Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Идеальный рынок 38

{Из бывших на борту «Титаника» в живых осталось 70% женщин и 20% мужчин. Шансов на выживание у пассажиров первого класса было в 2,5 раза больше, чем у пассажиров третьего класса. Тем не менее благодаря гендерным нормам альтруизма — в действительности спаслось больше пассажирок третьего класса (47%), чем мужчин-пассажиров первого класса (31%)}
Женщины не только получают больше предложений помощи, но и чаще обращаются за ней. За медицинской или психиатрической помощью они обращаются в 2 раза чаще, чем мужчины. Слушательская аудитория консультационных радиопрограмм и клиентура консультационных центров при колледжах — преимущественно женщины. Женщины также более склонны принимать помощь от друзей. Арье Надлер, эксперт по вопросам поиска помощи из Университета Тель-Авива, объясняет это гендерными различиями: мужчины более независимы, чем женщины (глава 5) (Nadler, 1991).
Сходство
Поскольку сходство рождает симпатию (глава 11), а симпатия — желание помочь, мы более склонны помогать тем, кто похож на нас. Причем речь идет как о внешнем, так и о внутреннем сходстве. Помощники экспериментатора, одетые либо в традиционную, либо в вызывающую одежду, обращались с просьбой о монете для телефона-автомата к «нормальным» или «хиппующим» студентам Университета Пердью (Emswiller, 1971). Менее половины из них выручили того, кто был одет не так, как они, и две трети выручили тех, кто был одет так же, как они сами. Покупатели в магазинах Шотландии менее охотно выполняли просьбу разменять деньги, если с ней обращался человек в футболке с явно гомосексуалистским слоганом (Gray et al., 1991).

Теоретический инструмент исследования проблемно-целевых ситуаций можно представить в виде «проблемно-целевого ромба», вершины которого составляют конечная цель (самоцель) — с одной стороны, и ключевая (основополагающая) проблема — с другой, а оба ребра на разных уровнях соответствуют целям и проблемам различных порядков.
Линия соприкосновения идет по самому нижнему, самому конкретному, детализированному, дезагрегированному уровню каждого «дерева» где достижение какой-то частной, конкретной цели подразумевает решение соответствующей частной, конкретной проблемы. Но дальше логика построения того и другого «дерева» приобретает своеобразие, «Дерево целей» строится как бы «сверху вниз»: определяется конечная цель и самоцель системы, затем — производные от нее цели второго порядка, без достижения которых невозможно достичь конечной, затем — производные цели третьего и последующих порядков, обусловливающие достижение предыдущих, и т.д., вплоть до нижнего, максимально конкретизированного, дезагрегированного уровня. «Дерево проблем» логически начинается именно с последнего.

Морита-терапия проводится в условиях клиники - для исключения возможности привычных занятий и отношений клиента - и проходит несколько этапов. В первую неделю клиент проводит время в изолированной, затемненной комнате, и пытается самостоятельно решить свои проблемы. Затем он включается сначала в легкую, затем во все более тяжелую терапию трудовую, которая длится месяц-полтора; при этом его проблемы тоже не обсуждаются, но формируется общая установка, позволяющая клиенту включить в свою личностную структуру как позитивный, так и негативный опыт, а главное - не вытеснять страхи, а относиться к ним безучастно. По окончании стационарного курса психотерапия продолжается в виде краткосрочных семинаров бывших клиентов.
Ныне метод морита-терапии применяется довольно широко и получил международное признание.
МОРТИДО - влечение к смерти, влечение агрессивное и энергия его; согласно З. Фрейду - один из самых существенных мотивов психической жизни.
МОСТ ВАРОЛИЕВ - отдел системы нервной центральной, лежащий выше мозга продолговатого. Содержит многочисленные центры, ответственные за сложные рефлексы.
МОТИВ - 1. Побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей субъекта; совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (-> мотивация).
2. Предмет, материальный или идеальный, достижение коего выступает смыслом деятельности, - побуждающий и определяющий выбор направленности деятельности, ради коего она выполняется.
3. Осознаваемая причина, лежащая в основе выбора действий и поступков личности.
Мотив явлен субъекту в виде специфических переживаний, характерных либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Но для осознания мотива, то есть для включения этих переживаний в культурно обусловленную категориальную систему, требуется особая работа.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz