Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 6

Метод обеспечивается совокупностью методик проективных (называемых также тестами проективными), среди коих различают:
1) ассоциативные - например, тест пятен Роршаха и тест Хольцмана, где испытуемые создают образы по стимулам - пятнам; тест завершения предложений неоконченных);
2) интерпретационные - например, тест апперцепционный тематический, где требуется истолковать социальную ситуацию, изображенную на картине;
3) экспрессивные - психодрама, тест рисунка человека, тест рисунка животного несуществующего, и пр.
Метод проективный направлен на изучение неосознаваемых или не вполне осознанных форм мотивации и потому есть едва ли не единственный собственно психологический метод проникновения в особенно интимную область психики.
В свете концепции смысла личностного видно, что в основе действенности этих методов лежит факт пристрастности отражения психического, в частности - человеческого сознания. Поэтому, описывая неоднозначные изображения или выполняя нестрого определенные действия, человек невольно выражает себя, «проецируя» какие-то свои значимые переживания и тем самым свои личностные особенности.
Но следует уточнить, какие именно особенности личности и ее внутреннего мира выражаются в ситуации эксперимента проективного и почему именно эта ситуация способствует проявлению этих особенностей. Всякие препятствующие обстоятельства прерывают действие, пока не будут преодолены или пока субъект не откажется от завершения действия; при этом действие оказывается незавершенным либо в своем внешнем плане, либо во внутреннем - поскольку еще не принято решение, преодолеть ли препятствие или отказаться от действия. Согласно исследованиям, незавершенные действия и сопутствующие им обстоятельства непроизвольно запоминаются лучше завершенных; к тому же формируются тенденция к завершению этих действий, а если прямое завершение невозможно, совершаются какие-то замещающие действия.
Ситуация эксперимента проективного как раз предлагает условия замещающего действия: при добросовестном отношении к выполнению теста субъект непроизвольно обращается к своему опыту, а там «ближе всего» хранятся прерванные действия и соответственные им ситуации. И человек, даже иногда осознанно, пытается завершить прерванное действие, что, однако, возможно лишь в символическом плане. «Возврат» к прерванному действию происходит, даже когда оно состояло в сокрытии смысла, в искажении значения обстоятельств согласно своим интересам. При этом символическом завершении действия человек применяет особенно присущие ему решения, составляющие его индивидуальный стиль.


1. Характерные особенности нормативных разработок


Ситуационные влияния: число очевидцев
Комментируя пассивность очевидцев в критических ситуациях, социологи сетовали по поводу «разобщенности людей», их «апатии», «равнодушия» и «подсознательных садистских импульсов». Приписывая невмешательство очевидцев их внутренним диспозициям, мы можем убедить себя в том, что мы — неравнодушные люди, и непременно помогли бы. Но так ли это? Были ли все поголовно свидетели описанных случаев бессердечными людьми?
Социальные психологи Бибб Латане и Джон Дарли усомнились в этом (Latane & Darley, 1970). Инсценировав чрезвычайные ситуации, они выяснили, что такой ситуационный фактор, как присутствие в них наблюдателей, значительно уменьшает вероятность вмешательства. К 1980 г. было проведено около 50 экспериментов, в которых сравнивалось оказание помощи очевидцами, которые либо воспринимали себя в качестве единственных свидетелей происшедшего, либо полагали, что имеются и другие свидетели. Почти в 90% экспериментов, в которых приняли участие около 6000 человек, более склонными к помощи оказались свидетели-одиночки (Latane & Nida, 1981).

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz