Эффективные методы продаж, как выход из кризиса













Международный бизнес 40

Петровская Л.А. Теоретические и методологические основы социально-психологического тренинга. М., 1982.
Смелзер Н. Социология. Пер. с англ. М.: Феникс, 1994.
Современная зарубежная социальная психология. Тексты, М., 1983.

Е Characteristic of forecast pdject

2) в форме негативной оценочной пристрастности - «ореол отрицательный»: если общее первое впечатление о человеке оказалось отрицательным, то даже положительные его качества и поступки позднее или не замечаются вовсе, или недооцениваются на фоне гипертрофированного внимания к недостаткам. В основе эффекта ореола (как и многих других явлений перцепции социальной) лежат механизмы, обеспечивающие категоризацию, упрощение и отбор информации об объектах социальных при ее недостатке.
ЭФФЕКТ ПЕРВИЧНОСТИ - более высокая вероятность припоминания нескольких первых элементов расположенного в ряд материала по сравнению со средними элементами (-> эффект края). Изучается в контексте исследований памяти, процессов научения и перцепции социальной. Исследованиями установлено, что эффект первичности зависит:
1) от объема запоминаемого материала и темпа его предъявления: чем длиннее предъявляемый ряд и выше темп его предъявления, тем меньшее количество первых элементов припоминается;
2) от организации повторения запоминаемого материала;
3) от наличия в запоминаемом ряду слов-синонимов или одинаково звучащих слов: их включение приводит к избирательному снижению эффекта. На эффект первичности практически не влияет характер деятельности, выполняемой непосредственно После предъявления ряда. Эффект первичности объясняется тем, что первые элементы ряда в результате большего числа повторений успевают перейти в память долговременную, и дальнейшее их извлечение оттуда связано с эффективностью поиска в ней. В психологии социальной эффект первичности изучается при взаимном восприятии людей и относится к значимости определенного порядка поступления информации о человеке для формирования представления о нем (-> эффект недавности; стереотип социальный).
ЭФФЕКТ ПИГМАЛИОНА (эффект Розенталя) - связан с ожиданиями экспериментатора. Когда он глубоко убежден, что реакции испытуемых изменятся, то, даже при его стремлении сохранить объективность, весьма велика вероятность, что он как-то невольно и незаметно передаст свои ожидания испытуемым, и это может повлиять на их поведение. Американский психолог Розенталь назвал так явление, состоящее в том, что экспериментатор, твердо убежденный в обоснованности какой-то гипотезы или верности какой-то информации, непроизвольно действует так, что она получает фактическое подтверждение. Чтобы устранить эффект Пигмалиона, разделение испытуемых на группу экспериментальную и группу контрольную должно производиться без ведома экспериментатора. Использование компьютеров для считывания и переработки данных тоже ограничивают вмешательство исследователя и связанную с этим субъективность.
ЭФФЕКТ ПЛАЦЕБО (плацебо-эффект) - изменение в физиологическом или психологическом состоянии субъекта, вызываемое приемом плацебо. Показывает психотерапевтическое действие самого факта приема лекарства и применяется, когда нужно установить степень участия внушения в лечебном действии нового препарата. Эффект обнаружен медиками. Является частным случаем эффекта Хоторна. Основан на внушении, оказываемом преднамеренно или невольно врачом или экспериментатором. Когда испытуемые убеждены в эффективности предлагаемого им лекарства или предписываемого режима, у них очень часто можно наблюдать желаемые эффекты, хотя на самом деле ни препарат, ни режим никакого действия не оказывают. При изучении действия некоего препарата группе испытуемых сообщается, что их будут лечить новым средством, после чего половине группы дается плацебо. Сравнение результатов по двум подгруппам позволяет судить об эффективности лекарства. Эффект используется также в психотерапии и некоих экспериментальных психологических задачах.
ЭФФЕКТ ПУРКИНЬЕ - смещение спектральной светочувствительности глаза при переходе от зрения дневного, для коего максимум соответствует длине волн желто-зеленых тонов (555 нм), к зрению сумеречному, для коего максимум соответствует голубовато-зеленым тонам (500 нм). Поэтому при сумеречном освещении цвета предметов холодеют: красные и желтые оттенки становятся тусклее, а голубые и зеленые - ярче.

Назад



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200
Hosted by uCoz