Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 10

Каждая из реальных ситуаций, однако, отличается от эксперимента с задымлением комнаты тем, что чревата опасностью для другого человека. Чтобы выяснить, проявляется ли в них эффект очевидца, Латане и Джудит Родин инсценировали несчастный случай с женщиной-экспериментатором (Latane & Rodin, 1969). Посадив мужчин, студентов Колумбийского университета, заполнять опросники, женщина-экспериментатор ушла в смежную комнату, дверь в которую была занавешена портьерой. Через четыре минуты испытуемые могли слышать (на самом деле она включила магнитофонную запись), как она, придвинув к полке стул, полезла за какими-то бумагами. Тотчас же послышались ее крики, и раздался грохот: стул сломался, и она оказалась на полу. «Боже мой!.. Нога!.. Я... Я... Я не могу пошевелиться!.. Колено... Помогите же!.. Вытащите меня!» Прошло целых две минуты, прежде чем находившиеся за портьерой люди обратили внимание на ее крики.
Из тех испытуемых, кто работал в одиночку, на «крики» экспериментатора отозвались 70%: они либо сами прибежали к ней в комнату, либо позвали на помощь. Когда работали пары незнакомых друг с другом людей, только в 40% случаев кто-то один из них предложил свою помощь. Те, кто никак не отреагировал на ситуацию, признавались, что не восприняли ее как несчастный случай. Одни посчитали, что не произошло «ничего страшного», другие сказали, что побоялись поставить женщину в «неловкое положение». Эффект очевидца проявился и в данном случае: чем больше очевидцев, тем меньше шансов, что кто-то один окажет помощь. Большое число очевидцев отнюдь не гарантирует жертве спасения.
{Интерпретация имеет значение. Кто этот человек? Хозяин машины, оказавшийся без ключа, или вор, намеревающийся угнать ее? Наша реакция на ситуацию зависит от того, как мы ее интерпретируем}
Реакция людей на уличные преступления зависит также и от того, как они интерпретируют ситуации, свидетелями которых становятся. Инсценировав драку между мужчиной и женщиной, Ланс Шотланд и Маргарет Стро обнаружили, что реакция прохожих на нее зависела от того, что при этом кричала женщина (Shotland & Straw, 1976). Если она кричала: «Оставьте меня в покое. Я вас знать не знаю!», прохожие вмешивались в происходящее в 65% случаев, но если она кричала: «Отстань от меня! И зачем я только за тебя вышла!» — только в 19% случаев. Судя по всему, жертвы «семейного» насилия не вызывают такого сочувствия и желания помочь, как жертвы насилия со стороны незнакомых людей.

Нормативное прогностическое исследование начинается с целеполагания. Цель может быть поставлена двумя способами:
— абстрагируясь от ограничений прогнозного фона;

МЕТОД СОЦИОМЕТРИЧЕСКИЙ - диагностический метод, служащий для анализа отношений межличностных в группах малых (=> социометрия). При его применении перед каждым членом группы ставится вопрос, при ответе на который он производит последовательный выбор и ранжирование прочих членов группы. Обычно фигурируют вопросы о членах группы, предпочитаемых в тех или иных ситуациях.
МЕТОД СРАВНИТЕЛЬНО-ГЕНЕТИЧЕСКИЙ - исследовательская стратегия, используемая для изучения закономерностей деятельности психической путем сравнения качественно особенных ступеней ее развития. Конкретизация этого метода происходит в следующих областях:
1) филогенез психики - от простейших животных до человека;
2) историческое развитие психики - от первобытнообщинного строя до современности;
3) онтогенез психики - от рождения до смерти человека;
4) психопатологическое развитие - от нормальной до нарушенной психики.
МЕТОД СРАВНИТЕЛЬНЫЙ - широко применяется во всех областях психологии. Фактически универсален. В психологии сравнительной реализуется в форме сопоставления особенностей психики особенностей психики на различных этапах эволюции. В этнопсихологии воплощается в выявлении психологических особенностей различных народностей. В психологии возрастной он выступает как метод срезов, коему противопоставляется метод лонгитюдный. Оба они направлены на определение особенностей психического развития в связи с возрастом - но разными путями. Хотя метод сравнительный иногда противоставится лонгитюдному, это не вполне корректно: сравнение используется в обоих методах, но в одном случае сравниваются данные о разных объектах, а в другом - об одном объекте на протяжении его развития.
МЕТОД СРЕЗОВ (метод поперечных срезов) - относится к методам организационным. Исследование организуется как работа с людьми разных возрастных групп - как бы с выполнением срезов на различных возрастных уровнях. При достаточном количестве представителей каждой группы можно выявить обобщенные характеристики на каждом уровне и на этой основе проследить общие тенденции возрастного развития.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz