Повторим еще раз, что проблема и желаемое состояние занимают разные места в нашей жизни. Проблема связана с одной из сторон многогранника, именуемого желаемым состоянием. Задайте себе вопрос: «Для чего я хочу избавиться от проблемы?». Ответ на него часто и является формулировкой названия состояния, к которому вы стремитесь. В желаемом состоянии просто нет места проблеме. Оно предполагает наличие у человека новых качеств, нивелирующих действие проблемы. Если вам понравился сконструированный образ себя в будущем, то ассоциируйтесь с ним. Другими
[...]
Удачный маркетинговый ход 61
Результат процедуры «Новый Я» обычно начинает проявляться через две-три недели. Реже это происходит через один-два месяца. Все зависит от масштабов предстоящих изменений. Как правило, человек долгое время не замечает, что стал другим. И лишь по прошествии какого-то срока с удивлением может обнаружить новые обретения. Если же его в этот момент спросить о былой проблеме, то она вспоминается обычно не как проблема, а как небольшое затруднение в прошлом. В воспоминании теряется острота ранее испытанных переживаний. Все эти признаки указывают на экол
[...]
Удачный маркетинговый ход 62
Глава 6. Лабиринты нашего внутреннего опыта Вероятно, все знакомы с широко распространенной детской игрушкой под названием «Калейдоскоп». Много лет назад для меня было загадкой, как образуются такие изумительно симметричные, разноцветные и законченные узоры. Но еще больше поражала легкость, с которой один узор сменялся другим. Достаточно было чуть повернуть игрушку, и появлялся новый рисунок. Причем не помню случая, чтобы узоры повторялись. Хоть чем-то, но они всегда были отличны. Однажды я разобрал игрушку и обнаружил там набор разноцветных
[...]
Удачный маркетинговый ход 63
Образно выражаясь, можно сказать, что вход в лабиринт — это органы чувств человека, а дверь — это наше внимание. Чтобы услышать, увидеть, почувствовать то, что мы раньше никогда не воспринимали, достаточно сместить внимание с обычно осознаваемых элементов опыта на что-то другое. Простейшая процедура, но порой она позволяет стать свидетелем самых интимных внутренних процессов человека. Вновь обратимся к записи фрагмента одного из наших семинаров. Далее будет описано, как можно буквально увидеть протекание внутренних процессов человека. Причем проц
[...]
Удачный маркетинговый ход 64
Лена, ваши ощущения, когда вы гладите котенка? Ощущения от воды, если вы заходите в реку купаться? Вы идете по горячему песку босиком. Какие ощущения? (После всех вопросов глаза Лены уходят влево вниз). Теперь мы прервемся, и я хочу услышать от наблюдателей, что вы заметили? Есть ли какая-нибудь связь между задаваемыми мной вопросами и движениями глаз Лены? Я вижу, все хотят высказаться. Ну, давайте, вы начните, Петр. Петр: В ответ на первую группу ваших вопросов она поднимала глаза вверх и вправо. Как я понял, все эти вопросы связаны с какими
[...]
Удачный маркетинговый ход 65
Петр: В ответ на последние вопросы ее глаза двигались влево вниз. Эти вопросы предполагали доступ к тактильным ощущениям. Ведущий: Лена, сейчас я задам вам еще несколько вопросов, а вы так же мысленно на них ответите. Все остальные наблюдают. Вы помните запах своих любимых духов? А запах апельсинов? Вспомните вкус апельсина. (После всех вопросов глаза Лены опускались вниз и уходили влево). Что вы можете сказать, Петр? Петр: Ее глаза сдвигались в том же направление, что и при вопросах, связанных с тактильными ощущениями. Ведущий: Совершен
[...]
Удачный маркетинговый ход 66
Спасибо, Лена. Кто какие систематические реакции заметил? И чем отличались мои вопросы от заданных ранее? Пожалуйста, Николай. Николай: Вы просили ее представить то, чего не было в ее прошлом опыте. Когда вопросы касались зрительных представлений, то ее глаза перемещались вверх и влево. А когда надо было услышать какой-то звук, то они перемещались вбок и влево. Но на последний вопрос движение глаз было в правую сторону. Ведущий: Да, движение глаз в ответ на вопрос о динозаврах отличалось от других вариантов. Скажите, Лена, как вы представляли
[...]
Удачный маркетинговый ход 67
И еще один, часто встречающийся вариант. Иногда во время беседы вы замечаете, что собеседник как бы смотрит «сквозь» вас. Речь идет о взгляде перед собой. Если вы будете внимательны, то увидите, что в этот момент происходит расширение и расфокусировка зрачков, а также расслабление мышц лица. Иногда бывает и наоборот — сужение зрачков. Подобный взгляд указывает на то, что ваш собеседник получил доступ к каким-то своим зрительным образам. Кстати, в эту минуту он вас не слышит. Имеет смысл остановиться и подождать, когда партнер снова вернется к реальн
[...]
Удачный маркетинговый ход 68
Зк — зрительно конструируемые образы; Зв — зрительные образы-воспоминания (расфокусировка и неподвижность зрачков также обозначает зрительный доступ). Ск — слуховые конструируемые образы (звуки или слова); Св — слуховые образы-воспоминания (звуки или слова); К — кинестетические ощущения (также вкус и запах); С — слуховые сигналы (внутренний диалог). Рис. Схема глазодвигательных реакций для правши
Суждение эксперта или экспертной группы относительно поставленной задачи прогноза. Примечание. В первом случае используе
[...]
Удачный маркетинговый ход 69
Возможно, каждый неоднократно замечал, как в ходе разговора собеседник вдруг начинал смотреть в сторону или «закатывал глаза к потолку». Обычно понимают, что эта реакция не случайна. Но какой внутренний процесс за ней скрывается, остается неясно. Например, взгляд в сторону часто интерпретируется как отвлечение собеседника, снижение его интереса к разговору. Говорящий, как правило, ускоряет темп своей речи, пытаясь вернуть внимание партнера. Последний же в этот момент перерабатывает только что полученную информацию. Он действительно не воспринима
[...]