Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 18

— Впечатление, которое производят люди, совершающие беспримерные по своей доброте и альтруизму поступки, в частности такие, как упомянутые в начале этой главы, нередко порождает то, что Джонатан Хейдт (in press) назвал элевацией — «эмоциональным потрясением», способным вызвать слезы, озноб и спазмы в горле. Подобное состояние нередко пробуждает у людей желание стать менее эгоистичными.
Однако реальные поступки людей нередко не соответствуют тому, что они проповедуют. Порой родители говорят детям: «Делай так, как я сказал, а не так, как я делаю». Между тем результаты экспериментов свидетельствуют, что дети формируют свои представления о нравственности не только на основании слов своих родителей, но и на основании их поступков (Rice & Grusec, 1975; Rushton, 1975). Под влиянием лицемеров дети становятся лицемерами: говорят и делают то, что говорят и делают те, кому они подражают.
Ситуационные влияния: фактор времени
В притче о добром самаритянине Дарли и Бейтсон разглядели еще один фактор, от которого зависит оказание помощи (Darley & Batson, 1973). И священник, и левит были занятыми людьми, у которых было немало обязанностей; вполне возможно, что они просто спешили по делам. Самаритянин, занимающий менее заметное положение в обществе, конечно же, был более свободным человеком. Желая проверить, станут ли спешащие по своим делам люди вести себя подобно священнику и левиту, Дарли и Бейтсон весьма остроумно воспроизвели ситуацию, описанную в известной притче.

2) потребности (способности и стремление к потреблению ценностей);
3) интересы (осознанные потребности);

2) деятельность испытуемого идет в атмосфере доброжелательности и при отсутствии видимого оценивания от экспериментатора, к тому же испытуемый обычно не знает, что в его ответах значимо для диагноза; все это приводит к максимальной проекции личности;
3) измеряется не та или иная психическая функция, а своего рода модус личности - ее способы и особенности проявления - во взаимоотношениях с окружением социальным.
Формальные характеристики проективных приемов обусловливают особую стратегию исследования. Первоочередно это касается поведения экспериментатора и испытуемого: экспериментатор должен быть не нейтральным регистратором ответов испытуемого, а его доброжелательным и понимающим партнером; испытуемый же в такой обстановке переживает своеобразный «катарсис». Разумеется, успех во многом зависит от личности экспериментатора и его умения взаимодействовать с испытуемым.
Стимульный материал, применяемый в этих методиках, как правило, не безразличен испытуемому, ибо в свете прошлого опыта обретает некий смысл личностный. Неопределенность - одно из основных условий деятельности испытуемого - способствует проявлению его собственной системы мотивов и ценностей.
За рубежом методики проективные применяются преимущественно в формах клинической деятельности; однако нужно учитывать, что за рубежом термин «клинические методы» не имеет специфического значения, присущего нашему его пониманию, а указывает прежде всего, что исследование ориентировано на выявления индивидуальных способов адаптации и самоадаптации личности.
В своих оригинальных формах такие методики, как тест апперцептивный тематический и тест пятен Роршаха чрезвычайно сложны, громоздки, предполагают высокое мастерство экспериментатора и вместе с тем не свободны от его субъективизма при интерпретации результатов. Для устранения эти недостатков ведутся исследования в направлении стандартизации методик проективных и их модификации: так, возникли варианты ТАТ Мак-Клелланда и Хекхаузена, упрощенные варианты теста пятен Роршаха, тест фрустрации Розенцвейга и другие. Отлично от классических, эти варианты методик не стремятся к «всецелому» охвату личности, а исследуют лишь ее определенные стороны и создаются для решения конкретных исследовательских задач.
Большинство методик проективных («техник проективных») тестами в строгом понимании не являются.
Названным критериям удовлетворяют далеко не все методики проективные и не в равной степени. Общепринято мнение о недостаточной объективности методик: могут отсутствовать нормативные данные, недостаточна стандартизованность, и вообще возможность последней проблематична, ибо взаимодействие экспериментатора с испытуемым сильно зависит от личностных особенностей последнего, да и слишком жесткая формализация противоречит самому духу методик проективных. Согласно традиционным способам оценки, методики проективные характеризуются средними показателями валидности и надежности; но опять же, применимость традиционных способов оценки представляется сомнительной. Но в целом они мало субъективны и мало подвержены случайным, ситуативным влияниям.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz