Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Основы экономической теории 82

ПЕРЕМЕННАЯ НЕЗАВИСИМАЯ - та переменная, что введена экспериментатором, будет им изменяться и чье воздействие будет оцениваться.
ПЕРЕМЕННАЯ ПРОМЕЖУТОЧНАЯ - 1. Переменные, кои нельзя контролировать, ибо они составляют неотъемлемую часть испытуемого: его психологическое состояние во время эксперимента, интерес или безразличие и вообще реакция на эксперимент. Эти переменные лежат между переменными независимыми и зависимыми, и их следует учитывать при интерпретации результатов.
2. Понятие, введенное необихевиоризмом с целью преодолеть ограниченность трактовки поведения как процесса, сводимого к формуле стимул-реакция. Под переменными понимались недоступные прямому наблюдению психические компоненты - значение, цель, мотив, карта когнитивная и прочие, выступающие как посредники между стимулом как переменной независимой и ответной реакцией как переменной зависимой.
Наряду с чисто психологической трактовкой переменных промежуточных выдвигалось учение об их представленности в организме в виде доступных физиологическому анализу факторов.
ПЕРЕНЕСЕНИЕ (перенос; трансфер) - спонтанное отношение человека к человеку, характерное бессознательным переносом на него ранее сформированных во взаимодействии с другими людьми положительных или отрицательных чувств (=> перенос; трансфер).
Явление перенесения открыто З. Фрейдом. В психоанализе ему придавалось особое значение как средству и способу, оказывающему мощное психотерапевтическое воздействие. Здесь перенесение понималось как формируемое в ходе сеансов психоанализа особое отношение клиента к психоаналитику. Согласно Фрейду, перенесение происходит из эротических источников и, как правило, отчетливо окрашено сексуально. Перенесение действует тем сильнее, чем меньше о нем догадываются. Фрейд различал перенесение положительное и отрицательное и сближал склонность к перенесению с внушаемостью.
Согласно Э. Фромму, содержание перенесения обычно восходит к инфантильным образам, а его интенсивность - результат степени отчуждения клиента. Перенесение обнаруживается во всех случаях обожествления авторитетов.
ПЕРЕНЕСЕНИЕ ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ - перенос (на психоаналитика) различного рода враждебных чувств и негативных эмоций.

Но остальная четверть миллиона — закоренелые преступники-рецидивисты: «тюремная аристократия», спаянная в единую корпорацию железной дисциплиной и держащая в полном повиновении всех остальных, угрожая им страшной участью изгоев — «опущенных». В конечном итоге, тюрьма, т.е. «исправительно-трудовой лагерь», превращается в самую настоящую академию (напомним, что в этих тюрьмах, в отличие от западных, в каждой камере сидят по нескольку десятков заключенных). Уголовные «профессора» наставляют начинающих уголовников или вовсе даже неуголовников на путь далеко не истинный, прочно повязывают их уголовными связями при выходе из тюрьмы — и пожалуйста: каждый третий вышедший из тюрьмы пополняет ряды рецидивистов! И после этого находятся люди, которые имеют наивность утверждать, будто глупость человеческая может иметь какие-то пределы!
Подобного рода информация, постепенно накапливаясь, привела меня к 80-м годам в состояние полного отчаяния. Сначала я в знак протеста принципиально перестал читать журнальные и газетные статьи из раздела криминальной хроники, где бесконечно описывалось, как милиционер А. сделал шесть предупредительных выстрелов в воздух, после чего ему проломили голову и отобрали пистолет; как милиционер В. повис на подножке угнанного грузовика и был сброшен угонщиком; как рецидивист С., вырезавший три семьи, в третий раз бежал из «исправительно-трудового лагеря» и безнаказанно вырезал четвертую, Пятую, шестую... Когда увидел, что это не помогло, сам написал несколько статей, где — в пределах дозволенного цензурой — попытался указать на, мягко говоря, несообразность со здравым смыслом, а потому неэффективность борьбы с преступностью существующей системы. А также, интегрируя накопленный опыт, внес несколько конкретных предложений, из которых выделяются по важности три:

Застенчивые, робкие люди склонны также к чрезмерной персонификации ситуаций, а эта тенденция ведет к чрезмерной озабоченности, а в предельных случаях — к паранойе. Они считают, что окружающие внимательнее присматриваются к ним и придирчивее оценивают их, чем это есть на самом деле. Если у них не в порядке прическа или какой-то изъян на лице, им кажется, что все это видят и оценивают их соответственно. Более того, застенчивые люди отдают себе отчет в том, что их самоосознание чрезмерно. Они хотели бы перестать волноваться по поводу того, что постоянно краснеют, по поводу того, что говорят и думают о них окружающие, или по поводу того, что не всегда знают, что сказать.
Чтобы избавиться от чувства социальной тревожности, некоторые люди прибегают к алкоголю. Алкоголь снижает уровень тревожности, ибо притупляет процесс самоосознания (Hull & Young, 1983). А это значит, что люди, у которых самоосознание является «постоянно действующим фактором», особенно предрасположены к тому, чтобы пить «с горя». Если же такие алкоголики проходят соответствующий курс лечения, то вероятность того, что после очередной неудачи или стресса они вновь примутся за старое, выше, чем у людей с менее развитым самоосознанием.
Хотя тревожность и алкогольная зависимость и разные симптомы, оба могут исполнять функцию препятствий, которые человек создает себе сам. Сказав про себя, что я нервничаю, смущаюсь, пребываю в депрессии или нахожусь «под парами», человек тем самым находит оправдание своей неудачи (Snyder & Smith, 1986). Под защитой баррикады из симптомов Я данного человека оказывается в полной безопасности. «Почему я не хожу на свидания? Потому что я застенчивая и людям нелегко понять, какая я на самом деле». Данный симптом выступает в качестве неосознанной стратегии объяснения негативных результатов.
А что, если предложить людям доступное альтернативное объяснение их тревожности и возможных неудач, устранив тем самым потребность в подобной уловке? Может быть, после этого они перестанут быть застенчивыми? Именно это и обнаружили Сьюзн Бродт и Филип Зимбардо, когда, пригласив в лабораторию застенчивых и незастенчивых студенток колледжа, попросили их поговорить с красивым мужчиной, который исполнил роль испытуемого (Brodt & Zimbardo, 1981). Когда, в ожидании беседы, женщины сидели в небольшой комнате., внезапно раздался невероятный шум. Некоторых из застенчивых женщин (но не всех) предупредили, что этот грохот может вызвать у них учащенное сердцебиение — наиболее характерный признак социальной тревожности. В результате, когда эти женщины позже разговаривали с мужчиной, у них была возможность приписать и учащенное сердцебиение, и прочие возникшие при этом трудности именно шуму, а не своей застенчивости или неадекватности. По сравнению с теми застенчивыми женщинами, которым не предложили подобного объяснения, они держались более раскованно: активно поддерживали разговор и задавали собеседнику вопросы. В результате мужчина не смог отличить их от незастенчивых женщин, в то же время тех женщин, которым ничего не было сказано о последствиях действия шума, он сразу же определил как застенчивых.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz