Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Биржа труда 81

Ясно, что человек во всеоружии подобной машины и совсем без оной — как летчик в кабине современного истребителя против голого троглодита с палицей. Поэтому в быстром и совместном распространении аппарата сомневаться не приходится.


Обсуждения, которые проводят присяжные, изменяют их мнение и другим весьма любопытным образом. В экспериментальных условиях обсуждение нередко приводит к усилению изначальных настроений. Так, испытуемые Роберта Брэя и Эндрю Нобла, студенты Университета штата Кентукки, в течение 30 минут слушали магнитофонную запись судебного заседания (Bray & Noble, 1978). Затем, предполагая, что подсудимый был признан виновным, они высказывались за разные сроки тюремного заключения. Группа, в которую входили весьма авторитарные студенты, изначально предложила суровое наказание (56 лет), а после обсуждения лишь усилила его (68 лет). Группа неавторитарных студентов и поначалу была значительно более снисходительной (38 лет), а после обсуждения ее «мягкотелость» стала еще заметнее (29 лет).
Факт групповой поляризации в жюри присяжных подтверждается результатами амбициозного исследования, которое провели Рейд Хасти, Стивен Пенрод и Нэнси Пеннингтон, сформировавшие 69 жюри из граждан штата Массачусетс, исполняющих обязанности присяжных (Hastie, Penrod & Pennington, 1983). Каждому жюри была продемонстрирована реконструкция реального суда над убийцей, в которой роли судьи и адвоката исполняли опытный судья и настоящий адвокат. Затем им было предоставлено неограниченное время для дискуссии в совещательной комнате. Как следует из данных, представленных на рис. В.6, вина подсудимого была доказана: 80% присяжных до обсуждения проголосовали за обвинительный приговор, однако они сомневались в том, можно ли квалифицировать убийство как непредумышленное и подвергнуть подсудимого нестрогому наказанию. После обсуждения едва ли не все были согласны с тем, что подсудимый виновен, и теперь уже предпочтение было отдано другому вердикту — подсудимого обвинили в совершении умышленного убийства. Во время дискуссии первоначальные склонности присяжных усилились.
Рис. В.6. Жюри присяжных и групповая поляризация. В условиях, максимально приближенных к реальным, 828 граждан штата Массачусетс до начала обсуждения вердикта высказывали свое мнение о деле, после чего обсуждали его в течение разного периода времени — от 3 часов до 5 дней. В ходе обсуждения тенденция признать подсудимого виновным усилилась. (Источник: Hastie et al., 1983)

Если ситуация воспринимается испытуемым как экзамен, он поведет себя соответственно. При наличии тревожности он будет беспокоиться, видеть угрозу своей личности, - то есть воспринимать ситуацию как потенциально опасную.
От инструкции особо требуется доступность и точность формулировок. Здесь не должно быть неоднозначно трактуемых слов и выражений. Нужно применять письменную форму инструкций: при этом минимально влияние на ее понимание особенностей речевыражения диагноста, к тому же устные инструкции легко забываются.
Отрицательное впечатление о личности диагноста вызывает подобное отношение у испытуемых, кои склонны давать такие ответы, что, по их мнению, не понравятся диагносту. Напротив, излишне положительное впечатление может привести к тому, что они постараются «угодить» ему. Поэтому диагносту надлежит, быть спокойным, уравновешенным, и вести себя достаточно ровно, доброжелательно и уважительно.
Интерпретация данных, полученных посредством некоих методов психодиагностики, может выполняться на базе двух критериев:
1) при качественном сравнении с/нормой или эталоном, в качестве коего могут выступать представления о непатологическом развитии или социально-психологические нормативы - с последующим заключением о наличии или отсутствии у испытуемого определенного признака;
2) при количественном Сравнении с группой - с последующим заключением о порядковом месте испытуемого среди других.
Развитие психодиагностики обуславливает, изменение и развитие соответственных процедур и методик, предназначенных для выявления различий индивидуально-психологических - соответственно развитию психологии теоретической и методологии измерений психологических.
ПСИХОДИАГНОСТИКА: ТРЕБОВАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ (профессиональные требования психодиагностики) - к работе диагноста и используемым методам предъявляется ряд довольно строгих требований. Так, диагност должен быть основательно знаком с психологическими теориями, на коих основаны используемые им методы; он должен уметь располагать к себе людей, вызывать их доверие и добиваться искренности их ответов; он должен досконально знать диагностические методики и условия их правильного применения.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz