания собственной щедрости, люди жертвуют больше денег на благотворительность тогда, когда получают что-либо взамен, например сласти или свечи. Даже если то, что они получают, им совершенно не нужно и они сами никогда не стали бы этого покупать, важен сам факт, свидетельствующий о том, что имеет место социальный обмен (Holmes et al., 1997).
Деннис Кребс пишет: «Своим интересом к альтруизму я обязан великодушию тех людей, которые помогли мне освободиться от моего прошлого» (Krebs, 1999). После переезда из Ванкувера (Британская Колумбия) в Калифорнию Кребс, 14-летний школьник, превратился из лидера в аутсайдера. Его многократные столкновения с законом завершились сначала попаданием в исправительную колонию для малолетних преступников, а затем и в тюрьму, откуда он сбежал. Вернувшись в Британскую Колумбию, Кребс поступил в университет, блестяще его закончил и был принят в докторантуру Гарвардского университета. Однако прошлое не отпускало его; боясь неминуемой огласки — ведь он снова оказался в Калифорнии, — Кребс сам все рассказал о себе, однако в конце концов благодаря поддержке со стороны многих людей был прощен и впоследствии стал профессором Гарвардского университета и руководителем факультета психологии Университета Симона Фрейзера. «Я поведал людям историю своей жизни, — говорит Кребс, — чтобы убедить остаться в игре тех из них, кто уже получил пару ударов».

Развитие личности реализуется в деятельности, управляемой системой мотивов, присущих данной личности. Деятельностно-опосредованный тип взаимоотношений, складывающийся у человека с самой референтной группой (или лицом),-определяющий, ведущий фактор развития личности. Как предпосылка и результат развития личности выступают потребности. Его движущей силой служит внутреннее противоречие между растущими потребностями и реальными возможностями их удовлетворения. Система отношений межличностных в группах порождает противоречие между потребностью индивида в персонализации и объективной заинтересованностью группы референтной принимать лишь проявления его индивидуальности, соответственные ценностям, задачам и нормам функционирования и развития этой общности. Это противоречие снимается в деятельности совместной.
В самом общем виде развитие личности можно представить как процесс вхождения человека в новую среду социальную и интеграции в ней как результат этого процесса. Когда индивид входит в относительно стабильную общность социальную, он при благоприятных обстоятельствах проходит три фазы личностного становления:
1) адаптация - предполагает усвоение действующих ценностей и норм и овладение соответственными средствами и формами деятельности, а потому в некоей степени уподобление индивида другим членам общности;
2) индивидуализация - порождается обостряющимися противоречиями между потребностью «быть как все» и стремлением к максимальной персонализации, что характеризуется поиском средств и способов обозначения своей индивидуальности;
3) интеграция - детерминируется противоречием между стремлением быть идеально представленным своими особенностями и отличиями в общности, и потребностью общности принять, одобрить и развивать лишь те его особенности, что способствуют ее развитию и потому развитию его самого как личности в группе; если противоречие не устранено, наступает дезинтеграция и, как следствие, либо изоляция личности, либо ее вытеснение из общности, либо деградация.
Если индивид не способен преодолеть трудности адаптационного периода, у него могут складываться качества конформности, зависимости, робости, неуверенности. Если на второй фазе развития индивид, предъявляя референтные для группы свойства личностные, не встречает взаимопонимания, то это может способствовать формированию негативизма, агрессивности, подозрительности. При успешном прохождении фазы интеграции в высокоразвитой просоциальной общности у индивида формируются такие качества, как гуманность, доверие к людям, справедливость, самоопределение коллективное, требовательность к себе и другим, и пр.
Поскольку ситуации адаптации (дезадаптации), индивидуализации (деиндивидуализации) и интеграции (дезинтеграции) при последовательном или параллельном вхождении индивида в различные группы многократно воспроизводятся, закрепляются соответственные личностные новообразования, в результате складывается достаточно устойчивая структура личности. Социальная ситуация развития, где происходит социальное развитие личности, динамична. Наряду с динамикой развития личности в пределах относительно стабильной возрастной стадии развертывается динамика последовательного включения личности в различающиеся по уровню развития общности, каждая из коих доминирует в определенные возрастные периоды. Тип развития личности определяется типом группы, куда она интегрирована.
ЛИЧНОСТЬ: РАЗВИТИЕ ЭПИГЕНЕТИЧЕСКОЕ - согласно Э. Эриксону - непрерывный восьмиэтапный процесс развития личности от младенчества до старости, где каждый этап - особая альтернативная фаза решения возрастных и ситуативных задач развития. К этим кризисным фазам относятся:

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz